银行对公大企业客户实战营销技能培训

引言：商业银行对公业务营销基础与准备
一、 商业银行对公业务扫描
二、 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型

第一章、商业银行对公客户识别与深层需求挖掘技巧
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、对公客户市场细分
银行公司客户按行业划分分析
银行公司客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略

二：明确目标客户
1、确定目标客户----共赢
2、精确市场定位－目标客户识别与需求分析
目标客户三要素
目标至上――客户梳理与分析
火眼金睛――客户的分类与识别
批量开发策略
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
重点行业策略
电信通讯
医保社保
校园企业园区
燃气
交通

三：客户需求分析
金钱游戏
客户经营管理分析----黑点思维
目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：阜阳燃气公司银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现
案例分析：美菱电器营销保兑仓业务
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：融资票据化财务顾问案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案

四：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择

五：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）

第二章、商业银行对公业务营销方案展示与演练技巧
服务方案的设计
方案磋商及确定
组织实施方案
案例分析：中行对公业务营销策略案例分析
模拟演练：对公业务展示情境营销实战训练--民生分行对公业务营销策略案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、商业银行对公客户决策链营销
一、客户经理的三种层次
二、知己知彼－不同客户的性格分析
三、综合需求分析－影响大企业客户决策的因素
四、自有主张—另类相处的策略
五、客户维护计划制定
客户维护的内容和策略
客户沟通方式的偏好
客户经理时间分配
客户经理时间管理工具的使用
演练：制定时间计划表
六、客户核心异议处理技巧
短片观看及案例分析、情境营销实战训练：某大型汽车制造厂营销关键点

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。