《如何掌握顾客消费心理学》

如何掌握顾客消费心理学?

讲师：张砾匀

课程时长：1-2天

课程对象：

销售人员、业务员、营业员、营销经理、销售总监、市场部人员

课程收益：

1、了解影响消费心理的因素，掌握消费心理；

2、了解消费者大脑决策的基本规律，有针对性地进行销售；

3、掌握消费者购买的心理，提升客户沟通效率和客户满意度。

课程大纲：

一、引言：

认识黑匣子—心理学你了解吗？

人的需求---人格倾向性

二、消费心理学研究导论

1、消费心理学的研究对象

2、消费心理的产生与发展

3、消费心理学的内容与方法

4、消费心理学基本理论

5、消费者的心理活动过程

6、消费者的个性心理特征

案例：90后的消费心理分析

三、商品经营与消费心理

1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。

怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？

2、定价策略与消费心理

（1）消费者的价格心理

（2）商品定价的心理 策略

3、广告与消费心理广告的心理功能与作用

超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查

四、购物环境与消费心理

1、店容店貌与消费心理

（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究

（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）

2、柜台服务与消费心理

（1）售货员仪表与心理品质

（2）购买心理阶段与顾客接待

五、购买的绝对驱动力

1、“需求”的简单诠释

2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识

3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀

4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？

5、你能碰到的几种顾客？

6、个体差异：感知模式、个体性格……

7、逆反心理的原因及应对方法

案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密

六、消费者决策流程与销售者的盲点

1、跟着步子走：决策六大步骤

2、我们可能做错了什么？

案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！

七、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系

1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。

2、掌握接待与语言艺术

3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）

4、注意维系与顾客的关系

八、消费心理学高级研修

1、卖的障碍与买的恐惧

2、如何踢好临门一脚？

3、不同类型的人如何驱动？

分享：中国2010年10大消费趋势

九、消费心理学培训总结

1、“消费者心理”实战问题研讨

2、“消费者心理”难题、疑点现场交流、解答

张 砾 匀 老师（北京）

                       ——资深心理成长辅导专家

Ø  北京医师协会（全国首家医师组成的行业性组织）全科医学专家委员会委员

Ø  中国社工联合会（民政部直属）心理健康工作委员会理事

Ø  国家健康产业人才培养工程（国务院下属）专家委员会委员

Ø  团中央-青年之声心理服务联盟专家、中央人民电台-华夏之声嘉宾

Ø  香港专业效能管理学院心理辅导师，北京城市学院特聘心理学教授，清华、北大总裁班特聘讲师

Ø  中科院医学心理与心理咨询硕士

【个人简介】

张老师是知名心理学专家，从事多年心理学研究，长期致力于研究心理学和个人、家庭、企业应用的有机结合，曾参加过李中莹老师的简快身心积极疗法，美国玛吉菲利普博士的能量心理学培训及家族系统排列治疗培训、心理教练培训、欧文亚隆团体治疗培训，尼克的催眠治疗培训等。

张老师有丰富的企业EAP服务和培训经验，为工商银行不同分行、中国移动不同分公司、北京保安协会等提供EAP服务项目。多家合作伙伴公认的“实战有效”的心理实战专家，多家世界五百强企业EAP服务专家。

近年来，张老师致力于个体心理辅导，15年来超过10000个小时的个体心理咨询；给参加重大的一万多名保安人员出心理测评和筛选报告；曾主持和带领200多场关于家庭关系，两性关系，人际关系和女性自我成长的工作坊。张老师曾在中国驻赤道几内亚大使馆担任干事四年，负责管理当地工人，进行心理辅导，积极参与传播中国文化，得到大使和参赞等领导的高度评价。

经过多年研究与实践，张老师成功的将心理学和企业管理等做了一个有机的结合，让心理学在各类实践中得到充分的利用，总结出了一套适合心理成长的“自如人生”模型，帮助企业打造正能量员工。

使命：致力于促进个体心理成长，协助企业打造高效活力的团队。

【授课风格】

张老师讲理论和实际相结合，易于理解和接受，讲课亲和、生动、风趣，实用性强，帮助解决切实问题，满意度很高，深受学员的一致好评。

【学员评价】

张老师的课程太棒了，对很多人都有用，特别是对正面临婚姻问题的朋友，有很大的指导意义！                                                          ——新华保险 蓝总

老师的课既有专业的理论部分，又有许多生动的案例；娓娓道来，温和又有力量，带我们探索内心、直面自己，从内心深处激发出更多力量。    ——明道健康学堂联合创始人 沐熹

张老师极富亲和力，深得学员好评；授课形式灵活多样，保持高水准专业性，也易于理解接受内化；课程理论结合实际，在现实生活中有非常强的应用价值。    ——CBD工会主席