卓越销售管理

《卓越销售管理》

关家驹

【课程背景】

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标， 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人 员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。

课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

【课程收益】

A：正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果 ；

K：基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；

S：通过销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢 单效率；

D：输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑

【课程特色】

改善销售管理认知、梳理销售管理过程、、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】决定战场胜负的是“器”

     启示：没有可持续执行和落地的销售过程管理，销售成果就是空谈

二、明确销售动作

1、 我们要做什么

Ø  五项关键动作

2、计划你的工作

Ø  是谁决定了你的未来？

Ø  销售动作的评价标准

Ø  计划才是你的核心

Ø  三个阶段与五个关键视角

三、理清关键环节

1、工作你的计划

Ø  P1---目标客户计划workshop

Ø  P2---客户项目计划workshop

Ø  P3---逐渐展开的行动步骤workshop

2、 计划的是与非

Ø  计划不是坐而论道

Ø  计划的范围

四、量化评估指标

1、大客户销售商机研判

Ø  商机价值审定

Ø  驱动力在哪里？workshop

Ø  这个流程是我熟悉的嘛？workshop

Ø  我的唯一性？workshop

Ø  成交的可能？workshop

Ø  谁能帮助谁？workshop

3、 必胜来自扎实的拜访

Ø  139必胜模型

Ø  拜访中你需要解决的问题

Ø  行动一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的环节

1、从数据开始的选择

Ø  基盘决定一切

Ø  质量、速度、效率三位一体

Ø  过程决定赢单

2、真正的客户从哪里开始

Ø  售后与满意

Ø  满意不是“不离不弃”

六、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏