数字化赋能之零售银行转型与业务创新

数字化赋能之零售银行转型与业务创新

课程背景：

当前，零售业务客户是社会经济发展的主力军、就业的主力军、创新的重要源泉，创新性的零售业务发展，对于保持我国的经济持续、快速、协调、健康发展，构建社会主义和谐社会和金融业务平稳发展具有十分重要的意义。

在银行步入迅猛化发展的今天，零售客户维护过程中，也遇到了诸多问题，例如：

- 客户们去网点变少了

- 银行业务智能化发达了

- 银行业务柜台越来越少了

- 零售客户邀约越来越难了

- 互联网金融产品冲击越来越大

- 个性化、服务化、客户为中心

本门课程，也将通过知识点讲述、案例分析和现场演练的形式，针对银行业零售业务发展过程中遇到的一系列问题进行创新思路呈现，对于银行业的零售转型及业务创新，进行更深入的剖析和意识强化。

课程收益：

● 收获银行零售业务转型的实战技巧，在零售过程中提升业务能力；

● 收获银行零售业务转型的创新案例和思想意识方面的转变，吸取经验，提升零售业务的思维创新意识；

● 学会银行网点的四区建设，通过四区建设，提升自己的零售业务技能；

● 解决银行零售业务转型当中遇到的实际问题得到解决，促进银行零售业务转型。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、支行行长、分行行长

课程方式：讲师授课+案例分析+课堂演练+互动讨论+工具实操

课程大纲

第一讲：银行零售业务转型背景

一、近十年银行零售业务发生了什么

1. 恶性竞争，产品同质

2. 信贷规模，盲目扩张

3. 超额票据，集中挤兑

4. 内部风险，裙带关系

二、互联网金融对传统银行业的影响

1. 削弱了储蓄功能

2. 抢占了中收业务

3. 支付方式边缘化

4. 导致客户数大减

案例：坐商VS行商

三、传统零售业务发展的模式：熟人介绍、拎包走访、自然增长、领导运作

四、利率市场化对银行传统业务的冲击

1. 当前市场各行利差分析

2. 当前市场各行营收差持续降低

案例1：1982-2020年银行利差演示

案例2：全球金融市场发展进程借鉴

五、大数据时代的营销与客户管理挑战及应对

1. 客户管理挑战

1）客户需求网络化；竞争地点线上化

2）产品利率透明化；客户标签精准化

2. 面对挑战的应对

1）客户识别精准度提升

2）客户情绪应变性增强

3）客户行为预测要整合

案例：阿里巴巴的大数据受益

第二讲：先进银行当前零售业务经验提炼使用

一、非传统银行零售业务发展借鉴

1. 零售业务比重在增加

2. 零售业务发展在更新

案例：传统零售银行转型“钱”景——国内传统银行零售业务转型案例

二、未来零售银行主要业务发展模式——服务主导、数据主导、微型网点模式

案例：先进银行经验借鉴

1. 平安银行——紧抓年轻主题

2. 建设银行——因地制宜各有特色

3. 包头农商——学龄客户从小培养

4. 工商银行——中高端客户细化营销

5. 招商银行——帮客户将需求转化成“需求”

三、先进银行零售业务转型的方向

1. 选址——社区化

2. 营销——顾问化

3. 产品——便捷化

4. 服务——贴心化

5. 风险——稀释化

6. 关系——家人化

案例1：国外零售银行学习——富通银行的经验借鉴

案例2：世界上最伟大的银行——安快银行的经验借鉴

案例3：创新零售银行学习——国内先进的零售银行案例借鉴

四、传统社区银行模式弊端

1. 业务涉猎范围太小

2. 客群产品范围太窄

3. 营销经验范围太浅

五、优秀客户经营模式的社区银行

1. 强调收据收集渠道的社区银行

2. 强调战略网络构建的社区银行

案例：沿街区、入门区、厅堂区、柜面区四区整合建设的客户经营模式

国内银行零售业务发展建议案例：

1）国有银行——借鉴建设银行

2）股份制银行——借鉴平安银行

3）农商银行——借鉴股份制银行

第三讲：零售银行新常态与新模式

一、新常态六大特征

1. 客户新常态：消费中产崛起，养老一族日渐重要，城镇新兴一族增长

案例：股份制银行为何提前经营中产客户

2. 渠道新常态：渠道越多的客户，贡献越高

案例：平安银行多渠道获客的好处

3. 产品新常态：金融产品生活化，需求日常化，动作平时化

案例：金宝宝系列产品的创新优势

4. 技术新常态：移动互联网、大数据等新技术正提升客户体验

5. 监管新常态：鼓励个人金融创新，是挑战也是机遇

6. 竞争新常态：大数据占据竞争主导地位

二、数字化推动零售银行格局变化

1. 客户获取碎片化

2. 服务渠道数据化

3. 产品运营整合化

案例：零售业务的全新模式离不开数字化赋能

三、五大差异化数字模式

1. 生态整合型  2. 产品专家型

3. 客户深耕型  4. 渠道创新型  5. 全面制胜型

案例：生态整合型案例——如何利用数字化赋能于整合营销

四、发展七大关键能力

1. 客户获取  2. 渠道体验  3. 痛点产品

4. 数据能力  5. 风险管控  6. 组织机制  7. 跨界整合

案例：跨界整合案例分享

课堂演练：营销中小故事分享及能力演练

第四讲：零售业务创新之数字化赋能

一、零售产品创新设计——明确产品，明确措施，明确推广

案例：产品创新偏向于批量数字化

二、长尾理论

案例：边际效应带来的收益

三、客户开发

1. 客户普通开发的渠道与方法

1）存量客户全体管

2）柜员30秒沟通术

3）专业沙龙氛围好

4）田忌赛马持续跟

案例：武汉农商银行天河支行优秀案例展示

2. 客户数据化开发渠道与方法

1）现有客户——数据化筛选定位

2）营销与促销——建立数据库“圈养”

3）外部增长——数据反向推送

4）第三方——数据共享双向引流

5）员工——铁打的营盘“流水的数据”

6）内部引荐——大数据收集员工以点带面

3. 利用数字化赋能进行客群开发

1）优化客户管理，提升产品竞争力——客户数字化分类整合

2）联动外部渠道，加强营销精准度——渠道数字化精准营销

3）提高风控管理，建立人才信息库——风控数字化审批应用

四、客户经营

1. 客户关系经营与管理

1）三不——不以客户规模来确定，不以客户质量来衡量，不以客户现状来判断

2）三好——好服务，好营销，好转介

2. 创新的互联网思维与客户经营

1）从粗放式管理到精细化管理

2）从结果管理到过程管理

3）从产品销售到资产配置

4）从1对1服务到团队协作

案例1：客户数字化管理之分层经营示例

案例2：客户数字化管理之分群经营示例

课堂练习：以支行为业务参考，设计分层、分级营销方案

四、数字化赋能之存量深耕“五步走”——存量客户业绩提升“五步走”

五、客户需求与价值创造

案例：四种客群的客户需求挖掘

第五讲：银行网点创新营销

一、业务科学发展方略

1. 全员营销协同发展

2. 打造每家特色网点

3. 持续活动宣传造势

工具：存量客户电话营销话术

二、存量客户指标加挂

案例分析：客户产品加挂套餐化案例分析

三、异业联盟之新客户引流

1. 数据定位  2. 联盟布置

3. 网点布局  4. 商户引流

5. 网点引流  6. 效果数据评估  7. 三期联盟

互动讨论：异业联盟对引流的帮助

六、厅堂流量客户营销

1. 利用物理布局，使用营销牌

2. 用心做出暖心厅堂

图片分享：优秀厅堂打造图片剖析

七、厅堂微沙龙之常态/网点微沙龙

营销手段汇总：

1. 地毯营销  2. 饥饿营销  3. 病毒营销  4. 牛顿营销

5. 事件营销  6. 情怀营销  7. 异业营销  8. 新媒营销

课程回顾

窦健华老师  银行营销全流程实战专家

10年银行营销管理经验

800多家银行网点辅导经验

中国银行泰安分行五年顾问

曾任：招商银行北京分行|客户经理

曾任：兴业银行天津分行某支行|零售事业部主任

曾任：天津滨海农商行某支行|副行长

现任：平安银行天津分行某支行|行长

擅长领域：信贷营销、理财营销、网点产能提升、活动沙龙策划、对公业务、整村授信

50多所银行对公及整村授信项目辅导经验（客户满意度约98%）

兴业银行“2017年支行收单业务冠军”：全行全口径存款年上涨17亿，贷款新增4亿

天津滨海农商行“总行零售业务优秀支行”：全行个人存款日均上涨5.6亿，同比增长113%

平安银行天津某支行对公存/贷款上涨：对公存款上涨7亿元，同比增长65%，对公贷款上涨12亿元，同比增长200%。

邢台农商银行“整村授信项目”佳绩：10天实现信息收集42778户，授信31003户，用信18991户，授信3亿元，用信1亿元。

老师有多年工、农、中、建、交以及多家股份制银行的营销及辅导经验，对银行的产品营销及网点提升深有研究，授课学员超15000+人次，课程返聘高达99%；担任三家农商行分行的荣誉行长，对网点转型及农商行整村授信深有研究，开展40+次网点转型项目，从未失败；并主导29+家农商行成功开展整村授信项目。

实战经验：

01-产品营销业务提升：为800+家银行网点开展营销培训，受训客户经理超过3000人，精进营销业务持续发展，协助银行业绩提升。

→曾为兴业银行天津某支行创建一种新型营销工具-【营销实战样板】，得到支行的大力推广，后被邮政公司导入多家分公司进行实践，其中实现其江苏省分公司一个季度新增客户数开卡约16.5万张，保费增长约2亿元。

→曾为平安银行天津分行某支行，创下年度储蓄日均增长2.2亿，同比增长166%；贷款总额上涨3.6亿，同比增长220%，拉动支行个人贷款整体提升BP10个基点，荣获“基金业务分行亚军”及“渠道业务优秀支行”。

02-网点转型提升及转型项目：为400+家网点开展转型辅导，开展40+次网点转型项目，并实现全部转型成功

→为农业银行邕宁支行开展“网点战斗力提升项目”，连续返聘3期，15天时间实现保险增长4200万元，储蓄增加7000万元，理财上涨2000万。

→为武汉农商银行开展“网点零售转型项目”，一个月的时间，连续返聘6次，实现信息收集4500户（含对公），用信2106户，储蓄增长2.4亿元。

03-整村授信项目开展：辅导29所农商行开展整村授信项目，为农商行辅助实现多村乡村振兴开展。

→为邮政储蓄银行淮南分行开展“保险+储蓄+理财+对公营销项目”，连续返聘4次，16天实现保险1.1亿元，储蓄3亿元，理财1.4亿元的增长。

→为邯郸农信社成安联社开展“整村授信项目”，5天实现信息收集3771户，授信2669户，用信1997户。邢台农商银行了解项目后马上确定返聘。

→为宜丰农商行开展“整村授信和乡村振兴项目”，6天实现信息收集19000户，授信11000户，用信7500户。

返聘课程：

主讲课程：

《客户营销技能提升之四维掘金》

《银行网点零售营销实战技能提升》

《银行零售信贷业务营销实战技能提升》

《数字化赋能之零售银行转型与业务创新》

《对公业务高效营销（沙盘演练）》

《整村授信与双基共建背景下的乡村振兴》

授课风格：

△ 定制化设计，增大课程实用和实效：根据银行的需求和当地的银行发展特点进行定制化设计，同时根据监管提供的数据作为参考，为各家银行量身打造产能提升项目。

△ 亲和授课，授课氛围有趣：授课方式幽默诙谐，营造轻松的课堂氛围，学习知识之余不会单纯是枯燥的接收内容输出

△ 理论先行，问题导向，案例研讨：“理论先行+问题导向”、“理念传授+案例研讨”，睿智的经济学思维和长期商业银行的实践以及融入对银行客户经理的深入了解，呈现出课程的落地与技能的使用。

部分客户评价：

窦老师的授课风格幽默、风趣、有感染力，课程内容非常落地，这些课程正是我们需要的课程，尤其是活动库和类似的营销手段和沙龙组织等，对于我们的后期客户活动的举办很有帮助，真心感谢窦老师！

——兰州农业银行个金业务部  武亮

窦老师的营销课程实用落地性非常强，在诙谐幽默的授课风格中穿插了这么多的营销案例，让我们受益匪浅，非常感谢窦老师此次给我们带来的行业最前沿的丰富营销案例！

——大连工商银行个金金业务部  乔总

窦老师此次的分管行长管理水平提升的课程让身为国有银行的我们，对于先进的管理经验和业务的“传帮带”等方面，有了更深入的了解，窦老师也让我们感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感谢窦老师！

——交通银行银川分行  刘静

窦老师本次课程带来的对公业务营销中的案例和经验实在是太丰富了，我们西藏分行继续返聘了窦老师的对公营销课程，准备在西藏山南区继续聆听窦老师和课程，感受窦老师的风采！

——农业银行西藏分行行长  次旺多吉

窦老师个人营销和管理经验丰富，讲课水平更是一流，我们在本次的授课过程中，真的是体会到了先进的银行的管理和营销经验，也跟窦老师达成了荣誉行长的意向，以后会继续聘请窦老师来到宜丰授课！

——宜丰农商银行董事长  龚朝利

窦老师的辅导方式特别轻松，能够让我们在愉快的工作环境中进行业务营销，并且能够让我们在很轻松的环境中获得丰富的对公业务知识，授课内容丰富，氛围热烈！

——农业银行广西八桂支行  吴政贤

窦老师的授课内容丰富高效，又不乏乐趣幽默，让我们学习到了不同对公行业带给我们的不同业务和不同切入点，窦老师的点拨真的是拨云见日！

——中国银行泰安分行 李晓