店铺销售运营基础技能培训篇

《店铺销售运营基础技能培训篇》

主讲：午月

【课程背景】

在互联网的冲击下，很多人唱衰门店，但是我们知道无论大环境如何改变，但是，大众对于购物的体验不仅是一种简单的交钱拿货这么简单，购物对于很多人来说更是一种体验，一种更深层次的需求。

门店作为企业的直接对外窗口，每家门店就是企业的形象，因此，店内员工的销售运营能力就至关重要。

针对企业需求，本课程帮助学员明确门店的重要性，服务意识及销售管理能力；掌握店铺运营方法，迅速提升效率；掌握沟通与销售技巧，以及对零售店面管理人员进行全方位的能力提升，从而达到学以致用的最终目的。为各类零售店面培养专业的职业专卖店长，最大程度上提升管理人员素质，以满足店面整体业绩提升的需要。

获得一套实用高效的管理工具和方法，避免终端管理误区和减少终端人才流失，掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧，提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队。

【课程收益】

*深入掌握店铺运营的关键点；

*快速提升员工专业度，从而达成高效的成交能力；

*掌握高效率门店销售的专业能力以及创新能力。

*提升规范化管理，提升门店坪效，并获得管理系列工具流；

*掌握培养及储备后备人才的能力；

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】门店基础销售运营人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、门店销售的意义与顾客心理

1、顾客购买习惯的变化

Ø  数据统计表格

Ø  便利

Ø  健康

2、大环境的变化

Ø  政策变化

Ø  同业竞争

Ø  小家电行业案例分析

小组讨论：小家电企业的变化

3、门店对于企业发展的作用

案例展示：企业发展与我的关联

二、门店销售技能实务之一：自我形象

1、仪容仪表

2、销售礼仪

小组演练：现场练习

三、门店销售技能实务之二：门店运营

1、门店陈列

（1）陈列532法

（2）颜色区分法

（3）销量相辅

Ø  视频分享及小组演练：如何做好店内陈列

2、营业前的准备

3、营业中的话术

四、门店销售技能实务之三：产品的技能

（1）专业的产品知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、标售流程知识：特优利、关系、售后

（2）行业知识

1、行业知识

2、产品知识

3、竞品知识

Ø  小组练习：一句话说卖点

五、门店销售技能实务之四：态度与销售技能

1、门店销售的意义与态度

2、门店销售的技能

（1）最基本的销售技能——说话

   主导

   迎合

   垫子

   制约

（2）最实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面

聆听的13个技巧

（3）效果最好的销售技能——SPIN销售法

3、处理异议的技巧：漏斗式处理法

Ø  8种顾客识别法

Ø  POA行动力模型

Ø  实践三板斧

Ø  五维驱动自测表

Ø  人际交往能力测试

小组演练：现场达成销售

六、复盘学习心得及行动计划

1、学习心得

2、行动计划

午月老师

——门店/网点销售运营管理专家 

Ø  现任广东某医药有限公司销售总监，社区门店商学院负责人。

Ø  曾任世界500强企业康宝莱公司销售运营总监。打造从零到50亿

市场份额，开拓社区门店营销创新思路。

Ø  曾任香港恒基投资集团销售营运总监，从零打造一家公司，主打线

上线下相结合的营销体系。

Ø  曾任康宝莱、汉德森等知名企业注册资深高级管理培训讲师。

Ø  美国布鲁克斯大学管理心理学硕士。

Ø  中国科学院心理研究所注册心理咨询师。

Ø  企业注册个人职业规化教练。

擅长领域：

门店/网点销售运营（包括引流、拓客、线上线下互动、销售技巧）

销售型管理人才选拨和培养（侧重在中层、基层核心人才的选拨培养）

销售型团队的规化培训（目标、心态、行动力）

与销售有关的心理学技能

【个人简介】

      午月老师拥有世界500强企业高管工作经历，凭借二十余年丰富的管理实战经验（其中13年伴随一家外企从零到50亿从基层做起，创业成功的管理经验，与此同时22年行业培训经验），在二十多年从基层到成长为高级管理型人才的实践工作中，积累了大量实战经验和专业知识，同时在业务发展及人才培养方面均取得显著工作成绩。

n  业务能力：擅长招商培训，线上线下相结合模式打造，门店销售运营，社区店运营，有团队运营模式建立的成功经验，能从0开始，组建团队，开发市场和经销商，带动业务发展及稳定增长。

n  人才培养：有很强的识人用人育人能力，带过几百人销售管理团队，管理过15家分公司，能独立规划团队结构，知人善任，激发员工潜能，培养行业多元型销售型服务人才：跨国公司副总裁1人，大区总监8人，行业内各大公司经理级员工40余人。

核心项目内容：

《社区店孵化项目》   某医药有限公司

项目描述：担任社区店运营商学院负责人，负责全国店面的管理工作，为保证各地门店成为未来企业业绩持续稳定发展的源泉，同时为适应特殊时期转型，自创全套培训体系及教材及12门课程，独创社区店多元化场景营销，打造孵化模式。磨合出借店发展线上线下协调发展的模式。

项目职责：建立包括活动，技能，单店运作的门店运营体系，把握市场方向，进行店铺未来发展规划，促销政策制定等

项目业绩： 经过三期店铺孵化的淘汰和新增，用一年时间全国店铺稳定在800家，月5万以上营业额店面由20%提升到40%，新疆哈密、武汉、福建三明样板地区业绩增长50%以上，其中武汉业绩增长56%，由5家店扩张到23家店。

《从零开拓业务，布局市场》              恒基集团汉薇商城            销售营运总监

v  工作描述：根据公司战略规划，制定销售战略、销售计划及量化销售目标；拓展市场、建设营销团队管理体系；协调渠道关系，调整销售区域布局及业务评价，组织、领导渠道销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题。

v  市场开发：寻找资源，沟通行业领导人，举办线上线下会议培训，从0开发经销商，启动市场，用短短4个月时间，打造到每月3000万的营业额，在全国三个大区中，业绩一直排名第一，业绩贡献50%以上，成为全国业绩贡献最高区域。

v  业务模式：结合公司发展阶段和产品线，打造线上线下相结合模式，进行品牌规划和线上裂变。

v  团队管理：按区域搭建建构，设立分公司，提升团队线上裂变和品牌精细化运营能力，提升小区长和城市主管抗压能力，计划和目标管理能力，带团队能力（增员能力、留人能力、做业绩的能力）。

《从零开拓业务，布局市场》              康宝莱公司                 销售营运总监

v  成长轨迹：正值公司刚刚进入中国，入职时任大连分公司经理，之后历任东北三省，湖南湖北、广东助理业务营运总监，之后晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北，业绩最高一年15-18个亿。

v  大连分公司经理：带领一支没有销售经验团队，建立培训、招商体系，提升系统化运作能力，连续11个月全国第一，至今无人超越。

v  东北助理业务营运总监：排兵布阵，调动大连市场骨干开发东三省空白市场，从招商支持，业务指导，会议培训技能方面，给予经销商全力资源支持，东三省成为全国第一个过百万积分小区，大连，哈尔滨，长春多次成为全国第一。

v  二湖、广东助理业务营运总监：接受公司外派政策，走出舒适区，融入陌生环境锻炼，通过公司360度测评后，晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北。

v  北区业务营运总监：围绕全国战略规划，进行经销商整体布局，制定营销方案，狠抓分公司执行；开展人才梯队建设，培养岗位接班人，开展城市健康跑等品牌活动，负责店铺运营、外事管理（政府关系、媒体合作）、业务管理。

v  职业收获：经历公司从默默无闻到连续7年2位数增长全过程，参与落地诸多颠覆快消行业的创新举措，建立全国上千家门店网络，将线下店融入运动时尚，打造成为人文交流场所。

从业24年，积累了很多丰富的市场开拓实战经验以及管理、人才培养的经验，个人感觉在这个年龄和社会阅历下，一方面基于多年的实践工作经验，希望能帮到曾经跟我当初某个阶段的人；另一方面，在本职工作的同时也在授课方面，因为比较接地气，也获得很多好的口碑，所以，希望能够将多年的所得、所失、所思、所想，借助培训这个平台与大家一起分享探讨，同时，基于多年一线销售和门店经营，总结出的“三来场景模型”，以及门店销售的十步法等经营方法，希望能帮到在疫情与互联网多重冲击下的门店，找准自己的定位与发展，从而为门店转型和升级献计献策，也希望借此给到大家真正的实操借鉴。从而实现共同富裕，创新成长。

【授课风格】

针对性强：凭借多年在多年内外资企业一线的实际工作经验，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，可以根据受众的痛点和需求，找准定位，因人施教。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

亲和幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。