七步成诗：建材家居金牌导购速成

一、调—调正心态
1、调心态
2、信产品
3、信自己
4、学知识
 
二、迎—迎进距离
1、主动相迎
  首次到店参考话术
  二、三次到店参考话术

2、场景应对
  顾客很少说话
  顾客说“就随便看看”
参考话术
  顾客看一会往外走

3、恰当赞美
  从住房信息找赞美
  从顾客特征找赞美
  从顾客购房需求找赞美
赞美案例及话术
 
三、探—探出需求
1、望
  服饰
  配饰
  鞋子
  车钥匙
  手表

2、闻
  销售同理心
  了解顾客基本特征
  了解顾客差异点
  听顾客“痛点”

3、问
  询问的两种方式
  问是为了判断需求
  问是为了建立信任

4、切
  年龄与购买心理
  顾客不同类型及应对策略
  销售顾问SPIN法
 
四、证—验证产品
1、FABE法
  哪个卖点最重要
  特点、优点和利益点的区别
  什么才能是证据
  FABE活用

2、产品演示
  可演示内容
  产品演示方向
 
五、化—化解异议
1、价格异议
  14招38式
2、品牌异议
  企业荣誉
  明星代言
  市场销量
  细分市场
  技术创新

3、质量异议
  看产品外观
  看案例
  讲故事
  给保证
4、售后异议
5、顾客偏好
 
六、订—促下订单
1、第一次接触
2、识别购买信号
  8种购买信号
3、逼单技巧
  10种逼单方法
 
七、追—服务追踪
1、后续跟踪
  离店问候
  物流动态跟踪
  及时送货上门

2、交付后拜访
  售后服务的开端
  朋友圈动态
  顾客证明背书
  应用场景展示

3、顾客回访
  频次前紧后松
  顾客异议处理
  日常维护

4、猎犬计划
  免费保养
  制造口碑
  服务挖掘
  把客情变友情
  合理回馈