《营销心理学》

“卓越思维”情景式系列课程【营销心理学】（详细课纲）

[课程背景]

企业人每天工作的70%时间都在与人沟通，企业中85%的问题都是由于沟通不善带来的。解决沟通中存在的问题，一定可以带来企业绩效的提升和人员关系的融洽。让我们用特色鲜明的沟通课程帮助您的员工分析沟通的障碍产生，分享沟通问题的解决方法。我们相信沟通的润滑剂，一定可以成为企业发展的助推器！

[课程特点]

1．讲授与讨论相结合的互动式教学；      2．大量的互动游戏带动启发式教学；   3．引导学员进行深层次的思想交峰；      4．达到一种全身心交融的整体感悟；       5．课程注重实战方法而非概念教学。

[课程纲要]

“营销思维”的核心是营销敏感性，即能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。“思维决定行为，思路决定出路”

第一章、销售心理认知与服务营销

1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。

2、销售心理认知与大客户购买行为心理分析：客户购买心理与行为分类

2、客户需求与服务营销：客户的需求因素 

（1）服务开始与销售之前     （2）客户的困惑便是我们的机会     （3）清楚客户是谁，客户要什么

第二章、营销思维与销售心理训练沙盘模拟

一、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析（知彼知己，百战不殆）

1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示 

2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法

二、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益（关注角色，因人而异）

1、营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题

2、聚焦购买影响者：资金型影响者，用户型影响者，技术型影响者，顾问型影响者

3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构

三、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求：销自己售观念买感觉（投其所好，顺理成章）

1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异

2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；

3、大客户服务营销修炼之——销售中的沟通

（1）诉求明确：——沟通目的实现的误区

（2）情感认同：真相有时候没有感觉更重要

（3）思维共识：思维认知的差异导致价值性判断 

4、客户销售心理学中的谈判技巧：谈判万能公式 \ 谈判中核心的要素

第三章、营销心理之技能训练

1、销售就是读心理——购买之前，客户需要一千个消费的理由

2、微行为中大有玄机——接近客户，读懂其暗藏的心理信息

3、读懂粉丝心理 ——让产品卖到疯，更要卖上价

3、心理暗示能四两拨千斤 ——机智踢开客户心中最后的防线

第四章、营销技术之谈判技巧

一、认知谈判与说服1、.什么是谈判？  3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果  4. 谈判的三个层次  5、谈判无处不在

二、谈判谋略 ：1.谈判万能公式  2.有效处理对方拒绝     3.探测技巧   4.团队谈判技巧  5.电话谈判技巧   6.排除谈判障碍技巧  7.辨别谈判的风格  8.双赢谈判的三个关键要素  9.哈佛谈判法和棋盘法则  10.困难谈判的方法

海洋大学教授

金石读书会创始人

大连市人社局培训导师

沈阳铁路局党校特聘教授  

ACI注册国际高级企业培训师

中国共青团地方团委十佳创业导师

中国创新策划研究院大连基地主任

中石油昆仑学校营销课程首席培训师

大连企业培训协会副会长(发起人之一)

惠普（HP）全球服务中心团队课程培训师

金鹏老师拥有多年企业管理工作经验，经历了从基层员工到部门主管再到企业高管人员的角色转变，敏锐的洞察力、多变的管理模式、不拘一格的营销手段、跳跃性的思维方法使他在企业运营管理工作与市场营销中成绩斐然。 

...在培训中他以现今最前沿的管理学理论为依托，整合自身企业管理中大量创新性实践案例，创造性的提出了独特的情景式培训模式，并创立了情景式组织创新工具模块、团队共识管理建设模块、培训体系搭建情景式训练模块等实用性工具，提出了创新型企业团队建设的可操作性方法，因而，他的课程备受业界推崇。 

 ,,,金鹏老师的课程采用轻松、幽默的授课方式，使学员在轻松快乐中感悟、感知；授课深入浅出，富有激情与感染力，善于调动现场气氛。 

 ...其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，通过经典案例、实战辅导将培训课程与实际工作融会贯通。课程具备“实战性”与“实操性”的显著特征、内容观点与时代发展及行业热点高度匹配，所含信息强大，案例生动鲜活，讲解简明易懂且深谙哲理，注重与学员互动交流。