区域市场开发与管理

课程类别:营销策划、市场管理
培训对象:市场部全员、区域主管、区域经理
培训形式:专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间:一天/两天 ， 每天不少于6标准课时

第一讲：顾问式销售
1. 问题引发思考
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 顾问式销售的核心
7. 关键时刻关键动作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五个纬度

第二讲：区域市场的开发
1、区域市场的开发流程
1) 市场调研
2) 目标市场细分
3) 目标客户的选择与分析
4) 市场定位
5) 目标客户
6) 拜访沟通
7) 谈判成交
8) 服务维护

2、市场调研的方式
 “扫街”式调查法
 跟随竞品法
 借力调查法

3、 目标客户的定位与选择
 了解自己的需求
 了解客户的需求

4、约见与拜访客户的方法
 接近客户的主要方法
 拜访客户的最佳时间

5、挖掘和创造客户需求
 信任是基础
 利益是核心

6. 高效的客户沟通策略
 客户性格类型分析与沟通技巧
 分析型
 权威型
 合群型
 表现型

第三讲：区域市场的精耕细做
一、 精耕细作的策略
1. 借势
2. 造势
3. 乘势
4. 顺势

二、 扩张
1. 横向扩张
    乡乡设点，村村见货
2. 并联扩张
3. 串联扩张
谁拥有用户谁就拥有未来
4. 渠道终端多样化发展
5. 注重单店铺货率与行业占有率

三、 坚守
1. 纵向坚守
2. 老客户、老市场的坚守策略
3. 深度开发
4. 深度开发下的品牌扩张

四、 整合
1. 选择合适市场
2. 找准合适客户
3. 扫描“鸡肋”客户
4. 确保网点布局合理
5. 主流渠道和主推网点并重
6. 整合资源，重组市场
7. 重组后的市场管理模式创新

第四讲：客户服务与管理
1. 客户管理的四种策略
2. 客户管理的十大方法
3. 客户服务与管理三步曲
 布局和选择
 引导和培养
 管理和控制
4. 客户的激励和调整
 胡萝卜加大棒
 强压
 疏导

实战经验
    从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格
    吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!  使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

    以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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