销售团队管理与辅导

《销售管理者基本功》

--销售团队管理与辅导

课程背景：

俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强，但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属？领了销售目标，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何选拔人才？如何识别人才？如何用好人才？如何激励人才！

你是否清楚一个新销售入职，会经历哪几个阶段，不同的阶段他们的关注点是什么，作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人！销售领导如何自我管理，修炼个人魅力！

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

了解销售管理者的四大管理思维

掌握销售流程的管理进度

慧眼识英雄，识别真正的销售天才

熟悉销售人员成长的九大阶段

掌握销售团队的五大激励技巧

了解销售培训的五大误区

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：销售主管，销售经理，销售管理人员

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一讲：销售管理者的四大王牌

1、 选人—组建团队

西游记的团队

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定结果

如何界定结果

没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁

3、激励—发挥优势

   木桶理论—人无完人、各有所长

   马斯洛需求理论在销售团队中的应用

4、 培养—因才适用

新销售培养的误区

人才培养的4台阶：培训、训练、练习、职涯规划（大H理论）

    案例：乔杰拉德

第二讲：销售流程的识别与教练辅导

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策   

8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

第三讲：帮助销售识别客户的关键角色

1、 客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定义       练习：谁是决策者?

b.    拜访拍板者遇到的挑战

c.     什么样的人会是拍板者

d.    拍板者关心什么 

3、 技术把关者（TB）

a.     遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?

b.    守门员迷之自信的特点

c.     与之打交道的注意事项

d.    技术者会关心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑战    练习：谁是使用者

b.    需求部门的重要性

c.     如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

   a.Coach的标准与作用    

   b.Coach的种类  

   c.如何发现coach  

   d.如何培养coach    

   e.如何保护coach

工具：销售决策链表

第四讲：销售团队的激励技巧

1、销售人员的十大痛苦

2、销售激励的五大技巧

3、销售性格特质分析

4、销售的工作状态分析

第五讲：销售管理的六脉神剑

1、 销售目标管理

周会，月度会，例会管理

2、陪访管理

3、问题员工管理

   唐僧型员工、孙悟空型员工、猪八戒型员工、沙僧型员工、老油条员工

4、销售人员的薪酬与激励

5、危机管理

6、销售工具管理与应用

第六讲：销售管理者的十二技法（反面）

1.过分看重“实战”（雄鹰客户的分享，全是故事，不能复制）

2.过分的优越感（认为自己是财神爷）

3.授权不当（看过程，精细化管理）

4.太相信直觉，只讲艺术，不讲科学（没有规划）

5.见利勇为（眼里只有利益，损失公司利益）

6.缺少辅导（员工是不会还是不愿）

7.抱怨政策（价格，产品，服务）

8.吹嘘自己的过去（我当年咋地咋地）

9.只看业绩，忽略“德行”（惯坏孙悟空员工）

10.过分的“亲民”（与下属打成一片，搞团建，唱歌）

11.在客户面前过分的抬高自己

12.混淆个人的功劳和团队的功劳

第七讲：销售成长的天龙八“步”

销售进公司的八大阶段

1.恐惧感（不敢见客户，要求拜访量）

2.失败感（2个月左右，没有出单，老员工分享经验）

3.失落感（3个月左右，流失率最高，怀疑自己适合不合适）

4.浮躁感（半年到1年，有业绩，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危险期已过。抱怨政策，环境，提成跟同行比）

6.无激情（2年左右，业绩上不去，有老客户养着也不差）

7.骄傲感（新人拿大单—狗屎运，2年左右做了几个大单）

8.迷茫期（销售职业生涯的3个迷茫期）

第八讲：销售技能培训的五大误区

1.没有理论，只吹实战（很多销售精英，故事讲的很精彩，案例很好，但是不能复制）

2.培训内容与实际场景不符合（2b，2c的）

3.培训讲师没有研究销售人员（内部，外部都是）

4.过度看重氛围，忽略内容

5.没有工具方法，不够落地

总结：复盘回顾与行动计划

    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽刘 飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

Ø  国祯商学院特聘讲师

Ø  原某上市公司营销学院院长

Ø  原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

Ø  原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

Ø  爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

Ø  北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

Ø  SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧   《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！                       ——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                   

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团  段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢               ——浙江力士霸泵业销售经理  何丹阳