管理技能提升
区域经理营销核心技能提升训练
内训课程大纲
第一章 区域经理管理困惑与角色定位
一、区域经理管理的八大困惑
思考与互动:作为区域经理,您有管理中有哪些困惑?
案例分析:从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起
二、优秀区域经理的角色与职责
一、什么是真正的团队
1、团队的定义
2、团队与团伙的区别
讨论:旅游团与犯罪团伙哪个是团队
3、团队(Team)新解
互动讨论:当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些?
二、高绩效营销团队呼唤狼性回归
1、一切都从认识狼开始
体验式训练:拉帮结派
2、缺乏狼性的团队特征
案例:羊为何会被狼吃掉?
3、狼性营销团队的6大特征
三、团队凝聚力和执行力再造
1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力
2、提升团队凝聚力和团队执行力(团队绩效)的实效策略
(1)团队管理者的正确角色定位
讨论:士为知己者死
案例:慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的
3、提升目标管理能力
案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景
4、高效的团队沟通能力
案例:如此沟通
讨论:有效沟通在团队管理中为什么很重要?
5、团队激励能力提升
案例:我是如何激励员工的
情景模拟:掌握赞美艺术
情景模拟:掌握批评艺术
第三章 区域市场开发与管理策略
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域市场目标制定和执行
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
第四章 经销商管理实战策略
1、终端门店的六大作用
一、区域经理管理的八大困惑
思考与互动:作为区域经理,您有管理中有哪些困惑?
案例分析:从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起
- 领导不满意
- 客户不买账
- 下属不听话
- 队伍不稳定
- 沟通不顺畅
- 执行不到位
- 管理不高效
- 领导不得法
二、优秀区域经理的角色与职责
- 区域经理的职业定位
- 优秀职业经理人的标准
- 区域经理扮演的5大角色
- 区域经理的职责
- 优秀区域经理要做的九件事
三、区域经理的几种典型管理行为方式
- 支持型管理行为
- 指导型管理行为
- 参与型管理行为
- 魅力型管理行为
- 专权型管理行为
- 民主型管理行为
- 放任型管理行为
一、什么是真正的团队
1、团队的定义
2、团队与团伙的区别
讨论:旅游团与犯罪团伙哪个是团队
3、团队(Team)新解
互动讨论:当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些?
二、高绩效营销团队呼唤狼性回归
1、一切都从认识狼开始
- 令人爱恨交织的狼!
- 提起狼为何有恐惧感?
体验式训练:拉帮结派
2、缺乏狼性的团队特征
案例:羊为何会被狼吃掉?
3、狼性营销团队的6大特征
- 雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
- 勇于竞争,主动出击,先入为主
- 超强自信,永不言败,坚忍不拔
- 停止空谈,立即行动,百分执行
- 专注目标,重视细节,绩效第一
- 相互信任,协同作战,团队为王
三、团队凝聚力和执行力再造
1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力
2、提升团队凝聚力和团队执行力(团队绩效)的实效策略
(1)团队管理者的正确角色定位
- 领导是船长
- 做好朋友
- 当好教练
- 做好表率
- 建立团队文化
- 中国人性分析与团队管理特点
讨论:士为知己者死
- 如何建立团队文化
案例:慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的
3、提升目标管理能力
- 目标管理的重要性
案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景
- 目标制订的SMART系统
- 目标管理的PDCA循环管理系统
4、高效的团队沟通能力
案例:如此沟通
讨论:有效沟通在团队管理中为什么很重要?
- 有效沟通的两大基本工具
- 有效沟通“七心”法则
- 有效沟通的十二大策略
5、团队激励能力提升
案例:我是如何激励员工的
情景模拟:掌握赞美艺术
情景模拟:掌握批评艺术
第三章 区域市场开发与管理策略
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
- 区域市场的宏观环境
- 区域市场的消费环境
- 区域市场的竞争环境
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
- 渠道的种类
- 渠道的层次
- 渠道控制力
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域市场目标制定和执行
- 区域市场目标制定的方法
- 区域市场目标分解
- 区域市场目标计划的执行
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
第四章 经销商管理实战策略
- 优秀经销商的五大标准
- 思路
- 资金
- 兴趣
- 店面
- 团队
- 经销商要实现八大转变
- 由坐商向行商转变
- 由销售产品向经营品牌转变(当成自己的事业和品牌)
- 由经营向精营转变(强化细节管理和过程管控)
- 由销售商向服务商转变(为消费者提供深度服务)
- 由单兵做战向战略联盟转变
- 由多品牌销售向专一做大品牌转变(与大品牌战略合作)
- 从做销量向做质量转变(重视高附加值的新产品推广)
- 从顾客满意到顾客忠诚的
- 制订经营规划能力
- 内部团队管理能力
- 社会关系协调能力
- 市场开发维护能力
- 顾客关系管理能力
- 品牌口碑传播能力
- 市场秩序管控能力
- 厂家关系处理能力
- 一个好品牌(好品牌自己会说话,好品牌是最好的广告)
- 一个好渠道(好渠道让产品无处不在,让顾客买得到)
- 一个好队伍(好队伍让营销力无限复制,所向无敌)
- 一个好管理(好管理开源节流,营销效率最大化)
1、终端门店的六大作用
- 产品销售
- 产品促销
- 品牌传播
- 竞争壁垒
- 顾客沟通
- 品牌忠诚
- 什么是品牌生动化
- 品牌生动化的作用
- 品牌生动化的内容
- 产品陈列生动化的小秘诀
- 导购素质要求
- 终端导购的规范礼仪
- 导购工作规范流程
- 导购实战营销技巧
讲师 闫治民 介绍
闫治民,中华企管培训网特邀培训讲师,国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。
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