高绩效营销团队建设与管理

狭路相逢勇者胜

高绩效营销团队建设与管理

窦毅

【课程背景】

正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队，是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。

【课程收益】

1、提高管理者的角色认知与管理意识

2、提高管理者的市场分析与规划能力

3、提高管理者的目标与绩效管理能力

4、提高营销团队建设与团队管理能力

5、提高管理者的统筹管理思想与方法

6、提高营销团队的竞争力和绩效水平

【授课时长】两天

【授课对象】营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、高绩效团队的特点与文化基因

1、什么是团队？

Ø  团队的概念

Ø  构成团队的五大要素

Ø  优秀团队的分析

2、高绩效团队的文化基因

Ø  文化的概念与内涵

Ø  华为狼性文化解析

n  嗅觉灵敏：善于发现机会

n  团队合作：胜则举杯相庆

n  亮剑精神：狭路相逢勇者胜

n  迎难而上：上甘岭上选拔干部

n  坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰

Ø  销售团队的价值导向：以客户为中心

3、高绩效团队的九个特征

二、营销团队角色分工与素质要求

1、营销团队责任分工与价值定位

Ø  销售成交因素分析

Ø  大客户销售成交模型

Ø  案例：华为营销体系规划与组织架构

Ø  案例：华为铁三角与角色分工

Ø  研讨：营销团队分工与角色定位

2、华为狼狈组织定位

3、营销团队的岗位素质要求

Ø  案例：性格特点分析

Ø  素质模型与构成

Ø  性格坐标DISC

Ø  DISC个性各种解析

Ø  动机分类与识别

Ø  麦克利兰素质辞典

Ø  研讨：岗位职责与素质要求

三、市场战略分析与市场营销规划

1、市场战略分析与营销规划

Ø  宏观分析与PEST工具

n  政策分析

n  经济分析

n  社会环境分析

n  技术分析

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  研讨：市场营销分析与规划

2、营销战略选择与目标制定

Ø  安索夫矩阵与战略选择

Ø  STP与目标客户选择

Ø  营销战略沙盘与目标制定

3、SWOT分析与战略选择分析

四、营销目标分解与战略执行管理

1、任务分解与实施计划

Ø  关键任务设计

Ø  任务分解WBS

Ø  关键任务与依赖关系

Ø  任务计划的5W2H

Ø  研讨：任务实施计划表

2、绩效管理与绩效辅导

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  绩效管理的四个步骤

Ø  绩效计划与目标制定

Ø  绩效诊断的关键

Ø  绩效辅导与团队赋能

n  绩效辅导的内涵与步骤

n  绩效辅导的实施与沟通技巧

Ø  绩效评价与绩效反馈

3、鲶鱼效应与团队的活力管理

4、研讨：基于营销目标的资源计划

五、高绩效团队的组织氛围与管理

1、组织文化与氛围建设

Ø  组织文化的概念与价值

Ø  组织文化的内容建设

Ø  组织氛围的六个维度及内涵

2、领导的生命周期理论

Ø  案例分析：领导风格

Ø  领导的生命周期理论

Ø  不同成熟度的领导方式

3、团队发展阶段的特点与管理

Ø  团队发展的四个阶段

Ø  组建期的团队特点与管理要点

Ø  激荡期的团队特点与管理要点

Ø  规范期的团队特点与管理重点

Ø  高涨期的团队特点与管理方式

六、高绩效团队长的特征与领导力

1、团队长的角色认知与定位

Ø  管理的本质

Ø  管理者的角色认知

Ø  管理者的工作特点

Ø  管理者的角色测试

Ø  研讨：管理者的角色转身与困境

2、激励理论与团队管理艺术

Ø  马斯洛与双因素理论

Ø  奖励的分类与特点

Ø  赞赏员工的四要素

Ø  处罚员工的原则与沟通技巧

Ø  练习：激励与处罚

3、成功管理者的特征与角色

Ø  成功管理者的六方面特征

Ø  不同层级管理者的技能要求

Ø  管理者的工作安排与时间管理

4、管理者的视角与灰度艺术

七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）