以客户为中心的营销体系建设与管理

市场驱动、体系制胜

以客户为中心的营销体系建设与管理

【课程背景】

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习以客户为中心的营销体系构建

2、学习市场战略规划方法与品牌营销

3、学习华为LTC全流程营销管理方法

4、学习华为营销绩效管理的核心理念

5、提高营销体系运作与营销管理效率

【授课时长】一天

【授课对象】企业营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场营销战略规划与品牌营销

1、市场战略洞察与分析

Ø  市场洞察的内涵

Ø  宏观分析与PEST工具

Ø  客户战略理解与需求分析

Ø  竞争分析与内涵

Ø  案例：华为弯道超车战略

Ø  研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

Ø  安索夫矩阵与战略应对

Ø  STP市场战略

Ø  目标客户选择

Ø  SWOT分析与营销策略

Ø  案例：华为农村包围城市

3、目标导向的品牌营销

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌包装与价值呈现

Ø  品牌营销与活动组织

Ø  客户现场的品牌营销

Ø  客户导向的营销工作

二、以客户为中心的营销体系规划

1、营销体系规划

Ø  销售的逻辑

Ø  销售成交元素分析

Ø  营销体系规划与依据

Ø  研讨：关键成交要素分析

2、营销组织架构设计与定位

Ø  华为营销体系组织架构

Ø  销售部的价值与定位

Ø  产品行销部的价值与定位

Ø  服务部的价值与定位

Ø  华为营销铁三角

3、矩阵式组织架构运作

Ø  矩阵式组织架构与分类

Ø  矩阵式组织架构的优劣势

Ø  华为狼狈组织定位

Ø  研讨：跨部门合作场景与协同

三、LTC营销流程与销售项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

Ø  客户采购流程分析

Ø  采购过程中的关键销售任务

Ø  LTC营销流程介绍

2、LTC全流程营销管理

Ø  销售线索管理

Ø  线索管理的四要素

Ø  销售机会点评估与管理

Ø  项目管理与项目分级制度

Ø  研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

Ø  项目分析与运作策略

Ø  项目运作策略实施路径

Ø  项目任务分解与管理

Ø  整合解决方案

4、项目各个阶段的输入与输出

四、营销体系绩效管理与组织优化

1、绩效的内涵与管理

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  从战略到绩效解码

Ø  绩效指标透视图

Ø  绩效指标分解原则

Ø  研讨：营销流程的绩效指标设计

Ø  绩效目标的产生

2、营销漏斗管理与组织优化

五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）