《最强尖兵——销售沟通与谈判技术提升训练营》

高云鹏 老师

【课程背景】

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础

【课程受众】

营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英

【课程大纲】

核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术

一、客户关系就是生产力

1、销售永远不变的25字箴言

2、客户关系与销售贡献模型

3、客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

二、客户关系管理战略

1、从心里认知层面重新理解客户关系

2、客户的核心需求到底是什么

3、企业与客户共同成长

l  成长阶段及特点

l  不同阶段的合作要义

u  互动：客户选择的关键抉择

l  合作意愿与能力模型

3、客户开发策略

4、客户关系维护战略

l  客户关系维护的三大误区

l  客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

u  互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、客户关系维护实操

1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法

2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法

3、销售信任如何建立

4、互动：设计你的客情改进方案

四、销售沟通技巧

1、销售沟通必须清楚的四个前提

l  销售过程中销的是什么？

l  销售过程中售的是什么？

l  买卖过程中买的是什么？

l  买卖过程中卖的是什么？

u  互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

2、客户购买驱动力背后的六大心理问题

l  你是谁？

l  我为什么要买？

l  我为什么在你这买？

l  我万一吃亏了怎么办？

l  我为什么要现在就买？

l  我为什么要在你这里再买？

u  练习：寻找购买驱动力

3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

l  DISC模型

l  老虎型客户应对技巧

l  孔雀型客户应对技巧

l  猫头鹰型客户应对技巧

l  考拉型客户应对技巧

4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

l  如何破冰开局

l  如何正确倾听

l  如何让客户喜欢你

l  正确的塑造产品价值

l  消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

l  互动：FABE推荐法实战应用

l  如何让沟通更加高效

l  如何让沟通快速达成共识

5、争议处理——如何化解问题与冲突

l  争议产生的原因

l  常见分歧类型与处理对策

l  如何做到精准的聆听与反馈

l  如何提出有建设性的意见

l  如何实现求同存异

l  如何把危机变成转机

u  快销品行业经典客户争议处理案例分析

五、商务礼仪

1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子

2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）

3、商务着装礼仪

4、商务会议与接待礼仪

5、商务宴请礼仪

6、日常拜访礼仪规范

DAY2  客户拜访与商务谈判

核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务

一、客户拜访计划

1、所有销售变量里，唯一不变的是什么

2、拜访目的三个层次

3、客户分级管理

4、拜访目标设定

5、拜访动线

二、拜访准备

1、理解客户的期望

2、拜访承诺目标（底牌计划）

3、拜访的心理预案

三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）

快消经典战术：拜访八步骤

1、准备工作

2、检查户外广告

3、和客户打招呼

4、做终端生动化

5、检查库存

6、进行销售拜访

7、订货

8、向客户致谢并告之下次拜访时间

四、企业客户、大客户拜访技巧

1、大客户项目销售的特点

l  B2B销售和B2C销售的区别？

l  销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

l  什么是销售目标？

l  互动研讨：销售目标如何制定

l  影响销售目标的6大指标

3、大客户项目中的三要素

l  大客户的销售事项

l  大客户销售流程

l  大客户关键人

u  互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

4、大客户销售的六步法

l  寒暄与话题切入

l  证明公司及自己

l  沟通风格调整

l  了解内核需求

l  方案确认呈现

l  晋级/承诺

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

l  了解你的客户

l  谈判目的金字塔模型

l  商务谈判的三大误区

l  基于双赢的谈判策略

2、明确策略

l  常用的五大谈判策略

l  明确谈判目标

l  谈判的底牌逻辑

3、了解需求

l  了解客户想要什么？

l  收集关键信息

l  了解客户真正需求

l  了解客户的内部角色

4、谈判准备

l  工具包

l  谈判分工

l  深挖卖点与价值塑造

l  准备方案4步骤

5、谈判流程

l  谈判的节奏

l  商务谈判的SOP

6、如何提升我们的谈判能力

l  谈判中降阻力的三种方法

l  谈判中化解问题的四种手段

l  求同存异 达成共识

7、合同签署关键环节

8、谈判总结复盘与跟进

六、实战模拟与经验分享（第二天下午）

1、课题：高效客户拜访

2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

l  每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

l  A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

l  将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

l  合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

l 根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）

高云鹏老师

———快消品企业业绩增长系统实战导师

Ø  中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生

Ø  曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理

Ø  奥运营销/世博营销核心团队成员

Ø  曾任珀莱雅化妆品（代码：603605） 企划公关总监

Ø  曾任倍全（O2O连锁便利知名品牌） 副总裁联合创始人

【个人简介】

领域：聚焦/专注

14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验

背景：格局/视角

l  亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道

l  身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道

整合营销 助推业绩增长

高老师曾经以核心成员身份，参与伊利奥运营销和世博营销，助推伊利从中国第一到亚洲第一，再到全球乳业八强，实现了100亿向800亿的跨越式发展，树立了中国品牌的成长典范。

在伊利工作期间，高老师走访过全国132个地级市，9600家终端门店，积累了大量的快消品行业经验及市场洞察。高云鹏老师负责的整合营销项目先后斩获国际、国内营销大奖24项。

2011年，高老师负责的伊利舒化奶成功植入《变形金刚3》品牌营销项目，被称为史上最“给力”的广告植入， 舒化奶一个月内的产品关注度上升900%， 媒体关注度上升300%，销量较之前一年同期增长了12%，最常饮用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美誉度上升了17%。

高老师策划、实施的伊利“世博牛奶”体验式营销项目，入选世博营销十大经典案例，并被收录到上海交通大学出版的《世博让企业更辉煌》一书当中，作为MBA参考教材使用。世博纪念装产品仅在华东地区销量便达到1300万盒，销售额超过3336万元，创世博销售新高

零售创新 拉动生意提升

高老师作为倍全联合创始人，开创了中国首个以“互联网+便利店”为载体的社区便利生活平台，为社区居民提供超市商品闪电送货及全方位生活服务，打通服务社区最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短两年，已在济南、呼和浩特、唐山等20多个城市，服务3000多个大中社区，上百万活跃消费用户。

高老师作为副总裁分管品牌管理、门店运营和加盟管理，从消费者出发，从实战出发，积累了大量的消费者洞察以及连锁商业管理心得。在探索新零售和连锁商业生态链领域建立了独有的理论体系和实操方案。从零售行业精耕与创新角度，为快消品企业及零售行业摸索出一套行之有效的业绩提升方法

没有增量，守不住存量

高老师总结了14年的快消品及零售连锁行业经验，建立了见解独到的生意提升“增长力模型“，打造了一套完善的快消品企业、零售连锁行业业绩增长系统。从问题诊断入手，到消费者深入洞察；从生意机会寻找，到竞争优势打造；从新战场的开辟，到已有渠道精耕；完备的理论体系，与极强的实操性相结合，爆款产品成功要素，单店业绩实现倍增心法，连锁门店裂变式增长要诀，全部课程都紧密围绕“业绩增长”、“做大增量”开展。为快消品企业和零售连锁行业营销创新，寻求生意增长找到了一条崭新通路

【主讲课程】

营销类：

《精准圈层营销》

《零售行业创新销售力》

《洞悉快销品企业生意增长新机会》

《快消品行业营销创新训练营》

《区域生意经营致胜》

《门店生意提升策略 （生鲜渠道）》

《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

通用管理类：

《销售精英心态管理V2》

《团队战斗力提升与单兵执行力训练》

《有话好好说-职场沟通表达技能提升训练》

《高效时间管理与效能提升》

【学员评价】

高云鹏老师具有出色敏锐的市场洞察，聚焦生意增长，从企业营销战略架构，到终端生意提升，为企业量身定制了一门创新营销大课                  —— 双汇集团副总裁 李 凯

高云鹏老师的课程，可以帮助企业管理层做到三个提升：认知维度提升，创新能力提升，经营水平提升         —— 怡亚通（中国第一家上市供应链企业） 营销平台总裁 张新坡

高云鹏老师的课程系统完备，战略层面高屋建瓴，但又不失落地性与实操性。课程不同于以往讲授为主的灌输式教学，更侧重通过教练式的引导，激发学员创新自驱力，让学员自己为实战中的问题，找到解决方案，真正帮助到业绩的增长与提升

—— 福田汽车营销总监 肖 娟