销售中的沟通技巧

《成交的艺术》

销售中的沟通技巧

主讲：侯珏老师

【课程背景】

    说话、交谈是平时我们交际得主要方式，然而，在谈话中做到八面玲珑、魅力无穷并非易事。不善言辞得人如何才能得体地表达自己得想法，逆转沟通困境？如何快速和客户达成共识？怎么可以稳准狠的达到快速销售的目的？本课可以教会大家在不同得时间、地点、场合，对不同得人说出得体的话语，是沟通效果事半功倍，促进成交。同时，还会让您与客户建立长期友善的关系。

【课程对象】

企业中得销售人员、采购人员、管理者.

【课程收益】

1、了解塑造职业形象的方法,即销售产品前先销售自己；

2、掌握沟通10要10 不要的技巧；

3、学会4法则；

4、运用沟通技巧，为销售创造最佳氛围；

5、利用说服技巧提高成交率，达成多赢局面。

【授课方式】

互动讲授+案例分析+课堂演练+情景模拟

【课程大纲】

第一讲：什么是沟通的基本知识?

一、       沟通的基本定义

1、         如何与同事沟通建立协作/合作关系

2、         如何与客户沟通，建立业务关系

二、       沟通的目的

三、       沟通的原则

工具：沟通漏斗模型

四、       沟通方式

1、语言：

（1）口头   （2）书面

2、非语言

（1）体势  （2）副语言  （3）道具

互动问答：您在平时的沟通中注意到了什么

五、       沟通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司销售人员的10要10不要，分组讨论，汇总答案，分析结果，进一步加深内容

第二讲 沟通的核心技术

一、       语言沟通

1、         倾听：仔细倾听是发现商机的最好办法

（1）倾听的目的：

ü  了解内容

ü  把握对方心态（意思和情绪）

ü  让对方多说

2、         表达：

（1）表达的目的：

ü  尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；

ü  发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；

ü  接受你的对话者（我很好，他也很好）

3、         提问

有力量的发问，可以提升自己的洞察力，以接近目标。

第三讲 销售中的如何沟通

一、       与客户保持积极的接触

1.    接触法则：4法则

n  最初的20秒

n  最初的20个词

n  最初的20步

n  最初的20个动作

二、了解客户的状态和问题

1、扮演顾问的角色

2、运用感情认同

三、要避免的一些用语

1、表示怀疑的词组

2、不恰当的表示信任

3、没话找话

4、过于谦卑的话

练习与考核：老师给出三个场景，学员随意选择，并且同组内选择搭档（1-2人），模拟销售场景利用接触法则进行演练，上台表演，全体师生打分

第四讲 沟通技巧有哪些

一、       不说夸大不实之词

二、提问题

三、不时的赞美你的客户

四、不要说负面的话

五、少用专业术语

六、替客户着想，站在对方立场上讲话

七、避免与客户发生争执

八、多听少说

第五讲 分享和答疑

一．以小组形式做分享，自己的心得和收获。

二．Q&A

侯珏老师（北京）

——企业通用管理课程培训师

Ø  原北京地米科技  联合创始人、销售总监

Ø  原北大青鸟职业教育集团   校区校长

Ø  王府井集团  特聘培训师

Ø  盐城卫生局  特聘项目顾问 

Ø  高级企业培训师

Ø  企业职业规划培训师（TCDC）

Ø  职业规划咨询师

Ø  优势教练

【个人简介】

侯老师具有多年的一线管理及培训经验。

曾带领北京地米科技，从0到1组建医疗软件开发销售团队，搭建北京及南京销售团队，实现与盐城卫生局，南京兆康祺科技、北京卫生经济研究所等多个事业单位、央企的联合战略合作；保证了公司的现金流及正常运作。同时建立并维护政府部门、医疗机构、医生集团、商业保险客户等资源，实现客户对接公司满意度100%。为长期合作打下了坚实的基础。使得公司短短7年内，位居行业前三甲。

在北大青鸟工作期间，曾连续3年蝉联公司销售部门第一名。作为校区校长，协调各部门工作，组织研讨教学目标会议。配合市场部同事做好校区推广活动，大型招生会等。最大限度的给与各部门支持。对于学校最重要的招生工作，也起到老带少的传统，把多年的销售经验汇总传授给销售部门，多次为校区招生活动指定方案，引流客户，大大提高了校区的转化率。同时作为一校之长，更是基础工作和管理工作两把抓，两手都要硬。使得校区在短短5年之间，成为同行业招生人数最多，转化率最高的校区之一。

侯老师拥有一线销售实战，销售团队管理，职业生涯规划，优势教练等多维度，多年的的实践经验，对于如何塑造团队职业化，如何塑造团队沟通力，如何打造高绩效团队，如何调整团队情绪，有深入的研究和总结，并在所服务企业落地实施，取得了良好的效果。在通用课程领域一直追求不断完善课程内容，课程内容落地，并可以更好的呈现给学员。为此侯老师多次与企业领导和员工一起沟通，实地考察，配合企业更好的把培训内容让员工吸收。在授课期间多得到企事业单位领导和学院认可，多次受邀讲课，是一名非常优秀的商业讲师。

【主讲课程】

通用类

《高效沟通与协作》

《公众演讲》

《职业生涯规划》

《阳光心态与高效执行》

《职场幸福课》

《时间管理》

《发现你的优势》

《情境领导力》

销售技巧

《销售沟通》

《销售心态》

《销售技巧与实战话术》

【学员评价】

侯老师的课程非常系统，全面而落地，学员受益匪浅。

——卫生部卫生发展研究中心 赵颖旭主任

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ 

——联想集团PCSD 李盟经理

侯老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的操作性，给企业的可持续发展指明了道路。                              ——王府井集团  董怡

侯老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——华润医疗集团专科运营部主任 张智国

侯老师的授课风格我非常喜欢，课堂气氛轻松，内容深入浅出，可以照顾到每个学员。非常有亲和力的一位老师。           

 ———南京瑞吉科生物科技有限公司   王影博士