市场开发与管理

第一讲：顾问式销售
1. 问题引发思考
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 顾问式销售的核心
7. 关键时刻关键动作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五个纬度

第二讲：新产品的营销推广
一、 新产品营销方案
1． 市场调研
2． 定位
3． SWOT分析
4． 营销方案
5． 实施

二、 新产品销售推广
1. 真正了解产品
2. 产品卖点的提练
3. 寻找合适意向，选择目标经销商
 经销商经营现状分析
 经销商（商超）的主要客户类型
 目前经销商的生存状态分析
 选择经销商的六大标准
 判断经销商优劣的九大方面
4. 分析、判断、评估、选择意向客户
5. 恰谈合作方式
6. 销售推广实施
 销售利润与促销的合理设定
 新产品的广告宣传（DM单/活动/视频/海报）
 借助原有渠道的推广
 动员终端，全体销售
 终端用户的拉力
 中间商的推力
 销售人员的引力

第三讲：区域市场精耕细做
一、 精耕细作的策略
1. 借势
2. 造势
3. 乘势
4. 顺势

二、 扩张
1. 横向扩张
    乡乡设点，村村见货
2. 并联扩张
3. 串联扩张
谁拥有用户谁就拥有未来
4. 渠道终端多样化发展
5. 注重单店铺货率与行业占有率

三、 坚守
1. 纵向坚守
2. 老客户、老市场的坚守策略
3. 深度开发
4. 深度开发下的品牌扩张

四、 整合
1. 选择合适市场
2. 找准合适客户
3. 扫描“鸡肋”客户
4. 确保网点布局合理
5. 主流渠道和主推网点并重
6. 整合资源，重组市场
7. 重组后的市场管理模式创新

第四讲：经销商服务与管理
一、经销商管理的四种策略
二、经销商管理的十大方法
三、经销商服务与管理三步曲
1．布局和选择
2．引导和培养
3．管理和控制

四、经销商的激励和调整
1. 胡萝卜加大棒
2. 强压
3. 疏导

实战经验
    从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格
    吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!  使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

    以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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