传家有道——家族信托的营销技能锻造

传家有道——家族信托的营销技能锻造

课程背景：

改革开放三十多年，我国经济发展呈现出高速增长，对私有财富创造的开明与包容，见证了高净值客户财富的积累。在社会不断变化发展下，2021年1月1日颁布实施的《民法典》对婚姻家庭制度、继承制度修改了很多规定，并增加了若干新的重要规定，对中国高净值客户的财富管理提出了新的挑战。家族信托在海外作为成熟的财富传承和保护的重要工具，已经有数百年的发展历史。在国内，家族信托越来越受到高净值人士重视，那么家族信托是如何保护我们的财富呢？

本课程主在了解国内家族信托的发展及家族信托的基本架构，为高净值客户的资产保值及传承方面做出规划。

课程收益：

● 了解海内外家族信托的历史沿革

● 掌握家族信托的基本结构及分类

● 从法律层面认识家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的营销实操技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴

课程大纲

导入：赵氏托孤，信而托之—信托的起源及国内发展

1. 信托是一种为了转移、管理财产而创设的制度、

1）最早的信托行为：公元2000年前的埃及“遗嘱托孤”

2）近代意义的信托：英国的“尤斯USE”制度

3）现代意义的信托：美国的商事信托

2. 信托在国内的发展

1）期初：融资功能的渠道

2）发展：财富保护和传承

第一讲：揭开家族信托的神秘面纱

导入：

1. 信托的定义：《信托法》第二条

2. 家族信托的定义：《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》界定家族信托

3. 国内家族信托的发展

一、家族信托的五大分类

家族信托的结构：三权分立

分类一：现金类家族信托

分类二：股权类家族信托

分类三：不动产类家族信托

分类四：保险金信托

分类五：其他类家族信托

思考：为什么中国家族信托的类型主要以现金类为主？

二、家族信托与其他信托的区别

1. 家族信托与集合资金信托的区别：投资收益＆资产隔离

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托与保险金信托的区别：保险理赔金＆家庭资产

3. 国内家族信托与离岸信托的区别：海外资产＆境内资产

讨论：离岸家族信托与国内家族信托的异同

第二讲：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法规依据：《中华人民共和国信托法》、《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：资产拥有者

2. 委托人的法定权利：选择权、知情权、撤销权、更换权

3. 委托人的法定义务：资金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：资产管理者

2. 受托人的法定权利：投资权、收益权、辞任权

3. 受托人的法定义务：诚信、谨慎、有效管理资产

角色三：受益人

1. 受益人的确认：亲属关系、直接利益关系

2. 受益人的法律特征：他益信托、资产受益者

3. 受益人的法定权利：受益权

4. 受益人的法定义务：不承担法定义务，但遵守约定义务

案例：家族信托强制执行第一案

第三讲：拆解家族信托财富管理的功能

一、民法典推出后对家庭财富管理的影响

影响一：婚姻和家庭

影响二：继承与传承

影响三：产权与债权

二、家族信托的四大功能

功能一：财富传承

案例：女儿该不该继承父母的资产？

1. 避免继承纷争

2. 灵活财富分配

功能二：资产隔离

案例：地产公司老总的方便带来的后悔

1. 避免家企财产不分

2. 保护婚前财产

3. 保护子女婚姻财富

功能三：税务筹划

案例：吴女士公司“巧”出售

1. 未来开征遗产税及赠与税的筹划

2. 优化税务架构，进行税务筹划

功能四：财富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦虑

1. 退休养老规划

2. 目标实现规划

第四讲：锻造家族信托的营销能力

一、家族信托的四大业务模式

模式一：信托公司自主开发

模式二：商业银行私人银行与信托公司合作

模式三：保险公司与信托公司合作

模式四：其他机构与信托公司合作

讨论：银行为什么要做家族信托？

二、家族信托营销八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

讨论：高净值客户的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘请专业顾问

讨论：个人可以成为专业顾问么？

第三步：委托人的KYC

讨论：如何与客户进行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的筛选

讨论：受托人的筛选标准？

第五步：签订意向书

第六步：修改完善信托条款

第七步：签订信托合同

第八步：成立信托及后续跟踪反馈

讨论：如何通过客户KYC挖掘客户家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清单

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的资产证明文件：银行卡、个人资产证明文件（资产>负债）

3. 受益人身份证明：直系或直接利益人

讨论：如何去收集客户的资料？

四、家族信托的核心内容

内容一：核心清单

内容二：分配方案

内容三：受益安排

五、家族信托的营销要点

导入：家族信托是“洗钱的天堂”么？

1. 目标客户分析

1）不适用人群：收入来源不明确、财务状况在恶化、司法事件未解决、个人征信有瑕疵

2）适用人群：企业主、企业高管、大额私募基金投资人、富二代等

2. 目标客户需求挖掘

1）讲故事

2）引共鸣

3）挖需求

4）给方案

六、家族信托的辅助营销工具

1. 客户尽职调查清单、需求问卷

工具：尽职调查清单

工具：需求问卷调查表

2. 外部查询平台

1）国家企业信用信息公示系统

2）三方查询平台：企查查、天眼查、启信宝

3）全国组织机构代码管理中心

4）各省各市级信用网

5）中国裁判文书网

6）中国执行信息公开网

7）人民法院公告查询系统

8）人民法院诉讼资产网

3. 财富规划工具

1）养老金资料（报刊文章、资金测算表、养老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的学费列表、教育金的总花费计算）

案例及场景营销话术：二婚带来的无尽“烦恼”

冯颖老师   基金营销实战专家

16年金融从业经验

AFP持证人/基金从业资格/证券投资顾问

曾为中行、建行、农行、工行、招行等金融机构提供基金专业技能培训，协助银近200名行员工取得基金从业资格证书。

累计募集基金金额超百亿，单笔基金销售额高达2.7亿元

曾任：平安银行丨私人银行总监

曾任：某券商私募股权子公司（地方政府控股）丨投资经理

曾任：某基金子公司丨项目主管

曾任：某大型公募基金丨高级渠道经理

擅长领域：基金评价、基金筛选、基金销售、基金定投、基金健诊、基金亏损安抚等技巧，以及私人银行投顾能力塑造……

实战经验：

冯老师具有扎实的金融理论基础，深谙国内资本市场，一直致力于资本市场研究及资管产品分析，曾为建设银行、中国银行、招商银行、中原证券等多家金融企业制定资管产品营销方案并执行落地：

→曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户100人，落地家族信托金额3000万。

→参与某券商私募股权子公司5只私募股权基金，实缴资金3亿元；其中投资项目成功落地1个，金额共2000万。

→主导某基金子公司2只量化对冲基金，落地金额1亿元；在渠道开拓中，开发银行、券商、保险、信托、私募等金融机构，建立合作关系并拓展业务机会。

→曾为建设银行某支行，针对性制定【基金营销训练营】的培训方案，综合提升基金定投、基金销售技巧、资本市场分析等专业能力，提升该行基金销售能力，助力该行在2015一季度开门红创造基金销售业绩全省第一，完成率超过140%%业绩。

→通过代销渠道开拓、金融媒体沟通、代销渠道数据的维护和挖掘，主导某大型公募基金(建行、中行、工行、农行、招行等银行)区域营销计划的制订和执行，并为区域内重点客户提供增值服务。

部分授课经验

→ 曾为建设银行讲授《基金营销训练营》课程，累计15期

→ 曾为中国银行讲授《金牌理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计10期

→ 曾为农业银行讲授《高净值客户的资产配置能力提升》课程，累计5期

→ 曾为平安人寿讲授《传家有道——家族信托的营销能力锻造》课程，累计5期

→ 曾为昆仑银行讲授《基金从业考试快速通关》课程，累计5期

→ 曾为平安银行讲授《理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程，累计5期

主讲课程：

《基金从业资格考试快速通关》

《新形势下的基金实战技能提升》

《金牌理财经理资产配置能力及基金实战技能提升》

《不一样的基金销售—基金定投实战技能提升》

《基金浮亏，如何应对客户不满—基金亏损安抚技巧》

《基金售后服务利器—基金健诊》

《传家有道——家族信托的营销技能锻造》

《私募股权投资基金的“募、投、管、退”策略》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分客户评价：

冯老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——建设银行某分行 刘经理

冯老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——中国银行某分行  杨主管

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——招商银行某分行  王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，冯老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——农业银行某分行  吴经理

冯老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——兴业银行某分行  李经理

冯老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——中信银行某分行  王经理