大客户销售流程与公关技巧

《审时度势、顺势而为》

--大客户销售流程与公关技巧

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手，做单纯靠“运气”。

出现以上原因，往往是因为我们的销售不清楚大客户的销售流程。什么阶段该做什么事情，销售是有套路和方法的，要做到“步步为赢”，每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高，才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

认识大客户销售流程的“天龙八部”

帮助你梳理销售思路

带你认识客户的决策流程

了解客户的四种关键角色

掌握客户需求的四种类型

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

一：大客户是如何采购的？

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…

2、销售就是爬山的游戏

二：哪些动作是销售该有的样子？

1、销售流程的天龙八部

2、销售流程一：客户规划   

工具：客户规划表

   a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？

   b.销售最宝贵的是时间

3、销售流程二：访前准备  

 工具：访前准备清单

   a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会

   b.有备无患，大客户销售的访前需要准备的硬件与软件

4、销售流程三：激发兴趣  

 工具：激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣

   b.成功的案例如何去写？

5、销售流程四：需求确认    

工具：SPIN与发问技术

   a.做销售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客户常见的四种需求类型

6、销售流程五：接触决策

   a.客户关键人的种类

   b.找对人才能做对事  

7、销售流程六：共创方案   

工具：共创方案行动计划表

   a.什么样的方案客户会喜欢？

   b.客户比你更珍惜他的成果

8、销售流程七：商务流程

   a.招投标的技巧

   b.商务谈判技巧

   c.商务谈判就是情报搜集

9、销售流程八：实施交付

合作不是结束，而是开始

三：如何精准识别客户的角色和关注点？

1、 客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定义       练习：谁是决策者?

b.    拜访拍板者遇到的挑战

c.     什么样的人会是拍板者

d.    拍板者关心什么 

3、 技术把关者（TB）

a.     遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?

b.    守门员迷之自信的特点

c.     与之打交道的注意事项

d.    技术者会关心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑战    练习：谁是使用者

b.    需求部门的重要性

c.     如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

   a.Coach的标准与作用    

   b.Coach的种类  

   c.如何发现coach  

   d.如何培养coach    

   e.如何保护coach

工具：销售决策链表

总结：复盘改善与行动计划

    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽刘 飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

Ø  国祯商学院特聘讲师

Ø  原某上市公司营销学院院长

Ø  原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

Ø  原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

Ø  爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

Ø  北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

Ø  SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧   《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！                       ——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                   

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团  段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢               ——浙江力士霸泵业销售经理  何丹阳