建信金融综合营销技能提升课程

张光禄老师

【课程背景】

在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。

银行的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。

本课程从知名商业银行个金销冠的营销实战经验出发，帮助银行营销人员掌握营销方法和技巧，从而提升全员的业绩增量，同时给学员提供一系列的使用营销工具，让学员能够达到“拿来即用，一用即会”的效果，同时课程还会考虑到大家的心里健康对业绩增速的影响，设计一系列的解决方案，来更好的解决学员在实际营销中遇到的心里问题，平衡好营销心态，保障达成平稳的营销业绩。

【课程收益】

老师分别从营销、销售、谈判策略和技巧进行讲授，通过营销与销售的核心区别、业绩产生的三大核心要素、营销模型的讲授、营销目标的设定、营销策略的定制、销售的市场定位、销售中的产品、客户、客户决策的5大因素、客户决策的6大障碍、销售8步训练法，优势谈判的核心方法、异议处理的核心理念等一系列讲解，让学员对自己的销售工作有更全面的认识。    老师通过大量的模型、公式、案例来为学员打开思维、建立标准、给出工具，让学员一听就懂，上手就会，一做就能产出结果。课堂上，老师会带领大家进行大量的现场演练，让学员带着问题来，拿着解决方案走，真正的解决学员的实际问题。

【课程对象】各类金融机构业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员

【课程时间】1~2天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营

【课程大纲】

营销篇

1.   营销和销售的核心区别

2.   决定企业业绩的核心3大要素

深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标

3.   营销中的STV三角形模型

4.   一切营销的底层基础

(1)    菲利普科特勒提出的营销4P理论

(2)    阿里巴巴提出的3P理论

5.   营销的核心目的

(1)    达成领导下达的既定指标

(2)    为潜在客户传达产品价值

(3)    为自己的销售动作做铺垫

6.      8大营销方法助力你的目标达成

重点：打造互联网营销的生态闭环
       互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

7.      开始设定你的远大目标

大胆地说出你的想法，不要进行自我设限

8.      开始制定你的营销策略

(1)    现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略

(2)    处处发力等于白费力气

(3)    找出你不满意的现状

(4)    构建你的现况分析图并找出核心冲突点

(5)    突破瓶颈，决胜市场

(6)    现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

销售篇

1.      清晰的市场定位是你销售的真正开始

(1)    通过市场分析全面了解市场环境及需求

(2)    通过优势资源找出你的细分市场阵地

(3)    你选定的市场就是你未来的主战场

2.      你的客户到底是谁？

(1)    你要找的核心客户是谁？

(2)    建立清晰的客户画像

(3)    客户一定要进行分层管理

3.      你真的了解你的产品吗？

(1)    SWOT问题分析法运用

(2)    深度分析自己所经营的产品

(3)    深度分析所处市场对标竞品

现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品

4.      客户做出购买决策时考虑的的5大因素

5.      为你的客户定制专属的解决方案

(1)    永远向着为解决客户的核心需求出发

(2)    提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心

(3)    你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处

6.      销售过程中常常会遇到的6层抗拒

第0层抗拒  没有沟通线

第1层抗拒  对方不认同你提出的问题

第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向

第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案

第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支

第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍

第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感，犹豫不决

7.      解决销售6层抗拒的8步训练方法

第1步  建立沟通线

第2步  挖掘需求

第3步  达成共识

第4步  展示方案

第5步  要求承诺

第6步  处理障碍

第7步  达成销售

第8步  销售复盘

现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

8.      在时间面前人人平等

(1)    我们都在和时间抢效率

华尔街名言：别谈感情太伤钱

(2)    6大维度快速过滤你的目标客户

购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

9.      强大的执行力是销售业绩的直接保障

10.   客户的异议处理

谈判策略和技巧篇

1.    思路决定出路

(1)    谈判无处不在

(2)    12条谈判策略

(3)    无形的谈判技巧

(4)    谈判的新定义：优势谈判的4个层次

(5)    比双赢更重要的事：实现你的目标

(6)    循序渐进才能争取更多

(7)    一切谈判与情景密切相关

(8)    对照谈判清单进行训练：人人都可受益

现场演练：按小组进行练习，列出自己的谈判清单，并进行谈判演练

(9)    找出更深层次的动机

2.   人决定一切

(1)    关注对方会让你收获更多

(2)    寻找关键的第三方

(3)    真正的做到尊重对方

(4)    摸清对方的实力并予以鼓励

(5)    信任和缺乏信任的谈判

(6)    如何重获信任

3.   观念和沟通

(1)    缩小认知差距

(2)    对方的言论和观点比你的更重要

(3)    总结你所听到的全部内容

(4)    永远保持沉着冷静

(5)    弄清楚对方做出承诺的方式

(6)    做决策前先征求意见

(7)    争论对错对于谈判毫无意义

现场演练：按小组进行谈判对抗赛，将自己手中的方案成功的销售给你的对手

张光禄 老师

——金融行业资深专家

Ø    TOC 中国企业瓶颈突破导师

Ø    中国政信研究院副院长

Ø    中国政信产业联盟副秘书长

Ø    原中国企业金融研究院副院长

Ø    原北京金融安全产业园执行总裁

Ø    原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

Ø    原浦发银行营销中心多年销售冠军

Ø    原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

Ø    新华网特约评论员，金融安全宣传大使

Ø    北京金融工委第七届北京理财规划师大赛专家评委

Ø    中国邮政集团公司河北省分公司2021年理财师大赛总评委

Ø    受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程

Ø    自主研发《家庭财富管理》沙盘课程

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，仅仅三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。