POPSCOSE--新零售时代店铺拜访技巧

《POPSCOSE》

--新零售时代店铺拜访技巧

关家驹

【课程背景】

一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就是市场的深度！

课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

【课程收益】

²  构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程

²  理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用

²  掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力

²  运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作，拉动销售业绩

【课程特色】

科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合，具像案例分享，赋能于实践、实战

【课程对象】

零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】宝洁与康师傅的成功

启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞

二、准备才是你销售的开始（P）

1、准备的内容和标准

Ø  产品---价值---信任

Ø  区域市场的准备（SWOT）

Ø  拜访目标的准备（SMART）

Ø  拜访时间的准备（四象限）

Ø  拜访礼仪的准备

Ø  拜访心理的准备

三、零售店面的“望闻问切”（OP）

1、观察的力量

Ø  观察是你获取客户信息的手段

Ø  辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

Ø  真实成人世界

Ø  客户倾听的心理准备

Ø  客户倾听与角色置换

Ø  黄金静默

3、问到点子上

Ø  会聊天≠会提问

Ø  你的零售店拜访提问清单workshop

Ø  暖场类问题的功效

Ø  确认类问题的目的与方法

Ø  现状类问题的逻辑与结构

Ø  期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

Ø  你还要走在拼价格的死路上吗

Ø  建立价值标准才是王道

Ø  呈现原则--SPAR

Ø  哪里出了问题？Workshop

四、库存的管理(S)

1、压库存与建议销售

Ø  零售店的“通”是核心

Ø  想解决库存，你必须自我革命

Ø  周转率和合理库存的“姻缘”

Ø  用你的答案解释你的问题

五、你的建议和帮助（C）

1、零售店也需要专家

Ø  他们也不知道该怎么办

Ø  一个专家就是零售店终身的伙伴

Ø  陈列与培训不可操之过急

六、获取订单是关键（O）

1、一个有价值的拜访必须获得订单

Ø  企图心来自你对生理的渴望

Ø  培养零售店的买进习惯

Ø  正确的解决库存与买进的关系

七、总结与评估(SE)

1、总结就是下次拜访的行动标准

2、客户真正的满意是多次复购和转介绍

3、有效管理客户期望

4、评估的两个黄金标准

八、课程内容总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏