市场营销
金牌营销谈判技巧
前 言
一人辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万雄狮。
专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘、、、知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门艺术。
课程类别:营销谈判、营销策略、谈判策略、谈判技巧
培训对象:全体销售人员
培训形式:专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间:一天 / 两天, 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
了解营销谈判策略
掌握营销谈判共赢的关键
掌握谈判心理
掌握谈判八大策略
掌握谈判步骤
掌握把控谈判全局的方法
掌握谈判成交技巧
找到适合自己的营销谈判技巧
掌握合作后的客户关系维护技巧
课程纲要
第一讲:金牌营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4. 博弈——不断变化的谈判过程
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第二讲:金牌营销谈判共赢的关键
1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2. 最佳谈判方法的要点
周密计划
合适的战略与战术
有效的沟通技巧
个人信誉建立的重要性
3. 谈判中的信息处理
4. 如何表达想表达的
5. 如何应对不利于自己的问题
6. 如何在错综复杂中快速发现决策人
第三讲:金牌营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其它目标
7. 终止谈判
8. 谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第四讲:金牌营销谈判技巧
1. 谈判开局技巧
自杀性谈判开局
价格摸底后谈判开局
了解并改变对方底价
2. 如何创造双赢?
如何主导谈判?
如何造势?
3. 如何以小搏大
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价
价格绝非最大障碍
谁先让价谁先死!
如何报价?如何让步?
7. 如何突破谈判僵局
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
第五讲:金牌营销谈判步骤
1. 谈判前的准备
了解你的对手
就每个谈判问题设定界限
确定谈判的底线
2. 准备谈判
确定目标
评估对手
营造良好氛围
控制谈判时间
3. 正式谈判
判别气氛
回应提议
领会身体语言
强化优势
削弱对方优势
4. 结束谈判
第六讲:合作后的客户关系维护
1. 用心服务,让客户主动找你
2. 没有永远的朋友,唯有合作才能共赢
3. 建立物质外的感情纽带
4. 塑造被客户利用的价值
5. 主动创造为客户服务的机会
实战经验
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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