《从执行到结果-打造销售团队的秘籍》

从执行到结果-打造销售团队的秘籍

　【课程背景】

       销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。

       本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。

【课程收益】

Ø  理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程

Ø  通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力

Ø  学会处理一些常见的销售团队管理问题

Ø  学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具

Ø  行业内的成功经验分享和交流

【课程特色】： 典型案例剖析  内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具   

【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 理解销售管理者的角色

n  销售管理者的岗位认知

n  销售高手与销售管理者的区别

n  销售经理人的十项能力要求

二、 4+2销售管理模式

n  4+2销售运营模式

u  战略的偏差，在计划中调整补救

u  市场的变化，在重组资源中跟进

u  人员的波动，在项目管理中补位

u  资源的不足，在执行中创新寻找

n  4+2模式中的“两点”

u  以市场战略为起点

u  以市场结果为终点

u  销售运营中To B vs. To C的对比

n  4+2模式中的“四大”核心框架

u  市场目标与市场策略

u  销售人力资本运营管理

u  销售预算与费用管理

u  销售业务和项目管理

三、 销售队伍的建设

n  销售人员配置与管理

u  销售组织架构设计

u  客户/区域/行业/产品的组合原则

u  销售人员数量规划

u  各级销售的任职资格和岗位责任

n  销售的软技能发展

u  各级销售的能力素质模型

u  销售的胜任力模型

u  晋升体系与职业发展阶梯

u  销售软技能培训体系

u  销售新人育成：外招与内聘

n  销售团队建设

u  销售团队的整体能力发展的四个阶段

u  销售人员的风格种类

u  问题销售员工的管理方法

u  销售人员的培养与发展

u  领导风格与团队风格

四、 销售过程管理

u  销售目标设定与计划制定

l  细分市场与目标市场

l  如何确定市场开发策略

l  目标市场的市场目标

l  市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析

l  市场容量、目标客户群分类分析

u  制定营销目标的四个参考变量：

l  上年度销售业绩

l  企业中长期市场规划

l  行业增长率

l  下年度新增长点

n  销售目标的两个指标

l  确保目标：必须完成

l  力争目标：争取完成

n  销售人员的日常行为监督

u  销售的日常管理制度

u  销售的时间日志管理

u  项目机会的漏斗管理

n  营销目标追踪与绩效考核

u  销售目标的科学分解、细化

l  每一个人

l  每一个月/周

l  每一个渠道

l  每一类产品

l  每一个客户

l  每一个地区

u  有效的跟踪考核体系

l  半年、季度、月、周跟踪

l  月度考核机制

l  重点客户跟踪体系

l  重点渠道跟踪体系

l  重点产品跟踪体系

l  重点市场跟踪体系

u  提高目标完成的关键能力

l  团队布局：战斗力、执行力

l  产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市

l  渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩

l  推广活动：有效果的推广活动、促销计划

n  销售业绩辅导

u  销售业绩追踪盘问

u  绩效评估沟通

u  销售辅导技巧

n  销售的财务内控

u  销售预算的基本原则

u  销售预算制定流程

u  费用管理的基本原则

u  费用管理注意事项；

u  销售费用审计与分析

工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论

测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力

案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

      思科  腾讯 华为的销售管控

五、 如何激励销售团队

n  销售激励的原则

n  销售激励的常见误区

n  销售的薪酬结构

u  激励与行为的挂钩

u  合理报酬水平的确定

u  奖酬激励的种类模式

u  销售竞赛

n  对销售的个性化激励模式

u  激励销售的四种力量

u  教练对话赋能技术

u  如何做授权管理

u  如何做远程管理

六、 课程总结

n  结合企业实际的演练、讨论

n  成果展示 ，老师点评，互动问答

n  课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。