零售行业创新销售力

高云鹏 老师

【课程背景】

在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，如何适应时代趋势，找寻适合自己企业的零售创新之路，实现业绩增长成为了一些列备受关注的话题。

本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，基于销售精英心态管理、沟通与销售技能提升为出发点，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。

用心发现，全新的生意增长机会。

【课程收获】全面构建销售精英的新营销思维格局，深刻理解客户与消费者，建立并夯实服务心态，全方位提升沟通、销售等核心技能，提升销售精英硬核战斗力。

【适应人群】一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员

【课程大纲】

一、销售精英心态管理

1、销售精英常见的负面心态

l  压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫

l  应对策略

2、成功销售员十大心态修（案例分析）

 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态　/第三心态:行动的心态　/第四心态:自信的心态　

 第五心态:双赢的心态　/第六心态:给予的心态　/第七心态:包容的心态　/第八心态:学习的心态　

 第九心态:老板的心态　/第十心态：服务的心态

3、服务心态培养与强化

l  互动：服务的力量

l  重新理解消费者

l  什么才是真正的消费者洞察

l  超预期满足客户需求

l  新媒体、新市场环境下如何通过服务建立客户忠诚

二、全面提升沟通能力

1、内部沟通如何能实现高效顺畅

l  新重新塑造与领导的相处关系与沟通模式

1/设身处地，了解上司的处境，知悉上司的工作目标，并理解上司对你的期望

2/如何接受上司布置的任务

互动游戏：从撕纸游戏，看任务的布置与接收

3/如何向上司做计划部署汇报，如何让上司接受你的新想法

l  如何与下属高效沟通

 1/90后的管理思考

2/如何通过沟通实现效能提升

3/正确的表扬与批评

l  跨部门高效沟通实战技巧

1/高效的会议沟通技巧

2/六种沟通“套路”帮你降低跨部门沟通的阻力

3/如何避免冲突的发生与矛盾化解

4/如何合理的拒绝他人的要求

2、外部沟通如何能建立信任实现销售

l  如何实现与陌生客户的破冰沟通

1/客户拜访前的准备

2/破冰常用的五条战术

l  如何通过沟通，与客户建立信任

1/ “三脑原理”：从心理学视角，解析“信任”

2/ 建立信任的四大要素：言语真诚、做事扎实、相处愉快、担负责任

3/ 销售精英征服客户的三种必杀技

l  如何向客户成功推介产品/项目

产品推销实战技法：FABE

实战演练：如何通过结构化表达正确与客户沟通产品

l  谈判管理精要

1/ 谈判思路准备

2/ 五种高效谈判策略

3/ 谈判制胜的核心技巧

实战模拟：实景谈判模拟

三、核心销售技能训练

1、终端生意提升策略五步走

选战场/找机会/定战术/抓执行/盯产出

2、终端生意战术四指标与八要素

l  关键四指标：客流量/进店率/成交率/客单价

l  核心八要素：分销/位置/陈列/库存/价格/促销/助销/促销/导购

l  终端如何制定高效的战术组合

3、销售成交技术

l  成交的关键：敢于成交

l  成交时应避免的错误？

l  成交的信号有哪些？

l  成交的方法有哪些？

四、培养营销思维创新

1、如何站在全局视角看待零售行业创新

l  从企业层面剖析利润增长痛点与阻力

l  宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤

l  互联网对创新营销的三大影响

l  如何借势技术变革带来的创新推动力

l  消费者与消费行为的变化催生哪些新机会

案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇

l  渠道变革带来的哪些新机遇

案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻

2、如何读懂新零售？

l  如何理解新零售

l  六“新”驱动力（新零售新在何处）

“新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式”

l  变革的是形式，不变的是什么

3、从哪些维度进行营销创新？

l  重新拥抱消费者

案例分析：最懂你的江小白

l  赋予产品生命力——爆款产品打造手册

1/调研与大数据在爆品开发中的应用

2/消费者的清晰界定

3/五个要素，开启别出心裁的产品设计

4/传播：新媒体的爆品传播策略

5/推广：抢滩登陆3H计划

l  驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破

现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同

l  线下终端如何做好创新营销

1/场景营销五步法

2/用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新

案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例

高云鹏老师

———快消品企业业绩增长系统实战导师

Ø  中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生

Ø  曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理

Ø  奥运营销/世博营销核心团队成员

Ø  曾任珀莱雅化妆品（代码：603605） 企划公关总监

Ø  曾任倍全（O2O连锁便利知名品牌） 副总裁联合创始人

【个人简介】

领域：聚焦/专注

14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验

背景：格局/视角

l  亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道

l  身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道

整合营销 助推业绩增长

高老师曾经以核心成员身份，参与伊利奥运营销和世博营销，助推伊利从中国第一到亚洲第一，再到全球乳业八强，实现了100亿向800亿的跨越式发展，树立了中国品牌的成长典范。

在伊利工作期间，高老师走访过全国132个地级市，9600家终端门店，积累了大量的快消品行业经验及市场洞察。高云鹏老师负责的整合营销项目先后斩获国际、国内营销大奖24项。

2011年，高老师负责的伊利舒化奶成功植入《变形金刚3》品牌营销项目，被称为史上最“给力”的广告植入， 舒化奶一个月内的产品关注度上升900%， 媒体关注度上升300%，销量较之前一年同期增长了12%，最常饮用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美誉度上升了17%。

高老师策划、实施的伊利“世博牛奶”体验式营销项目，入选世博营销十大经典案例，并被收录到上海交通大学出版的《世博让企业更辉煌》一书当中，作为MBA参考教材使用。世博纪念装产品仅在华东地区销量便达到1300万盒，销售额超过3336万元，创世博销售新高

零售创新 拉动生意提升

高老师作为倍全联合创始人，开创了中国首个以“互联网+便利店”为载体的社区便利生活平台，为社区居民提供超市商品闪电送货及全方位生活服务，打通服务社区最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短两年，已在济南、呼和浩特、唐山等20多个城市，服务3000多个大中社区，上百万活跃消费用户。

高老师作为副总裁分管品牌管理、门店运营和加盟管理，从消费者出发，从实战出发，积累了大量的消费者洞察以及连锁商业管理心得。在探索新零售和连锁商业生态链领域建立了独有的理论体系和实操方案。从零售行业精耕与创新角度，为快消品企业及零售行业摸索出一套行之有效的业绩提升方法

没有增量，守不住存量

高老师总结了14年的快消品及零售连锁行业经验，建立了见解独到的生意提升“增长力模型“，打造了一套完善的快消品企业、零售连锁行业业绩增长系统。从问题诊断入手，到消费者深入洞察；从生意机会寻找，到竞争优势打造；从新战场的开辟，到已有渠道精耕；完备的理论体系，与极强的实操性相结合，爆款产品成功要素，单店业绩实现倍增心法，连锁门店裂变式增长要诀，全部课程都紧密围绕“业绩增长”、“做大增量”开展。为快消品企业和零售连锁行业营销创新，寻求生意增长找到了一条崭新通路

【主讲课程】

营销类：

《精准圈层营销》

《零售行业创新销售力》

《洞悉快销品企业生意增长新机会》

《快消品行业营销创新训练营》

《区域生意经营致胜》

《门店生意提升策略 （生鲜渠道）》

《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

通用管理类：

《销售精英心态管理V2》

《团队战斗力提升与单兵执行力训练》

《有话好好说-职场沟通表达技能提升训练》

《高效时间管理与效能提升》

【学员评价】

高云鹏老师具有出色敏锐的市场洞察，聚焦生意增长，从企业营销战略架构，到终端生意提升，为企业量身定制了一门创新营销大课                  —— 双汇集团副总裁 李 凯

高云鹏老师的课程，可以帮助企业管理层做到三个提升：认知维度提升，创新能力提升，经营水平提升         —— 怡亚通（中国第一家上市供应链企业） 营销平台总裁 张新坡

高云鹏老师的课程系统完备，战略层面高屋建瓴，但又不失落地性与实操性。课程不同于以往讲授为主的灌输式教学，更侧重通过教练式的引导，激发学员创新自驱力，让学员自己为实战中的问题，找到解决方案，真正帮助到业绩的增长与提升

—— 福田汽车营销总监 肖 娟