大客户营销与销售项目管理

运筹帷幄、决胜千里

大客户营销与销售项目管理

窦毅

【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售工作特点与角色认知

2、提高大客户沟通与客户关系拓展能力

3、学习大客户需求分析与深度挖掘技巧

4、提高大客户销售市场规划与营销能力

5、提高大客户销售项目运作与管理能力

6、提高大客户销售的能力与销售成功率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】

一、大客户销售与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

Ø  大客户销售逻辑

Ø  销售成交因素分析

Ø  大客户销售特点分析

Ø  大客户销售模型

2、大客户销售的角色与任务

Ø  大客户销售的职能定位

Ø  大客户销售的关键任务

Ø  大客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、沟通技巧与销售沟通原则

1、沟通的概念与内涵

Ø  小游戏：沟通是什么？

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗模型

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø  信息编码：怎么说？

Ø  信息编码：怎么问？

Ø  沟通的5W2H

Ø  影响编码的因素分析

Ø  信息接收：怎么听？

Ø  非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通的原则与技巧

Ø  销售沟通的目的

Ø  销售沟通的关键原则

Ø  销售沟通的FABE技巧

Ø  练习：公司卖点萃取与沟通练习

4、客户需求分析与分类

Ø  客户需求的本质

Ø  大客户需求分析

n  客户组织需求分析

n  客户个人需求分析

Ø  大客户需求洞察与挖掘SPIN

Ø  研讨：产品价值与客户需求分析

三、大客户组织分析与关系管理

1、大客户采购行为分析

Ø  客户组织架构分析

Ø  客户采购角色分析

Ø  客户决策链分析

Ø  练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

Ø  客户关系的价值分类

Ø  客户关系的本质

Ø  个人客户关系拓展的三个阶段

Ø  组织客户关系拓展的常用方法

Ø  大客户关系模型

3、客户关系管理与维护

Ø  客户关系管理的四个平衡

Ø  客户关系管理原则

Ø  案例：销售情商与客户关系维护

四、大客户市场规划与品牌营销

1、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

2、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

3、客户导向的品牌营销工作

五、大客户销售流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购节点与关键任务分析

Ø  LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

Ø  销售线索的分类

Ø  线索管理四要素

Ø  线索管理的输入输出

3、机会点验证与项目运作

Ø  机会点验证与评估

Ø  项目分析与引导

n  宏观分析

n  微观分析

n  竞争分析

Ø  SWOT分析与项目运作策略

Ø  练习：项目分析与运作策略

六、大客户销售项目协作与管理

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

Ø  项目组的常见组织形式

Ø  销售项目分级与管理

Ø  项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

Ø  项目组会议

Ø  项目任务分解与计划制定

Ø  练习：项目任务分解与工作计划

Ø  工作计划监督与调整

Ø  项目组协调与沟通技巧

4、项目管理的阶段与任务

七、回顾与总结：大客户营销与销售项目管理

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）