《大客户销售技巧与客户关系管理》

第一阶段：洞悉客户心理，掌控客户关系

《大客户销售技巧与客户关系管理》

程广见

[课时：12学时]

课程收益：

１．攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

２．充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，  

从而增加成交的可能。

３．掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

４．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

５．因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

６．学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。

a)      掌握决定大客户采购的5个关键因素

b)      学习大客户销售的6个步骤

c)      了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

d)      “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

e)       “1+1”模型：临门一脚争取决策人

f)        “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

g)      “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

h)      “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源

７．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程特色：

v  适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

v  授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等

课程内容：

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1.         决定大客户采购的五个关键要素

2.         前期谈判中对客户期望值的控制

3.         关系营销是大客户销售的核心

4.         客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求

5.      大客户销售的六个步骤

6.      大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.   工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.   如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.   适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4.   “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5.   大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.      案例研讨与分析技巧

2.      客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.      向导与内线的区别

4.      永远优先分析客户公司组织架构

5.      工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6.      大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1.      案例研讨

2.      工具 : “1+1”模型

3.      在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.      个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5.      “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.      “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.   客户细分的攻守模型

2.         面对不同的客户，重新分配资源

3.         客户满意、满意度与忠诚

4.         影响客户满意度的因素

5.         建立关系壁垒，让对手无从下手

学员反馈：

“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。

——某中德合资工业设备公司总经理

“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。

——某大型钢厂总经理

中华企管培训网特邀企业内训讲师 

销售全流程与信用回款实践研究第一人

知名销售专家

得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

抖音500W+粉丝

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

专注疫情过后，2022年企业应收账款难题！

  曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。他提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。

使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手