《博弈中求主动-实用商务谈判技法》

博弈中求主动-实用商务谈判技法

　【课程背景】

商务谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？

我方在明处，对方在暗处，客户先期掌握的信息多于我们，可选择的余地，大于我方，该如何进入谈判？

我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？

对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？  

如何进入一个非对等、甚至是唯一选择对手的谈判？

针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。

【课程收益】

Ø  正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

Ø  掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面

Ø  通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、商务谈判的策略准备

n  商务谈判的目的和方式

n  采购谈判中的卖方立场

n  采购谈判中的买方立场

n  商务谈判的筹码

n  商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、如何掌握商务谈判的主动权

n  “追求双赢”为什么是一种错误的做法？

u  看似公平的，但不太可能发生

u  隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

u  什么时候才能够达到“双赢”的局面

n  主动性博弈谈判的六大原则

u  保持选择的主动性

u  质疑和识别客户需求，创建价值

u  引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

u  聪明的利用情绪武器，

u  可以交易但不无价让步，

u  计划先行

n  如何精心准备谈判前期工作

u  有针对性谈判调研

u  局势分析

u  识别和辨别需求层次

u  设定谈判目标

u  筹码分析与隐藏

u  通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

n  特殊场景的谈判方法和策略

u  与强势/唯一对手的不对等谈判

u  谈判目标不合理

u  遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

三、掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

n  如何应付不同类型的谈判对手

n  突出需求：质疑和识别客户需求

n  转势和提升谈判力量

n  怎样打破谈判中的僵局

n  如何准备有创造性的变通建议

n  通过打击买方的策略来防止利润率下降

n  面对可能的压力及应对方法

n  利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、谈判中的议价技巧

n  包装价格的不同形式

n  如何设计初始报价策略

n  找出可以代替价格的因素

n  让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、案例综合演练与总结

n  案例综合演练

n  结合本企业的讨论

n  培训总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。