从优秀到卓越---教练型销售团队管理者

《从优秀到卓越---教练型销售团队管理者》 

讲师：午月

【课程背景】

销售团队主管大多由出色的“销冠”转型而来，在团队小的阶段，依靠个人的能力可以胜任企业所赋予的目标等责任。但随着管理范围的扩增，以及团队成员的增加，随之而来的是对于管理者全面能力的提升，仅凭借过往”跟我冲“的个人能力，已经完全无法担负企业赋予自己的使命。

对于企业来说，我们非常珍视随着公司一起成长起来的人才，尤其优秀的销售人才是非常难得的，企业也希望这些优秀人才，能伴随着公司共同成长、共同进步。因此，培养与企业同步成长的优秀管理者是每一家优秀企业的重中之重。，也是一家企业成功的核心要素。

究竟如何引导与培养一名优秀的销售人才从基层管理迈向卓越？如何为企业培养出更多教练型团队管理者，从而形成企业自身的人才培养模式？本课程将围绕销售团队管理的转型、升级核心胜任力的提升，协助其完成从优秀到卓越的成长过程。

【课程收益】

Ø  有效协助管理者复制个人成功经验，打造有效团队。

Ø  培养高效行动力团队6大方法。

Ø  熟练应用影响力的6大开关。

Ø  了解教练型管理者的3种作用、5项原则。

Ø  熟悉教练型管理者培养下属的5项能力、4大目标。

Ø  掌握教练型管理者的对话技术。

【课程特色】

1、采取分组的形式，并加入两个互动演练和讨论环节，让学员在互动下增进学习体验。

2、干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】

企业中、基层管理者、尤其是销售型团队管理者；以及其他提升管理能力的人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

一、从优秀个人到优秀团队管理者

1、 个人销售能力的传承复制；

（1）个人销售技能传承；

（2）个人客户沟通能力的传承；

（3）个人目标感的传承；

2、 个人六项核心管理能力的提升

(1) 洞察能力

(2) 分析能力

(3) 规划能力

(4) 应变能力

(5) 协作能力

(6) 放手能力

3、 团队文化的打造；

（1）融入的文化

（2）合作的文化

（3）进取的文化

案例；数据视频；

二、从优秀团队管理者到高效团队管理者

1、350°刨析高绩效行动力

（1）案例导入；

（2）行动力解析；

（3）低效行动力的原因分析；

（4）高效行动力的特质；

（5）高效行动力的价值；

2、打造高效团队

（1）全面认识自己

（2）全方位刨析团队

（3）提升团队行动力的六大方法

3、实战演练

（1）三个行动力案例研讨；

（2）3中常用高效行动落地模式分析；

（3）个人自查；

（4）现场制定后续具体的行动计划；

（5）行动计划公示（包括奖罚承诺）

视频、案例

三、从指令型管理者成为具有影响力的管理者

1、测一测：你的影响力如何？

2、影响力背后的脑科学原理；

3、影响力的6大开关的定义和原理；

4、现场演练：影响力的6大开关应用；

运用行为模型：ABC

视频、案例

四、从有影响力的管理者到教练型管理者

1、全面刨析教练式管理；

（1）什么是教练式管理；

（2）为什么管理者要成为教练式领导；

（3）管理者如何树立培养下属的正确观念；

2、教练式管理的角色与原则；

（1）管理者领导角色；

（2）教练式管理与传统管理的区别；

（3）教练式管理的三种作用；

（4）教练式领导力的五项原则；

3、教练式管理者培养下属的技巧；

（1）为什么领导要成为教练式领导；

（2）通过”期望“与”对话“发展下属工作意愿的技巧；

（3）树立培养下属的正确观念；

（4）通过识才，培养下属工作能力的技巧；

（5）教练式管理者如何帮助下属分析解决问题的能力

4、教练式管理的关键对话技术；

5、教练式管理者四大目标。

视频、讨论演练

午月老师

——门店/网点销售运营管理专家 

Ø  现任广东某医药有限公司销售总监，社区门店商学院负责人。

Ø  曾任世界500强企业康宝莱公司销售运营总监。打造从零到50亿

市场份额，开拓社区门店营销创新思路。

Ø  曾任香港恒基投资集团销售营运总监，从零打造一家公司，主打线

上线下相结合的营销体系。

Ø  曾任康宝莱、汉德森等知名企业注册资深高级管理培训讲师。

Ø  美国布鲁克斯大学管理心理学硕士。

Ø  中国科学院心理研究所注册心理咨询师。

Ø  企业注册个人职业规化教练。

擅长领域：

门店/网点销售运营（包括引流、拓客、线上线下互动、销售技巧）

销售型管理人才选拨和培养（侧重在中层、基层核心人才的选拨培养）

销售型团队的规化培训（目标、心态、行动力）

与销售有关的心理学技能

【个人简介】

      午月老师拥有世界500强企业高管工作经历，凭借二十余年丰富的管理实战经验（其中13年伴随一家外企从零到50亿从基层做起，创业成功的管理经验，与此同时22年行业培训经验），在二十多年从基层到成长为高级管理型人才的实践工作中，积累了大量实战经验和专业知识，同时在业务发展及人才培养方面均取得显著工作成绩。

n  业务能力：擅长招商培训，线上线下相结合模式打造，门店销售运营，社区店运营，有团队运营模式建立的成功经验，能从0开始，组建团队，开发市场和经销商，带动业务发展及稳定增长。

n  人才培养：有很强的识人用人育人能力，带过几百人销售管理团队，管理过15家分公司，能独立规划团队结构，知人善任，激发员工潜能，培养行业多元型销售型服务人才：跨国公司副总裁1人，大区总监8人，行业内各大公司经理级员工40余人。

核心项目内容：

《社区店孵化项目》   某医药有限公司

项目描述：担任社区店运营商学院负责人，负责全国店面的管理工作，为保证各地门店成为未来企业业绩持续稳定发展的源泉，同时为适应特殊时期转型，自创全套培训体系及教材及12门课程，独创社区店多元化场景营销，打造孵化模式。磨合出借店发展线上线下协调发展的模式。

项目职责：建立包括活动，技能，单店运作的门店运营体系，把握市场方向，进行店铺未来发展规划，促销政策制定等

项目业绩： 经过三期店铺孵化的淘汰和新增，用一年时间全国店铺稳定在800家，月5万以上营业额店面由20%提升到40%，新疆哈密、武汉、福建三明样板地区业绩增长50%以上，其中武汉业绩增长56%，由5家店扩张到23家店。

《从零开拓业务，布局市场》              恒基集团汉薇商城            销售营运总监

v  工作描述：根据公司战略规划，制定销售战略、销售计划及量化销售目标；拓展市场、建设营销团队管理体系；协调渠道关系，调整销售区域布局及业务评价，组织、领导渠道销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题。

v  市场开发：寻找资源，沟通行业领导人，举办线上线下会议培训，从0开发经销商，启动市场，用短短4个月时间，打造到每月3000万的营业额，在全国三个大区中，业绩一直排名第一，业绩贡献50%以上，成为全国业绩贡献最高区域。

v  业务模式：结合公司发展阶段和产品线，打造线上线下相结合模式，进行品牌规划和线上裂变。

v  团队管理：按区域搭建建构，设立分公司，提升团队线上裂变和品牌精细化运营能力，提升小区长和城市主管抗压能力，计划和目标管理能力，带团队能力（增员能力、留人能力、做业绩的能力）。

《从零开拓业务，布局市场》              康宝莱公司                 销售营运总监

v  成长轨迹：正值公司刚刚进入中国，入职时任大连分公司经理，之后历任东北三省，湖南湖北、广东助理业务营运总监，之后晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北，业绩最高一年15-18个亿。

v  大连分公司经理：带领一支没有销售经验团队，建立培训、招商体系，提升系统化运作能力，连续11个月全国第一，至今无人超越。

v  东北助理业务营运总监：排兵布阵，调动大连市场骨干开发东三省空白市场，从招商支持，业务指导，会议培训技能方面，给予经销商全力资源支持，东三省成为全国第一个过百万积分小区，大连，哈尔滨，长春多次成为全国第一。

v  二湖、广东助理业务营运总监：接受公司外派政策，走出舒适区，融入陌生环境锻炼，通过公司360度测评后，晋升为北区业务营运总监，管理东北、西北、华北。

v  北区业务营运总监：围绕全国战略规划，进行经销商整体布局，制定营销方案，狠抓分公司执行；开展人才梯队建设，培养岗位接班人，开展城市健康跑等品牌活动，负责店铺运营、外事管理（政府关系、媒体合作）、业务管理。

v  职业收获：经历公司从默默无闻到连续7年2位数增长全过程，参与落地诸多颠覆快消行业的创新举措，建立全国上千家门店网络，将线下店融入运动时尚，打造成为人文交流场所。

从业24年，积累了很多丰富的市场开拓实战经验以及管理、人才培养的经验，个人感觉在这个年龄和社会阅历下，一方面基于多年的实践工作经验，希望能帮到曾经跟我当初某个阶段的人；另一方面，在本职工作的同时也在授课方面，因为比较接地气，也获得很多好的口碑，所以，希望能够将多年的所得、所失、所思、所想，借助培训这个平台与大家一起分享探讨，同时，基于多年一线销售和门店经营，总结出的“三来场景模型”，以及门店销售的十步法等经营方法，希望能帮到在疫情与互联网多重冲击下的门店，找准自己的定位与发展，从而为门店转型和升级献计献策，也希望借此给到大家真正的实操借鉴。从而实现共同富裕，创新成长。

【授课风格】

针对性强：凭借多年在多年内外资企业一线的实际工作经验，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，可以根据受众的痛点和需求，找准定位，因人施教。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

亲和幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。