基金销售与基金定投营销

基金销售与基金定投营销

课程背景：

理财净值化时代的来临，基金销售行业一定会迎来新的机遇与挑战。首先，利率下行的时代，基金投资会面临更多的客户需求，尤其是那些历史上已经证明业绩不错的偏股型基金；其次，居民的风险承受能力也逐步增加，认识到基金对于资产配置的重要性，希望通过长期配置基金的方式来对抗通胀风险；再者，定投理念随着居民理财意识的提高，也越来越获得客户的青睐。支付宝理财、财付通等工具的普及，教育了一大批潜在的基金投资者，帮助这个行业蓬勃发展，投资者也越来越接受基金投资以及定投。

然而，我们也看到，基金销售业务的挑战也接踵而至。首先，随着理财市场的饱和，银行角逐客户的重点从掠夺增量客户向插足其他银行的存量客户转移；再者，居民面临的选择面增加，但由于过去A股市场的波动加剧，居民反而趋向于投资固定收益类产品，对权益型基金“避之不及”；此外，俄乌战争、贸易战、科技战、芯片战，甚至汇率战的如火如荼，A股本身的公司也面临越来越大的系统性风险，使得权益类投资面临越来越多的不确定性。每每出现大跌的时候，都有短视频博主来推波助澜，鼓吹“智商税”，使得投资者在该“贪婪”的时候开始恐惧，错失投资良机；又在高点的时候，选择“Allin”买入，短时间导致了大量的亏损。这样的困局怎么破，是摆在基金业务投资顾问面前一道难解的课题。

本次课程基于当前基金投资者的用户画像出发，结合金融机构实际销售情况和条件，为金融机构提供可落地、易操作的行动方案，增加收入和利润，提高客户黏性等。经过这次课程，学员将提升对于客户精准营销的能力，提高对于客户选择产品的把握，增强能力等。

课程收益：

● 进一步提高和深化零售银行基金经理的投资能力

● 认识好的客户经理的6大特征，提高精准营销能力

● 通过9种类型的客户，强化客户用户画像，为目标客户提供更精准的产品与服务

● 通过10种基金销售的情景的拆解，提升客户经理营销能力及应对能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财客户经理

课程方式：理论解析+案例分析+互动+工具应用

课程大纲

导入：不同阶段人对基金的投资

1. 58岁的待退休人员老王

2. 24岁的回国留学人员小万

3. 34岁的互联网精英小白

4. 45岁的国企员工老周

第一讲：认识基金销售

一、基金的三大进阶知识

1. 基金与理财对比

2. 基金与房产对比

3. 基金与养老规划

案例：蒙特卡洛模拟下基金现金流和养老现金流的对比

二、基金投资者用户分析

1. 投资额度

2. 投资趋势

3. 投资集中度

三、好的基金销售经理的特征

1. 不怕被拒绝

2. 勤奋

3. 善于总结

4. 真诚

5. 超强的行动力

6. 抗压能力强

第二讲：分清基金定投

一、基金经理适合的客户分析

1. 没有大笔闲置资金在手

2. 有定期收入来源

3. 有中长期财务需求

4. 没有时间投资理财

5不太喜欢风险的人

6. 愿意投资但无法把握投资时点的人

7. 工作好几年，积蓄依旧较少的人

二、定投的做法

1. 规划客户的现金流

2. 养老

3. 买房

4. 留学

5. 大额支出等

第三讲：画像解析和话术研究

一、九大类型的客户

1. 家庭理财型

——照顾老人使用保本型产品，照顾孩子用成长型基金

2. 财务恐惧型

——尽量推荐符合其风险承受能力和意愿的技能

3. 独立型

——为客户增加理财知识，了解其风险承受能力，从而更好的做决策

4. 匿名型

——消除客户的顾虑，敞开心扉，和客户做朋友

5. 大人物型

——满足其支配欲望，告知其身边成功案例

6. 贵宾级型

——提升服务水平，提供高溢价服务

7. 储蓄型

——累计资产，做现金流预测模型

8. 赌徒型

——提供高风险高收益的产品

9. 创新型

——提供高新技术企业的产品模式

二、RRTTLLU的应用

案例分析：养老型客户的精准营销

案例分析：互联网人员

案例分析：体制内客户

案例分析：企事业单位

三、基金销售的话术研究

1. 别人的基金都涨，我的基金不涨，我用不用换？怎么办？

2. 去年都跌了，今年还能涨吗？

3. 以前都赔光了不炒了

4. 基金套住了，应该怎么办？

5. 我想买股票，但是平时工作比拟忙，也没有时间看，那我只能做长期持有。

6. 你说的很好，我也认同，但是这次我先不买了，下次再说吧，我有你的，下次买给你

7. 我觉得还是做股票比你推荐的快

8. 现在点位是不是很高，我是不是在等等

9. 我现在都在别的地方买基金了，没有钱了

10. 我买的基金现在还没有赎回呢？不赚钱，不感兴趣。

第四讲：基金波动时的销售策略

一、基金波动的情形

1. 安慰法（告诉对方回撤不可避免）

2. 劝服法（不要地位撤资，用案例解释）

案例：如何应对客户回撤的技巧

二、股市低位的营销方法

1. 巧用技术面分析（线图、MACD、艾略特波浪理论等）

2. 巧用基本面法（货币政策和财政政策的结合）

三、高位法

1. 如何判断股市高位行情（情绪法、基本面、技术分析等）

2. 高位应该推荐的基金类别（债券、可转债、货币型基金等）

延展：理财经理的能力素养提升

1. 做客户的理财规划师

2. 关心客户的周边——升学政策、医疗政策、当地规划

复盘&总结

可中英文授课

12年银行产品营销经验

法国南锡商学院硕士、博士

意大利博洛尼亚大学MBA硕士、莫斯科国立国际关系学院经济学硕士

上海财经大学、浙大城市学院等高校兼职讲师

曾任：伦敦ZAIFE投资银行丨项目经理

曾任：新加坡大华银行（新加坡国资控股）丨海外大客户业务副总裁

曾任：高顿财经丨金融领域讲师

擅长领域：对公大客户营销、基金营销、财富管理、资产配置、客户关系管理等

——在专业领域上，经得住深究——

持多项专业证书：注册金融分析师CFA（三级）、金融风险管理师FRM（二级）、证券从业资格、期货从业资格、银行从业资格、评级从业资格

在知名平台发表专著：参与《上海金融企业品牌研究》《上海海洋产业金融产品创新》等课题的研究，参与发表专著2部；（发表平台：上海社科院）

——在企业实战上面，“耐抗耐打”——

★从0到1000：仅用半年时间，带领团队搞定1000家移民机构合作协议的签署

★从-10%到50%：用两年的时间，推动大华银行国际房贷业务业绩从-10%上升至50%

★从10到200：仅用八个月时间，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻5倍。

★一天18家：带领5人的团队，仅用一天时间，签约18家移民机构，创造了行业的奇迹。

实战经验：

万老师科班出身，硕士毕业赴海外金融行业工作，具备扎实的理论基石以及国际视野、深度市场研究能力，精通海外以及国内的金融业务，擅长对公客户营销、高净值客户营销、理财客户心理分析等板块。

同时老师曾担任高顿财经金融领域讲师，在北京、上海、杭州等城市开展20+场《CFA认证》、《固定收益证券》等课题的公开课，也曾为中信银行讲授《财富管理》、《客户心理分析与KYC技巧》等课程，累计服务近50家银行，授课近百场。

——任职伦敦ZAIFE投资银行期间

【1】曾负责参与安邦保险次级贷的发行，运用自身专业金融知识，协助整理路演内容并做出呈现，同时协助与多位意向客户进行商务的洽谈，最终助力次级贷的发行金额达2亿英镑。

【2】曾负责参与东蓝数码在伦敦创业板IPO及再融资项目，配合团队完成招股书的撰写，最后成功帮助东蓝数码在伦敦募资1.5亿英镑，约合15亿人民币。

——任职新加坡大华银行期间

【1】负责企业的国内客户开发与维护，通过客户转接、产品吸引、多新媒体平台宣传等方式，大理挖掘与运营高净值客户，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻倍。

【2】负责银行与国内有境外业务需求的企业合作，在开发一家网游企业时，从最开始被门卫拦住，到找到关键人挖掘相关需求、匹配银行资源、再到PPT的制作和路演，一步步不断完善，最终成功与企业建立海外账户，实现企业在外汇套保交易的新纪录。

【3】负责上海移民展会的统筹，建立银行与移民机构的合作，制作针对性的路演资料，参与对方的移民&教育机构的客户分享会，最终仅用一天的时间完成月度的KPA,签约移民机构18家，刷新企业榜首记录。

主讲课程：

《对公客户开发与运营》

《对公大客户营销》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高净值客户财富管理与资产配置》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略》

授课风格：

●实战性强：结合自身丰富的管理及营销实战经验，通过大量的实战案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

●互动性强：运用模型和工具，让学员在“乐趣”中学习，翻转课堂，让学员多参与讨论