销售谈判

沙盘最早在古代是统治者的将帅指挥战争的用具，在军事上，常供研究地形、敌情、作战方案、组织协调动作和实施训练时使用。
沙盘在我国已有悠久的历史。据《后汉书"马援列传》记载，公元32年，汉光武帝征讨陇西的隗嚣，召名将马援商讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用米堆成一个与实地地形相似的模型，从战术上做了详尽的分析。光武帝刘秀看后，高兴地说：“敌人尽在我的眼中了！”这就是最早的沙盘作业。为了更好地让大家模拟和体验真实场景的下的谈判，我们将通过沙盘的形式，从体验中反思，从反思中学习，从学习中提升。课程将从谈判的目的，动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。通过寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。

【课程收益】

Ø 理解谈判的本质；

Ø 掌握谈判的流程和关键要务；

Ø 掌握谈判的心理动机；

Ø 掌握谈判沟通和说服的技巧；

【课程对象】业务骨干、中基层管理者

【授课方式】沙盘模拟+学员分享+讲师总结+理论讲授

【课程时长】1天 6小时天

【分组安排】5-6组，鱼骨式座位

【课程大纲】

第一部分：体验前导课：

1. 沙盘介绍

2. 规则说明

3. 沙盘实施

第二部分：

第一局：利刃出鞘，谈判初体验

1. 讨论：为什么要谈判？

- 人生无处不谈判

- 谈判的本质：解决僵局，创造条件

a) 影响结果的因素有哪些？

b) 谈判代表有哪些地方值得学习？哪些地方需要改进？

c) 谈判结果与哪些因素必然相关？

d) 如何再来一次，你会怎么做？

2. 讨论：哪些要素影响谈判的结果？

- 了解对方的动机？

- 获知对方的需求？

- 掌握利益链条？

- 引导价值观？

- 开创性思维？

- 谈判中情绪的管理？

- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程

现场研讨，总结，分享

第二局：跨越藩篱，谈判策略与心理

1. 谈判心理

- 动机管理

立场决定观点

案例分析：谁错了？

- 利益是根本

人的五层需求

体验互动：快跑，人来啦

- 价值观

案例分析：阿里巴巴的价值观及影响

- 情绪管理

情绪管理的三重门

现场研讨，总结，分享

第三局：直逼腹地，谈判胶着与猜测

1. 谈判的准备

- 谈判局面的四个平衡

谈判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原则

两个确定的原则

六个谈判的时机

- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？

- 谈判的四个抓手

- 谈判的三个条件

监视筹码

让对方坐下来

创造谈判空间

- 谈判的三个准备

说服对方

时间场所

人员座位

2. 谈判的战术

- 出招（出牌））

高开

案例分析：专业的刘凯

低开

案例分析：以利驱动的谈判桌

平开

案例分析：娓娓道来的争夺大战

- 拆招
探底

接招五步

- 谈判套路

谈判六步

现场研讨，总结，分享

第四局：凤凰逆磐，谈判成果与高潮

1.谈判的收尾

- 提升谈判的7个小妙招

- 如何选择合适的人，进行谈判

- 谈判的注意事项

现场研讨，总结，分享

第三部分：总结&分享

1. 谈判的关键流程与核心关键点

2. 谈判的核心要素

3. 谈判过程中突发事件的应对

讲师刁东燕介绍

刁东燕老师

î讲师背景

n 历任外资、民营企业高管

n 丹麦上市公司商学院操盘人

n AACTP国际注册培训师

n 国家专项心理健康指导师

n HMD健康管理师、家庭健康指导师

n CCDM职业生涯规划师

n 中国移动EAP督导师

n 中铁北京工程局心理辅导教练

n 清华大学、林业大学MBA班客座教授

n 前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；

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