建立高效共赢销售团队----销售团队管理培训技能培训

使命必达  建立高效共赢销售团队

          ----销售团队管理培训技能培训

主讲：午月

【课程背景】

在当今资讯迭变迅速的时代，市场竞争变得极其激烈，市场一线的销售主管们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售主管们应接不暇。如何能带领团队，充分发挥团队的作用，从而高效达成目标，是每一名销售团队管理者最重要的任务和使命。

本课程将结合销售团队管理者的责任、育人、激励、目标等核心能力进行专项培养与演练，实现快速提升销售管理者能力的培训效果与意义。

【课程收益】

l  认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;

l  掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设;

l  掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;

l  掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;

l  掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队;

l  促进对销售团队整体目标达成的动力、方法、以及辅导复盘。

【课程特色】

l  简单：所有的教学内容全部实现模块化和工具化，学后可以轻松掌握；

l  实战：采用案例、录像、模拟演练来推进课程教学，所有教学环节以带动学员自我察觉

和学员自我互动方式，从而提升学员在课程后领悟与运用的心法；

l  有效：不仅能掌握工具和流程，并且力求解决现实工作生活中的实际问题。

【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么让你来做销售主管?

主要目标：帮助学员理解销售主管的关键任务和职责

1、新经济条件下医疗器材销售特点的变化

2、销售主管的三种能力

案例：公司为什么让你来做这个销售经理?

讨论：销售主管在公司干什么?

3、销售经理的4种常见错误和纠正方法

4、领导而不是组织你的销售团队

5、销售主管的任务

练习：我怎样分配自己的时间

讨论：我凭什么获得更多的报酬?

二 、如何组建高效的销售团队

主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧;

案例：你要什么样的人?

1、卓越销售团队的表现

2、快速建立销售团队的文化

讨论：我有什么样的人?

3、潜力股的识别方法

4P和MBTI性格测试模型

4、如何吸引住你看好的人

练习：你希望你的团队有什么样的表现?

三、如何做好销售团队的目标管理

主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。

案例：我们销售团队今年的工作目标是什么?

1、如何进行市场环境、竞争对手分析

2、如何确定我们的目标客户

讨论：如何估计潜在客户的市场潜力

3、三类客户的挖掘（老客户、潜力客户、陌拜客户）

小组角色扮演：针对以上三种不同类型客户需要10%的价格折扣进行演练

四、如何领导和激励销售团队成员

主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

1、销售人员的动机和需求

2、 有效和无效的组织方法

 练习：我的组织方法是什么?

3、消极的表现症状有哪些?

讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度?

4、如何克服这些消极症状?

5、销售人员积极性提高的双轮驱动模型

测试：你在长期地调动员工的积极性吗?

练习：计划动员全体人员采取行动

五、指导和改进

主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。

案例：怎样帮助小A提高销售业绩?

1、管理销售队伍的关键要素

2、如何进行谈话

3、和下属谈话不该犯的8个错误

练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议

4、如何组织和召开业务会议

5、会议中7种可能导致不良倾向的行为

6、优秀销售主管的6条标准

 六、回顾和总结

1、按照小组用思维导图总结今天所学。

2、小组学习呈现。

午月老师

——门店/网点销售运营管理专家 

Ø  现任广东某医药有限公司销售总监，社区门店商学院负责人。

Ø  曾任世界500强企业康宝莱公司销售运营总监。打造从零到50亿

市场份额，开拓社区门店营销创新思路。

Ø  曾任香港恒基投资集团销售营运总监，从零打造一家公司，主打线

上线下相结合的营销体系。

Ø  曾任康宝莱、汉德森等知名企业注册资深高级管理培训讲师。

Ø  美国布鲁克斯大学管理心理学硕士。

Ø  中国科学院心理研究所注册心理咨询师。

Ø  企业注册个人职业规化教练。

擅长领域：

门店/网点销售运营（包括引流、拓客、线上线下互动、销售技巧）

销售型管理人才选拨和培养（侧重在中层、基层核心人才的选拨培养）

销售型团队的规化培训（目标、心态、行动力）

与销售有关的心理学技能

【个人简介】

      午月老师拥有世界500强企业高管工作经历，凭借二十余年丰富的管理实战经验（其中13年伴随一家外企从零到50亿从基层做起，创业成功的管理经验，与此同时22年行业培训经验），在二十多年从基层到成长为高级管理型人才的实践工作中，积累了大量实战经验和专业知识，同时在业务发展及人才培养方面均取得显著工作成绩。

n  业务能力：擅长招商培训，线上线下相结合模式打造，门店销售运营，社区店运营，有团队运营模式建立的成功经验，能从0开始，组建团队，开发市场和经销商，带动业务发展及稳定增长。

n  人才培养：有很强的识人用人育人能力，带过几百人销售管理团队，管理过15家分公司，能独立规划团队结构，知人善任，激发员工潜能，培养行业多元型销售型服务人才：跨国公司副总裁1人，大区总监8人，行业内各大公司经理级员工40余人。

核心项目内容：

《社区店孵化项目》   某医药有限公司

项目描述：担任社区店运营商学院负责人，负责全国店面的管理工作，为保证各地门店成为未来企业业绩持续稳定发展的源泉，同时为适应特殊时期转型，自创全套培训体系及教材及12门课程，独创社区店多元化场景营销，打造孵化模式。磨合出借店发展线上线下协调发展的模式。

项目职责：建立包括活动，技能，单店运作的门店运营体系，把握市场方向，进行店铺未来发展规划，促销政策制定等

项目业绩： 经过三期店铺孵化的淘汰和新增，用一年时间全国店铺稳定在800家，月5万以上营业额店面由20%提升到40%，新疆哈密、武汉、福建三明样板地区业绩增长50%以上，其中武汉业绩增长56%，由5家店扩张到23家店。

《从零开拓业务，布局市场》              恒基集团汉薇商城            销售营运总监

v  工作描述：根据公司战略规划，制定销售战略、销售计划及量化销售目标；拓展市场、建设营销团队管理体系；协调渠道关系，调整销售区域布局及业务评价，组织、领导渠道销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题。

v  市场开发：寻找资源，沟通行业领导人，举办线上线下会议培训，从0开发经销商，启动市场，用短短4个月时间，打造到每月3000万的营业额，在全国三个大区中，业绩一直排名第一，业绩贡献50%以上，成为全国业绩贡献最高区域。

v  业务模式：结合公司发展阶段和产品线，打造线上线下相结合模式，进行品牌规划和线上裂变。

v  团队管理：按区域搭建建构，设立分公司，提升团队线上裂变和品牌精细化运营能力，提升小区长和城市主管抗压能力，计划和目标管理能力，带团队能力（增员能力、留人能力、做业绩的能力）。

《从零开拓业务，布局市场》              康宝莱公司                 销售营运总监

v  成长轨迹：正值公司刚刚进入中国，入职时任大连分公司经理，之后历任东北三省，湖南湖北、广东助理业务营运总监，之后晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北，业绩最高一年15-18个亿。

v  大连分公司经理：带领一支没有销售经验团队，建立培训、招商体系，提升系统化运作能力，连续11个月全国第一，至今无人超越。

v  东北助理业务营运总监：排兵布阵，调动大连市场骨干开发东三省空白市场，从招商支持，业务指导，会议培训技能方面，给予经销商全力资源支持，东三省成为全国第一个过百万积分小区，大连，哈尔滨，长春多次成为全国第一。

v  二湖、广东助理业务营运总监：接受公司外派政策，走出舒适区，融入陌生环境锻炼，通过公司360度测评后，晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北。

v  北区业务营运总监：围绕全国战略规划，进行经销商整体布局，制定营销方案，狠抓分公司执行；开展人才梯队建设，培养岗位接班人，开展城市健康跑等品牌活动，负责店铺运营、外事管理（政府关系、媒体合作）、业务管理。

v  职业收获：经历公司从默默无闻到连续7年2位数增长全过程，参与落地诸多颠覆快消行业的创新举措，建立全国上千家门店网络，将线下店融入运动时尚，打造成为人文交流场所。

从业24年，积累了很多丰富的市场开拓实战经验以及管理、人才培养的经验，个人感觉在这个年龄和社会阅历下，一方面基于多年的实践工作经验，希望能帮到曾经跟我当初某个阶段的人；另一方面，在本职工作的同时也在授课方面，因为比较接地气，也获得很多好的口碑，所以，希望能够将多年的所得、所失、所思、所想，借助培训这个平台与大家一起分享探讨，同时，基于多年一线销售和门店经营，总结出的“三来场景模型”，以及门店销售的十步法等经营方法，希望能帮到在疫情与互联网多重冲击下的门店，找准自己的定位与发展，从而为门店转型和升级献计献策，也希望借此给到大家真正的实操借鉴。从而实现共同富裕，创新成长。

【授课风格】

针对性强：凭借多年在多年内外资企业一线的实际工作经验，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，可以根据受众的痛点和需求，找准定位，因人施教。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

亲和幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。