销售团队谈判沟通术

《销售团队谈判沟通术》

关家驹

【课程背景】

客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成员间的相互“补位”！

课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。

【课程收益】

²  正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；

²  了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；

²  掌握谈判中“赢”的战术方法；

²  熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】新客户对于我们意味着什么

     启示：利益最大化的人性与商业本质

二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎

1、 大与小&推与拉

案例研判---小罐茶的大师

Ø  从销售漏斗中的思考

Ø  大数据是你成功的基石

Ø  “新客户”的特征和获取方法

2、 正确的新客户获取流程—POILT

三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术

       1、谈判开局六策WorkShop

Ø  大胆定价

Ø  定价界定

Ø  装作大吃一惊

Ø  绝不接受第一次定价

Ø  弱鸡战术

Ø  不情愿的买家

2、谈判中场六策WorkShop

Ø  锁定眼前问题

Ø  诉诸更高权威

Ø  避免主动对抗

Ø  不要主动折中

Ø  足球运动员

Ø  付出回报

3、谈判终局六策WorkShop

Ø  花脸

Ø  蚕食

Ø  让步模式

Ø  收回报价

Ø  欣然接受

Ø  让他“赢”

四、卓越的销售团队特征

1、在团队中积极主动动作的法则

Ø  明确目标

Ø  胆大心细

Ø  做好准备

Ø  走出舒适区

Ø  对结果负责

2、卓越团队成员的八个特征

Ø  专注于团队目标

Ø  做好自己的事情

Ø  信任你的伙伴

Ø  为他人找想

Ø  愿意多付出

Ø  善于补位

Ø  沟通

Ø  复盘（自省）

五、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏