学华为—以客户为中心的价值观运营

学华为—以客户为中心的价值观运营

【课程背景】

华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

本课程剖析了华为以客户为导向的基本价值观和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。

【课程收益】

Ø  了解以客户为中心的价值观内涵

Ø  客户为中心的价值观落地的四大抓手

Ø  学习以满足客户需求为目标的业务流程设计

Ø  掌握如何让“以客户为中心”的企业文化落地的方法

Ø  学会如何营造积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能

Ø  理解华为组织变革的思想，如何通过组织变革打破部门壁垒、快速响应客户

Ø   各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

第一篇  “以客户为中心”的企业价值观的内涵

1、 企业价值观的普世内涵

2、  为什么“以客户为中心”被华为奉为企业价值观的核心

【案例】跨国巨头的陨落

4、“以客户为中心”价值观落地的四大抓手

第二篇  面向客户的业务流程设计

1、 “深淘滩、低做堰“的企业经营理念

2、 华为公司流程体系解析

3、 客户洞察是一切业务活动的原点

【案例】华为云的千万订单

4、 紧紧围绕客户需求的端到端的业务流程设计

5、 业务授权机制——如何让决策快速响应市场需要

【案例】流程化营销体系的应用—某CRO企业

  【案例】华为集成研发流程设计

第三篇  面向客户的业务模式设计

1.      业务模式设计的四大要素

2.      选择客户是业务模式设计的重点

【案例】华为为什么进入消费者业务？

3.      围绕客户需求设计价值主张

【案例】华为智能汽车业务的品牌赋能策略

    【案例】某食品机械企业的业务模式转型

第四篇  面向客户的组织体系设计

1、 更好地响应客户——华为组织体系的演变过程及特点

2、 华为业务组织的最基本型态——“铁三角”

3、 “铁三角“面向客户的角色转型

4、 “铁三角“的职责分工

5、 “铁三角“在端到端业务流程中的运作

6、 “班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制

7、 赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“

第五篇    以客户为中心的企业文化运营

1.    企业文化是团队执行力的重要保障

2.    人民军队建军思想的启示

3.    常见的企业文化误区

4.    华为企业核心价值观的解读

5.    从虚到实——华为企业文化落地三板斧以及带给我们的启示

1)     沉淀熬汤，凝聚共识

2)     组织卷入、制度保障

【案例分析】 客户认证引发的KPI设计

3)     五大五小、文化活化

6.    营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

【案例分析】 市场干部大辞职的深度分析

第六篇  回顾总结 & 问答

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理