做时间的朋友——养老金训练营

做时间的朋友——养老金训练营

主讲：薛冰老师

【课程背景】            

我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但如果重疾险和年金险只能选择其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。

当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。

我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”

根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。

我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。

从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。

我提供6大高效成交方法，适合不同特点的业务人员，通过大量演练，搭建最适合自己的成交模型框架。

【课程收益】

1、 熟练掌握为客户做规划的3点3期规划法

2、 了解为客户建立风险认知的3个步骤

3、 熟练掌握保险高效成交的6个方法

4、 掌握提高保险计划书命中的4个步骤

5、 逐渐养成思考家庭保单配置的习惯

6、 高度认同养老金产品在家庭资产配置中的意义

7、 提供一套在养老金销售中最大挑战的解决方案

【课程特色】

1、 课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

2、 课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】1天（6小时／天）

【课程大纲】

第一部分 理念篇 购买养老险的意义是什么？

1、 现金流是生存之本

2、 从收支入手分析现金流

3、 用保险解决现金流问题

4、 年金险到底好在哪

第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？

1、 投资不可能三角形

2、 三点三期规划法

3、 PSD：定制个性化解决方案

第三部分 成交篇 如何找到自己最适合的成交方法

1、 需求成交法 你是替客户解决问题的

2、 信任成交法 不成交等于不信任

3、 价值成交法 让客户看懂保险才会买保险

4、 对比成交法：用一张A4纸促进客户下单

5、 故事成交法：讲一个打动客户的好故事

6、 服务成交法：满足和超出客户预期

分组研讨：每个人需要总结整理出适合自己的成交框架

第四部分 预案篇 如何提高保险建议书的命中率？

1、 给客户分层

2、 设计高、中、低三档方案

3、 精准定位客户需求

4、 沿着主线拓展建议书内容

第五部分 挑战篇 如何说服一个30岁的人购买养老金？

1、 预演未来 场景营销

2、 找到缺口 放大需求

3、 客户追踪 锚定核心诉求

场景演练：如何利用三大步骤说服不同家庭状况的客户

第六部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？

1、 有效发问+场景化描述

2、 不站在客户对立面，不预设答案

薛冰 老师（北京）

      ——专注于金融行业通用能力培训专家及高端客户研究专家

Ø  曾任泰康保险集团（世界500强）业务培训经理

Ø  现任君康人寿（排名前20）总部培训总监

Ø  曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理

Ø  曾任招商信诺（排名第一合资保险公司）招聘培训负责人

Ø  中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士

Ø  招商银行 工商银行 中国银行 等金融机构特聘讲师

Ø  太平人寿 前海人寿 富德生命 等保险公司特聘讲师

主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2千人，受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】

Ø  薛老师拥有15年保险行业从业经验，10年银行保险及个险业务培训经验。

Ø  曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。

Ø  所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第一。

Ø  薛老师擅长于能力与经验萃取总结，根据自身经历和心得复盘，开发了《金融职场的中层团队管理课》，《金融职场人的愉快沟通课》，《培训讲师的自我修养》，《掌控人生的五种时间》等通用能力类课程，多次在银行及同业保险公司内部分享。

Ø  薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。

Ø  薛老师针对于当下养老现状，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平等主体保险公司的各家养老社区战略，《用成长性思维打磨财富增值工具》，《做时间的朋友：养老金规划训练营》，《重新“遇见”中国老龄化群体》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。

Ø  薛老师十五年大型金融集团从业经验，从一线基层员工成长为中高层管理者过程中，积累了大量沟通，管理的心得经验，专注于协助解决金融保险行业职场人发展的挑战问题，为金融行业规范化，专业化，国际化发展贡献一份力量。

【授课风格】

1、 课程内容新颖：课程与时俱进，迭代进化频率高，结合当下最新热点问题，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

2、 课堂氛围轻松：语言风趣，声音浑厚，富有激情，大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

3、 课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【主讲课程】

银行通用能力类：

《用沟通实现自我塑造》

《从基层骨干到管理精英》

《如何设计一门与众不同的课程》

《金融职场的中层团队管理课》

银行保险代理类：

《需求挖掘-如何让我们更了解客户》

《场景营销俘获客户的心》

《长期主义者的8个高效成交心法》

    《时间的朋友：养老金规划训练营》

【学员评价】

薛老师思维活跃，临场发挥能力极强，在我对保险方面的认知上打开了新的缺口，用他多年的行业洞察点亮了我，是我在保险行业见过的为数不多的优秀知识整理者。

——得到APP创始人 罗振宇

薛老师是我听过的各家保险公司培训讲师中最专业的，内容深入浅出，条理清晰，行里高端客户活动的首选讲师。

——招行北京私行行长 蒋总

和薛老师是多年的好友，每年都习惯性请薛老师来给我们开门红启动会授课，薛老师的课每年都根据最新市场形势进行迭代，并能提供配套销售工具，每次听完都会要求员工反复学习。

——太平人寿朝阳支公司营销总监 常青

薛老师讲的沟通课在职场中马上能用到，在我熟悉的场景中带来了新的启发，有一种醍醐灌顶的感觉。

——工行丰台支行客户经理 刘晓佳

薛老师的课程面对大活人，解决真问题，不但课程内容精彩，而且给了我们实用的工具，听完就能用，用完就见效！

——招行私行客户经理 乔怡