银行零售客户精准营销

银行零售客户精准营销

课程背景：

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。在当前银行“同行内卷竞争”升级，以及疫情造成的线下营销受阻的大背景下，精准营销可以有效降低银行的获客成本，实现人均营收和利润的双增长。

但是，精准银行并不是一朝一夕即可养成。当前，商业银行的痛点主要在于银行缺少全行级营销体系的数字化规划设计，尚未真正建立“以客户为中心”的智能营销体系。因此，这要求网点和零售客户经理快速精准的了解客户的收益及

本次课程以案例为主，通过一个个活生生的真实案例，帮助银行的零售业务提升数字化营销水平，实现更快更准更强的精准化银行体现，并能够应用于银行各种零售业务场景以及公转私域的应用中。

课程收益：

● 提高零售银行客户经理精准营销的意识和能力

● 强化对于客户用户画像的理解，为目标客户提供更精准的产品与服务

● 提升客户经理营销能力及应对能力

● 提高公转私域的能力

● 增强银行对于零售客户的需求剖析能力，提高用户价值黏性

● 加大精准营销力度，力求提升银行收入利润水平，少做无用功，多做有用功

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：副行长，部室副部长，优秀客户经理，部室突出员工

课程方式：课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享等

第一讲：剖析银行业的精准营销的途径

案例分析：花旗银行精准营销

案例分析：新加坡大华银行

一、什么是银行业务的精准营销

1. 精准营销的三大特征

特征一：快

特征二：准

特征三：狠

2. 精准营销的四大抓手

抓手一：产品

抓手二：信息

抓手三：数据

抓手四：媒介

3. 精准营销的五大理念

1）创新

2）协调

3）绿色

4）开放

5）共享

分析：前“精准营销”的痛点分析

二、精准营销在零售领域的具体应用（波特五力）

1. 客户——我的客户为什么要选择我

2. 竞争对手——他们的营销怎么做

3. 潜在竞争对手——财富管理和券商怎么“偷”我的客户

4. 供应商（银行中后台）——如何利用所在银行的系统来帮助我

5. 替代品——有没有可能客户不选我的产品，为什么？

三、新零售银行转型学科客户精准营销流程

1. 营销节奏的把控——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客

案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道

2. 获客渠道分析

1）街道/社区/物业活动获客

2）商业市场管理方活动获客

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理

3）学校联谊活动获客

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款

4）各类微信群获客

案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量

5）其他活动

3. 分层分级客养策略分析

1）专业养客

2）活动养客

第二讲：零售银行客户用户画像解析

小测试：你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

二、RRTTLLU的应用

案例分析：养老型客户的精准营销

案例分析：互联网人员

案例分析：体制内客户

案例分析：企事业单位

三、情感需求在精准营销的作用（4R模型）

1. 关联（Relevancy/Relevance）

2. 反应（Reaction）

3. 关系（Relationship/Relation）

4. 报酬（Reward/Retribution）

第三讲：零售银行精准营销的养成（实战演练）

案例分析：给淳安县的居民开展精准营销任务

要求：需要分成若干小组（每组6人）进行PK，对淳安县某客户进行推广，要求制定详细的目标任务、成本预算、营销方案组合、组织实施、效果评估和动态反馈。

1. 目标任务的制定

输出：安索夫矩阵

2. 成本预算的制定

输出：人货场的测算

3. 营销方案的制定

输出：6W2H模型

4. 组织实施的制定

输出：6W2H衍生模型

5. 效果评估的制定

输出：德尔菲法

6. 动态反馈的制定

第四讲：客户经理精准营销的素养

一、PDCA模型在竞争营销的应用

1. P（Plan）计划：如何开展计划，动员行内咨询

2. D（Do）执行：检查精准营销如何制定

3. C（Check）检查：检查精准营销下的问题，如失真和失准等

4. A（Act）处理：处理客户的需求和诉求

二、社交媒体下，客户档案的建立

案例：某企业的客户档案

三、营销日历表的创建

案例分析：某企业的日历表

讨论：如何在社交媒体（微信、企业微信或钉钉）条件下实施营销日历表

四、时间规划的SMART法则

1. S-specific（具体的），思考为了实现目标，你的精准营销行动计划是否清晰？

2. M-measurable（可衡量的），思考该用什么衡量是否实现了精准营销目标？

3. A-achievable（可实现的），思考精准营销目标实现的可行性有多大？

4. R-relevant（相关性），思考精准营销目标是否和其他目标具有关联。

5. T-time-related（有时限的），精准营销什么时间开始？什么时间结束？什么时候又是计划的关键节点？

复盘总结

1. 学员分享

2. 课程总结

3. 工具交付

可中英文授课

12年银行产品营销经验

法国南锡商学院硕士、博士

意大利博洛尼亚大学MBA硕士、莫斯科国立国际关系学院经济学硕士

上海财经大学、浙大城市学院等高校兼职讲师

曾任：伦敦ZAIFE投资银行丨项目经理

曾任：新加坡大华银行（新加坡国资控股）丨海外大客户业务副总裁

曾任：高顿财经丨金融领域讲师

擅长领域：对公大客户营销、基金营销、财富管理、资产配置、客户关系管理等

——在专业领域上，经得住深究——

持多项专业证书：注册金融分析师CFA（三级）、金融风险管理师FRM（二级）、证券从业资格、期货从业资格、银行从业资格、评级从业资格

在知名平台发表专著：参与《上海金融企业品牌研究》《上海海洋产业金融产品创新》等课题的研究，参与发表专著2部；（发表平台：上海社科院）

——在企业实战上面，“耐抗耐打”——

★从0到1000：仅用半年时间，带领团队搞定1000家移民机构合作协议的签署

★从-10%到50%：用两年的时间，推动大华银行国际房贷业务业绩从-10%上升至50%

★从10到200：仅用八个月时间，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻5倍。

★一天18家：带领5人的团队，仅用一天时间，签约18家移民机构，创造了行业的奇迹。

实战经验：

万老师科班出身，硕士毕业赴海外金融行业工作，具备扎实的理论基石以及国际视野、深度市场研究能力，精通海外以及国内的金融业务，擅长对公客户营销、高净值客户营销、理财客户心理分析等板块。

同时老师曾担任高顿财经金融领域讲师，在北京、上海、杭州等城市开展20+场《CFA认证》、《固定收益证券》等课题的公开课，也曾为中信银行讲授《财富管理》、《客户心理分析与KYC技巧》等课程，累计服务近50家银行，授课近百场。

——任职伦敦ZAIFE投资银行期间

【1】曾负责参与安邦保险次级贷的发行，运用自身专业金融知识，协助整理路演内容并做出呈现，同时协助与多位意向客户进行商务的洽谈，最终助力次级贷的发行金额达2亿英镑。

【2】曾负责参与东蓝数码在伦敦创业板IPO及再融资项目，配合团队完成招股书的撰写，最后成功帮助东蓝数码在伦敦募资1.5亿英镑，约合15亿人民币。

——任职新加坡大华银行期间

【1】负责企业的国内客户开发与维护，通过客户转接、产品吸引、多新媒体平台宣传等方式，大理挖掘与运营高净值客户，实现从高净值客户10到200的提升，总资产超过1亿新币，投保金额翻倍。

【2】负责银行与国内有境外业务需求的企业合作，在开发一家网游企业时，从最开始被门卫拦住，到找到关键人挖掘相关需求、匹配银行资源、再到PPT的制作和路演，一步步不断完善，最终成功与企业建立海外账户，实现企业在外汇套保交易的新纪录。

【3】负责上海移民展会的统筹，建立银行与移民机构的合作，制作针对性的路演资料，参与对方的移民&教育机构的客户分享会，最终仅用一天的时间完成月度的KPA,签约移民机构18家，刷新企业榜首记录。

主讲课程：

《对公客户开发与运营》

《对公大客户营销》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高净值客户财富管理与资产配置》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《社交媒体时代零售银行发展趋势与转型策略》

授课风格：

●实战性强：结合自身丰富的管理及营销实战经验，通过大量的实战案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

●互动性强：运用模型和工具，让学员在“乐趣”中学习，翻转课堂，让学员多参与讨论