《大客户商务谈判与沟通技巧》

—— 实战派大客户销售与管理专家、B2B 企业业绩增长导师 ——

《大客户商务谈判与沟通技巧》

朱冠舟教授、特邀研究员

【课程目标】

«  了解大客户商务谈判的概念；

«  掌握基于原则性的谈判操作思路、方法；

«  了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次；

«  充分的谈判前准备是成功的基础；

«  了解五种类型的谈判者风格优劣势；

«  掌握商务谈判开场、中场及收场策略及实操技巧；

«  掌握大客户关键人物沟通与突破技巧；

«  掌握九种让步的类型及实操技巧；

«  掌握如何发挥自己的优势而避免劣势；

«  掌握一套大客户商务谈判的工具和方法；

«  掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

«  系统梳理“十个关键性问题”夯实成功谈判的基础；

«  深度了解“五种类型”的谈判者风格；

«  通过“沃顿商学院”最实用的测试工具，现场识别自己的谈判风格；

«  谈判“开场”、“中场”和“收场”策略制定和完美结合；

«  “九种”让步类型的特点、风险及实操技巧；

«  商务谈判中的“九大”沟通技巧；

«  大客户销售与商务谈判的完美结合；

«  案例完全基于实战的总结，讲师现场实操训练与点评；

«  讲师普通话标准，授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

董事长、总经理、销售副总、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员等。

【课程时间】1 天（6 小时）

【课程大纲】   模块一：商务谈判的概念1、 广义的商务谈判概念？

2、 狭义的商务谈判概念？

3、 谈判的“三大”类别？

4、 谈判的“三个”层次？

案例分享：

一般性谈判示例 1：事业部总经理与上司的配车谈判竞争型谈判示例 2：与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例 3：销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判双赢型谈判示例 4：销售总监与销售代表的协同攻关谈判

【课程大纲】   模块二：商务谈判前的准备

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用？

ü  问题梳理 1：问题

ü  问题梳理 2：目标和决策者

ü  问题梳理 3：（共同的/互补的/冲突的）根本需求和利益

ü  问题梳理 4：优势

ü  问题梳理 5：可行的提议

ü  问题梳理 6：权威的标准和准则

ü  问题梳理 7：第三方的行动

ü  问题梳理 8：谈判风格和策略分析

ü  问题梳理 9：最佳的交流模式

ü  问题梳理 10：总体立场

实用工具分享：谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素？

ü  因素 1：时间

ü  因素 2：地点

ü  因素 3：人物

ü  因素 4：目标

ü  因素 5：退路

小组讨论：

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？

【课程大纲】   模块三：“五种”类型的谈判者风格1、 迁就型谈判谈判风格

ü  “强”迁就型优缺点分析

ü  “弱”迁就型优缺点分析 2、 妥协型谈判谈判风格

ü  “强”妥协型优缺点分析

ü  “弱”妥协型优缺点分析 3、 规避型谈判谈判风格

ü  “强”规避型优缺点分析

ü  “弱”规避型优缺点分析 4、 合作型谈判谈判风格

ü  “强”合作型优缺点分析

ü  “弱”合作型优缺点分析 5、 竞争型谈判谈判风格

ü  “强”竞争型优缺点分析

ü  “弱”竞争型优缺点分析

现场测试：识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师：针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

【课程大纲】    模块四：大客户商务谈判之“开场”1、 如何营造友好氛围？

2、 建立好的人际关系的重要性

3、 我应该首先拿出提议吗？

4、 开局要高出你的期望

5、 避免“对抗性”谈判

6、 不要急于反驳对方

7、 向对方表示沉默的应用技巧

8、 如何建立优势和契合点？

9、 不要在涉及重大利益面前过早做出让步

10、构建双赢的新理念

案例 1：上市公司董事局主席与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造

案例 2：销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》

案例 3：某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析

案例 4：美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例 5：某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例 6：构建“双赢”的谈判理念-实操案例分析

现场讨论：

1、谈判开局阶段，如何避免“对抗性”谈判？

2、谈判开局阶段，如何建立自身优势和双方契合点？

【课程大纲】    模块五：大客户商务谈判之“中场”1、 中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”？

2、 应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略？

3、 如何引导对方亮出谈判目标？

4、 如何让步与化解僵局？

5、 如何应对没有决定权的谈判对手？

6、 为什么要慎用“折中”方案？

7、 如何使用“时间压力”？

案例 1：某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例

案例 2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例案例 3：西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论：我方如何运用“红脸”与“白脸”策略？

【课程大纲】   模块六：大客户商务谈判之“收场”1、谈判收场阶段要考虑哪些关键性问题？2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？

3、为什么在必要时收回已方做出的让步？

4、如何把价格与付款条件进行完美结合？

5、利用专家的技巧？

6、强势：用竞争和最后期限的心理因素？

7、用温和的战术心理结束谈判的技巧？

8、使用自己合同模板的沟通技巧？

9、如何应对签约后对方“不履约”的风险？

10、在达成我方期待的结果同时，如何让对方有赢的感受？

案例 1：北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例 2：天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例 3：美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例 4：美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

【课程大纲】    模块七：让步的“九种”类型及应用1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

5、“希望成交型”的让步特点、风险及应用

6、“妥协成交型”的让步特点、风险及应用

7、“或冷或热型”的让步特点、风险及应用

8、“虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

9、“愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

【课程大纲】    模块八：大客户商务谈判中的“九大”沟通技巧

1、如何运用礼节性的交际语言？

2、如何识别留有余地的弹性语言？

3、如何识别威胁、劝诱性的语言？

4、如何运用幽默诙谐的语言？                

5、哪些语言会伤面子和自尊？

6、听的艺术

7、辩的技巧

8、答的技巧

9、说服要注意的六个方面

课程总结及后续作业安排（任选 2-3 题）：

1、试述如何开局才能收到良好的效果？

2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组？

4、结合实例，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划？

5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

7、试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

朱冠舟 老师（北京）

——B2B企业业绩增长导师

Ø  中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø  原香港A股金蝶软件（0268.HK）- 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø  原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø  原国内A股用友网络（600588.SH）- 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø  曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø  在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø  北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、华东理工大学商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA、EMBA、董事长和总裁班特约讲师

Ø  重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø  清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø  重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø  曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø  曾担任“哇哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø  曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø  中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø  曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功B2B销售转型升级。

-- 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

-- 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

-- 为国内A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

-- 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

-- 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司 总裁 任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司 董事长 倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司 营销副总裁 蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司 总裁 钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特别擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业 大客户经理 周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课过程中提供的很多销售工具和管理工具的应用，为我现在从事销售管理岗位奠定了坚实的基础。

——钉钉（中国）信息技术有限公司 业务负责人 王铁