《大客户“深度”营销》

大客户“深度”营销

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《大客户“深度”营销》

【课程背景】

大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

  掌握正确的大客户营销思维方式

  掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

  了解如何制定有效的大客户营销策略

  理清大客户内部组织架构，合理分配资源

  掌握与大客户谈判沟通技能

  通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

  大客户尾款催收技巧

  通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、大客户营销认知

  我们心中的“大客户”是谁？

  大客户营销是帮助客户“买”解决方案

  巧妙对接大客户销售流程与客户的采购流程

讨论：大客户营销中经常遇到的问题

二、大客户营销中的信息收集与商机评估

  客观评估目标大客户

-目标客户商机评价

-判断客户价值的两个维度

  销售环境分析

  客户信息收集途径

三、大客户营销的客户组织分析

  精确描绘大客户组织架构地图

  大客户营销中“线人”的重要性

  分析大客户采购决策流程

-影响决策的人都有谁？

-与决策人如何沟通？

  五个方面深入了解决策人

案例分析：尹经理送礼竟然送出了问题？

四、大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

讨论：大客户对什么样的人有好感？

  打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

-发展关系的两大要素：信任、利益

-建立信任路径图

-设计脚本，确保完美沟通

      案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的

  巧用电影结构发掘大客户需求

-客户需求是你能提供价值的机会

-了解客户心中的价值、回报、成本

  将需求（机会）转化为订单的方法

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

  有效处理客户异议

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

  引导客户缔结合约，快速成交

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

五、大客户营销中的谈判技巧

  情绪可以左右谈判进程

-快速营建商业氛围

-将对手关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了

  谈判重点始终围绕对方需求展开

-快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

-站在对方角度思考提案

案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

  达成协议是谈判的根本

-事先要预留后手，准备好最佳替代方案

-提方案的流程梳理

-谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧

-把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目

六、大客户营销重中之重—客户关系管理

  利用优质服务培养大客户忠诚度

  维护大客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

  提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的

七、课程回顾与答疑

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。