金牌导购-职业技能

《金牌导购-职业技能》训练营

【课程背景】

导购，是门店销售业绩的直接贡献者，也是品牌形象的第一代言人。导购专业形象的塑造和销售业绩的达成，既需要认知的一致，也需要知识的支撑，更需要技能的保障。

本课程以“消费者心理分析”为基础，从消费者视角研判销售整个过程。为导购人员呈现从形象打造到成交技巧，再到复购转介的整个操作模型和相关行为话术技巧。并以现场训练和落地工具的输出，保证后期导购实际落地执行的效果。

【问题困惑】

Ø  导购妆容和礼仪标准，能够对销售起到多大帮助作用？

Ø  销售进行前，导购应该做哪些基础准备工作？

Ø  闲逛顾客多，如何开场留住他们，触发消费动机？

Ø  产品介绍总是设计很好，员工说起来却效果很差，怎么解决？

Ø  顾客总是有各种异议，一个答不好顾客就流失，如何应对？

Ø  自然流量越来越少，怎样能让顾客多次回头购买？

Ø  做广告成本高，不做广告知名度小，如何促进顾客自发传播？

Ø  培训参加过了，如何保证落地效果，如何保证没来的员工也能学到用好？

【课程收益】

Ø  基于顾客心理的消费全景系统

Ø  基于顾客感知的形象塑造技巧

Ø  引导顾客关注的动机触发技巧

Ø  赢得顾客信任的产品推荐技巧

Ø  消除顾客疑虑的快速成交技巧

Ø  牵引顾客回头的销售互动技巧

Ø  促进口碑传播的圈层转介技巧

Ø  保证员工落地的行为带教技巧

【课程形式】

Ø  案例剖析+理论讲解+现场训练+落地工具

Ø  一步一收获，一步一实操

【课程时间】1-3天

【课程目录】

一、地图-基于顾客心理的消费全景展示

1.    顾客心理与业绩结果

2.    消费心理的完整十环

3.    业绩贡献的价值四点

4.    员工工作的着力模型

5.    消费迭代的日常影响

6.    训练：传统销售技巧的有效性评估与验证

二、准备-体现专业形象的售前准备技巧

1.    专业形象是业绩支撑基础

2.    专业形象之仪容仪表标准

3.    专业形象之接待礼仪训练

4.    专业形象之知识储备打造

5.    专业形象之体验优化呈现

6.    训练：专业接待现场训练

7.    工具：专业接待操作模型

三、触发-引导顾客关注的动机触发技巧

1.    顾客动因是一切购物的前提

2.    零成本环境营造触发购物动机

3.    巧利用标杆吸引刺激购物欲望

4.    利他型服务行为强化购物牵引

5.    三句话观念植入确定购物认知

6.    训练：顾客进店的5秒、15秒、1分钟、3分钟应对技巧

7.    工具：行为地图和话术标准-1

四、信任-赢得顾客信任的产品推荐技巧

1.    三维信任是顾客购买的基础

2.    关键承诺巧做产品介绍

3.    信息彰显实现信任背书

4.    体验引导进入顾客意识

5.    有道同步带来员工信任

6.    训练：推荐阶段赢得顾客产品信任、品牌信任、导购信任的应对技巧

7.    工具：行为地图和销售话术-2

五、成交-消除顾客疑虑的快速成交技巧

1.    顾虑消除顺导顾客快速成交

2.    顺转推法则的销售应用

3.    三段价格控制顾客流失

4.    比例设定赋能销售活动

5.    账户转移实现超预算购买

6.    假设失去促进销售成交

7.    训练：交流过程消除顾客品牌、产品、价格疑虑的应对技巧

8.    工具：行为地图和销售话术-3

六、回头-牵引顾客回头的销售互动技巧

1.    替换成本保证顾客多次回头

2.    保证利益牵引的顾客权益设计

3.    实现强度链接的反馈激励操作

4.    保证社交粘性的顾客沙龙实施

5.    顾客念念不忘的服务峰终设计

6.    训练：离店后牵引顾客多次回头复购的互动技巧

7.    工具：行为地图和销售话术-4

七、转介-促进口碑传播的圈层转介技巧

1.    分享转介实现企业利润倍增

2.    习惯设计促成顾客自发入瓮

3.    简化路径帮助转介轻松进行

4.    分享奖励刺激信息快速传播

5.    意义开发促进社交货币生成

6.    训练：运营中实现品牌、门店、产品口碑传播的打造技巧

7.    工具：行为地图和销售话术-5

八、落地-保证员工落地的行为带教技巧

1.    效率型团队能力提升模型

2.    门店日常化带教操作流程

3.    训练：简单易控保证落地效果的员工带教技巧

4.    工具：日常带教落地记录表

李中生 老师

——互联网营销实战导师

Ø  全域营销操作系统（CAP-SYSTEM）创始人

Ø  主播行为化技能提升-权威教练

Ø  红点MCN机构首席直播运营官

Ø  曾任HP（皮草）中国区品牌总监

Ø  曾任Mona Lisa销售总监/全国培训总监

Ø  中国邮政、长沙银行、阿迪达斯、安踏、黑马城市学院、新华联集团等多家企业特聘讲师

【个人简介】

十多年来，历任国际国内大中型企业销售总监，品牌总监，培训总监等职务，擅长新媒体营销和企业销售课程。课程以“结构性”和“实操性”著称，学员满意度95%以上。同时，因授课风趣幽默，富有激情，内容结构严谨，落地性强，李老师被学员誉为“最接地气的实战导师”。

在移动互联网带来的巨变市场环境下，李老师精研线上线下打通和生意增长模式。在“服务营销”， “新媒体营销”，“直播电商”方面，在消费、金融、酒店文旅等多个领域为多家企业营销升级提供理论支持和实战训练。

先后为银科控股、长沙银行、新华联集团等企业提供新媒体营销课程和辅导，在微信和社群营销、短视频内容营销、全域营销方面为企业提供赋能支持。其中，新华联文旅“一抖成名”项目实现4000万次以上曝光；中国邮政新乡地区实现全国排名前三的骄人业绩。辅导某金融集团财经账号“婉约财商”1个月涨粉3.7万、账号“财经林妹妹”1个月涨粉21万、账号“叨哥财经”单条视频平均点赞由2400提升至6000.

担任红点MCN机构首席直播运营官，策划运营多场实体企业转型直播带货。帮助湖南一鞋企培训30余名导购主播，1个月直播160余场，实现整盘业绩翻倍，更助推了粉丝向私域流量池的精准转化。主导实施某服饰品牌1000余家连锁店的“直播站”打造项目，培养出一批优秀的品牌导购主播，成功实现品牌业绩在疫情环境中逆势增长130%的结果.

同时，李老师积极参与政府“助农扶贫”项目，与山西，河南等多地商务局合作，助推本地农村直播电商建设。

系列课程曾服务于：红点MCN主播技能提升6期，扶贫助农主播训练课2场，阿迪达斯CAP系列课6期，安踏成交技巧公开课4期，集美广场直播电商培训，FILA品牌直播电商培训，黑马城市学院营销培训，冷酸灵牙膏服务营销培训等。

【主讲课程】

新媒体方向：

《品牌战略规划与互联网赋能训练营》、《移动互联网背景下企业四维营销》

《新媒体营销全案》、《银行-新媒体营销与线下网点转化》

《短视频内容营销与直播带货》、《微信生态内容营销与私域转化》

《微信视频号操作与营销赋能》

《个人IP打造与品牌转化》、《主播定位与素质技能提升》

营销方向：

《数字化营销与客户转化升级》、《营销增长黑客》

《营销四维诊断与操作模型》、《精准营销私域锁客与会员管理》

《私域锁客-精准营销》

《产品定价策略与营销应用》

《消费心理与营销技巧-落地实训课》

零售终端：

《互联网时代零售实体店运营与管理》、《标杆店长-业绩超越与门店传承》

《先锋督导训练营》、《金牌导购-职业技能训练》、《门店带教与赋能技术训练课》

【学员评价】

周末开课，很多同学只听上午，下午就走了。李老师的课是个例外，不仅没人走，还有企业下午临时加人。内容有深度，训练有收获，落地有模型，现场有氛围。大家开开心心的就把自己企业的营销做了一次诊断和升级。      ——创业黑马 榆林城市学院 班主任 邱老师

李老师的课，很接地气，一线销售出身的老师给大家带来的课程，真正是今天学，明天用。让高大上的理论模型，也有了吸引人的烟火气。          ——碧桂园 贵阳区域 张经理

现在生意很不好做，出路在哪里，很难找到一个线头。这个课程给了我一个线头，社群经营、短视频营销、直播带货不再停留在书面上，而是渗透到了营销、管理、服务的方方面面。

——邯郸 紫薇时尚 总经理 王艳君

李老师的课听着很有感觉，一个案例接着一个案例，听着幽默但又不是逗乐的那种，让人乐完了还能有收获，这个很厉害。                     ——深圳 生之达 总经理 王永生