双赢商务谈判策略与回款技巧

《谈判“胜”经》

---双赢商务谈判策略与回款技巧

课程背景：

成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

然而决定谈判结果70%的工作在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，增加谈判的筹码为自己谋势，从而可以设计科学合理的谈判策略，剩下只有30%的工作是在谈判桌上。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让商务谈判从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

了解商务谈判的五大局势

认识商务谈判的六大原则

清楚知道商务谈判的七大筹码

掌握获取四大商务情报的方法和工具

学会商务谈判的系统策划

了解四类客户的谈判风格

掌握十八种促成成交的方法

课程时间：1-2天,6小时/天

课程对象：对商务谈判感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用

课程大纲：

第一讲：认识什么是商务谈判？

1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价   b.谈判都是商务人士干的事  c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a.     谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏  

b.    谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大  b.相对大  c.差不多  d.相对小  e.绝对小

案例：去眼镜城买眼镜          李鸿章与英国、日本的谈判 

案例：小汤山采摘园的故事      某央企的“虎口夺单”

   案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频

第二讲：谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面 

a.对抗层面  b.选择层面  C.共赢层面

2、谈判的六大原则

   a.准备  b.倾听  c. 调整  d.诚信  e.共赢  f.让步

3、谈判的七大筹码

   a.情报筹码  b.机动筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.指定筹码  f.优势筹码  g.人情筹码

   谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报     

   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5、五大背景情报素材       UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

案例练习：科恩的谈判故事

总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第三讲：谈判前的系统策划

1、 谈判策略设计

a.明确谈判目标  b.客户的核心利益分析  c.双方的筹码分析  d.六大引导策略分析  e.五大情报素材

f.编制谈判策划表

2、谈判策划清单

3、我方谈判目标       底线目标、可以接受的目标、最高目标

4、客户的核心利益分析

   客户关注的三类人：客户的客户（业绩相关）、客户的对手（竞争资源相关）、客户自己（效率相关）

5、双方的筹码分析     工具：让步策略表

6、六大引导策略分析   工具：谈判引导策略设计表

7、编制谈判策划表     工具：谈判策划汇总表

第四讲：谈判中的沟通技巧

1、 商务谈判的五大阶段

a.开局阶段  b.报价阶段  c.探讨阶段  d.博弈阶段  E.说服阶段

2、 开局的策略与技巧

a.     开场的商务礼仪

b.    建立好的开场氛围、破冰技巧

c.     开场提问的技巧

d.    客户沟通的3个层级

e.     如何表达立场

3、 报价与博弈的策略与技巧

a.     学会惊讶

b.    先开价的优点与缺点

c.     后开价的优点与缺点

d.    价格谈判技巧

e.     如何突破客户预算的约束    案例：某金融公司的预算突破

f.      如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g.    让步的策略

4、 破僵局与说服客户的技巧

a.     为什么会出现僵局

b.    追求阶段性成果

c.     假意请示领导     案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d.    沉默是金

e.     强调双方的付出（时间、资源、费用）

f.      说服突破低价的“独孤九剑“       没有说服不了的客户，只有说不清的利益

  你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客  户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g.    客户异议处理五步法

5、 PDP在谈判中的应用

力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

第五讲：谈判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋为安）

2、利用时间的压力推进成交    案例：去医院看病

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）

8、谈判成交后的注意事项

第六讲：应收账款催收技巧

1、 欠款的类型及原因分析

2、 企业产生应收账款的原因

3、 欠款的危害

4、 如何识别恶意欠款的信号

5、 常见的恶性条款

6、 针对恶意欠款的处理方法

7、 非恶意欠款的催讨方法

8、 欠款追讨中的角色分工

9、 预期账款催收的“十三刀”

10、民营企业和上市公司的追款技巧

11、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）

12、客户欠款的惩戒措施

13、建立企业信用管理系统

演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽刘 飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

Ø  国祯商学院特聘讲师

Ø  原某上市公司营销学院院长

Ø  原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

Ø  原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

Ø  爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

Ø  北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

Ø  SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧   《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！                       ——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                   

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团  段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢               ——浙江力士霸泵业销售经理  何丹阳