《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》

课程纲要

高 云 鹏

【课程背景】

越来越多的企业发现，伴随着行业增速放缓、市场竞争激烈，线上销量蚕食，销售团队的士气日渐低迷。很多企业销售一线人员，在业绩指标高压下，情绪消沉、士气低落、消极抱怨，甚至丧失信心，痛苦压抑，自暴自弃。如何再次调动和激发销售人员热情，如何有效的提振团队士气，如何通过心态调整提高整体单兵效能，从而实现销售团队整体效率的提升，推动业绩增长，成为了企业销售提升需要解决的“源问题”。

本课程结合管理心理学专业知识，和高老师14年快销品行业营销实战、团队管理经验，抛开空泛的理论知识，字字珠玑，直指人心。引导销售人员树立正确的心态管理理念，从思想根源上正视心态管理，帮助学员掌握心态管理的实用方法，通过思维迭代，实现行为矫正，从而提升销售体系硬核战斗力。

【培训对象】

销售系统新员工、销售代表、销售主管、经理及其他销售系统人员。

【课程收获】

l  克服浮躁的职业心态，视困难为历练，减少职场抱怨。  

l  培养积极的职业心态和成功信念，使销售员对成功的职业心态有全新认识。  

l  对本人的心理需求和心态状态有更深入了解，激发内在工作动力。 

l  增强正面情绪，处理负面情绪，从而解决工作中的心态问题。

l  持续加倍付出与积极的进取心，将全面提高团队凝聚力与战斗力。

l  放松自我，焕发工作激情，提升生活情趣。

l  学会自我激励，激发主动性与创造性，培养积极心态面对人生。

l  掌握良好专业的职业素养如何塑造。

l  学会自我激励10大技巧，收获成功事业。

【授课方式】

课程应用职业规划、管理心理学及自我发展心理学等相关管理理论与方法，以调整职业态度、平衡个人心态、提升个人内在精神动力为主旨，结合众多生动、深刻的真实案例，采用讲授、心理测评、游戏互动、分组讨论等形式进行演绎。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重互动参与、在感悟中学习获得积极的智慧体验，提升幸福感和工作绩效，形成独特的培训风格。

【课程大纲】

一、课程导入

1、 环境因素分析

市场环境压力/竞争环境/公司压力/内部竞争

2、 销售人员常见的负面心态

压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫

u  自我测试：心理健康指数测评量表

3、心态失衡（认知失调）的形成与调整

4、心态管理的必要性

l  对待成长的态度，决定了成功的速度

l  对待学习的态度，决定了成长的高度

l  对待失败的态度，决定了人生的宽度

二、心态管理

1、正确的归因

l  中国智慧与佛学对因果真谛的解读

l  现代心理学中归因的解读

l  归因差异：对他人行为的归因/对自己行为的归因/内因/外因

l  归因原则：不变性原则/折扣性原则/扩大性原则

l  错误的归因：销售人员常见的错误归因有哪些/错误归因导致的后果

u  案例分析：一念天堂——归因决定你的人生走向

2、 情绪控制实战

l  如何在高压下，避免焦虑

l  如何避免职业倦怠

l  如何调节过度亢奋的工作状态（工作生活的平衡术）

l  如何面对复杂人际关系带来的惶恐与孤独

l  如何面对业绩不佳带来的低沉消极

l  如何避免自卑、自责等负面的自我评价

l  如何在被质疑、诋毁时控制愤怒情绪

l  如何在争执中保持理性与克制

l  如何在迷茫时寻找方向与目标

u  现场互动：情绪控制魔方

3、 理想与现实

l  如何树立合理的个人发展与成长目标

l  如何弥补理想与现实的差距

l  如何正确实现客观的自我评价与认同

4、 自我成长

自我成长五部曲：自信/自醒/自觉/自律/自由

5、 成功销售员9大心态修（九个案例分析）

l  第一心态:积极的心态

l  第二心态:主动的心态　

l  第三心态:行动的心态　

l  第四心态:自信的心态　

l  第五心态:双赢的心态　

l  第六心态:给予的心态　

l  第七心态:包容的心态　

l  第八心态:学习的心态　

l  第九心态:老板的心态　

三、行为改变

1、 抛弃借口

2、 感恩日记

3、 精力管理

4、 学习提升

u  现场互动：制定你的一页纸心态管理计划

高云鹏老师

———快消品企业业绩增长系统实战导师

Ø  中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生

Ø  曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理

Ø  奥运营销/世博营销核心团队成员

Ø  曾任珀莱雅化妆品（代码：603605） 企划公关总监

Ø  曾任倍全（O2O连锁便利知名品牌） 副总裁联合创始人

【个人简介】

领域：聚焦/专注

14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验

背景：格局/视角

l  亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道

l  身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道

整合营销 助推业绩增长

高老师曾经以核心成员身份，参与伊利奥运营销和世博营销，助推伊利从中国第一到亚洲第一，再到全球乳业八强，实现了100亿向800亿的跨越式发展，树立了中国品牌的成长典范。

在伊利工作期间，高老师走访过全国132个地级市，9600家终端门店，积累了大量的快消品行业经验及市场洞察。高云鹏老师负责的整合营销项目先后斩获国际、国内营销大奖24项。

2011年，高老师负责的伊利舒化奶成功植入《变形金刚3》品牌营销项目，被称为史上最“给力”的广告植入， 舒化奶一个月内的产品关注度上升900%， 媒体关注度上升300%，销量较之前一年同期增长了12%，最常饮用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美誉度上升了17%。

高老师策划、实施的伊利“世博牛奶”体验式营销项目，入选世博营销十大经典案例，并被收录到上海交通大学出版的《世博让企业更辉煌》一书当中，作为MBA参考教材使用。世博纪念装产品仅在华东地区销量便达到1300万盒，销售额超过3336万元，创世博销售新高

零售创新 拉动生意提升

高老师作为倍全联合创始人，开创了中国首个以“互联网+便利店”为载体的社区便利生活平台，为社区居民提供超市商品闪电送货及全方位生活服务，打通服务社区最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短两年，已在济南、呼和浩特、唐山等20多个城市，服务3000多个大中社区，上百万活跃消费用户。

高老师作为副总裁分管品牌管理、门店运营和加盟管理，从消费者出发，从实战出发，积累了大量的消费者洞察以及连锁商业管理心得。在探索新零售和连锁商业生态链领域建立了独有的理论体系和实操方案。从零售行业精耕与创新角度，为快消品企业及零售行业摸索出一套行之有效的业绩提升方法

没有增量，守不住存量

高老师总结了14年的快消品及零售连锁行业经验，建立了见解独到的生意提升“增长力模型“，打造了一套完善的快消品企业、零售连锁行业业绩增长系统。从问题诊断入手，到消费者深入洞察；从生意机会寻找，到竞争优势打造；从新战场的开辟，到已有渠道精耕；完备的理论体系，与极强的实操性相结合，爆款产品成功要素，单店业绩实现倍增心法，连锁门店裂变式增长要诀，全部课程都紧密围绕“业绩增长”、“做大增量”开展。为快消品企业和零售连锁行业营销创新，寻求生意增长找到了一条崭新通路

【主讲课程】

营销类：

《精准圈层营销》

《零售行业创新销售力》

《洞悉快销品企业生意增长新机会》

《快消品行业营销创新训练营》

《区域生意经营致胜》

《门店生意提升策略 （生鲜渠道）》

《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

通用管理类：

《销售精英心态管理V2》

《团队战斗力提升与单兵执行力训练》

《有话好好说-职场沟通表达技能提升训练》

《高效时间管理与效能提升》

【学员评价】

高云鹏老师具有出色敏锐的市场洞察，聚焦生意增长，从企业营销战略架构，到终端生意提升，为企业量身定制了一门创新营销大课                  —— 双汇集团副总裁 李 凯

高云鹏老师的课程，可以帮助企业管理层做到三个提升：认知维度提升，创新能力提升，经营水平提升         —— 怡亚通（中国第一家上市供应链企业） 营销平台总裁 张新坡

高云鹏老师的课程系统完备，战略层面高屋建瓴，但又不失落地性与实操性。课程不同于以往讲授为主的灌输式教学，更侧重通过教练式的引导，激发学员创新自驱力，让学员自己为实战中的问题，找到解决方案，真正帮助到业绩的增长与提升

—— 福田汽车营销总监 肖 娟