《大客户实战营销秘笈》

大客户实战营销秘笈(2天)

课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

Ø   -大客户采购的五大特点

Ø   -大客户销售的四大步骤

Ø   -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

Ø   -识别企业和自身的优势是大客户销售的入口

Ø   -key1情报收集与分析是识局的基础

Ø   -key2建立差异化的优势是控局的重点

Ø   -key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

二、大客户开发的流程体系--天龙八部

前言：客户采购流程的“天龙八部”

Ø   -大客户销售失败的三大核心原因分析

Ø   -大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

Ø   -天龙八部业务管控体系的四大核心要素

   --里程碑

   --开发进度

   --任务清单

   --阶段目标

Ø  配套型销售的推进流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：客户评估（10%）

l  第三部：深度接触（30%）

l  第四部：技术检定（40%）

l  第五部：决策公关（50%）

l  第六部：入围谈判（70%）

l  第七部：批量供货（90%）

l  第八部：客户发展（100%）

Ø   -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

Ø   -大客户开发过程节点----任务清单

Ø   案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户采购流程与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

Ø   -如何获取采购的组织架构

Ø   -采购线的职责与权利分析与定位QB

Ø   -技术线的职责与权力分析与定位TB

Ø   -使用线的职责与权利分析与定位UB

Ø   -寻找采购关键决策人EB

Ø   -分析采购流程并识别各阶段的关键人

Ø   -线人的合适人选分析

Ø   -识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）

Ø   -识别个人的影响力（专业度、风险承担度、意愿度）

Ø   -决策权重分析，识别决策的主航道

Ø   -收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

Ø   -如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

Ø   -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

案例：8000元到底花还是不花—立场分析？

Ø   -建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）

Ø   -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

Ø   -推进客户关系的六大策略

--建立良好的第一印象是基础；

--通过肢体语言识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系层层推进步骤与方法

案例：如何将陌生人变为朋友

Ø   --基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

Ø   高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--发展高层关系的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

Ø   建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

Ø   产品卖点USP提炼

Ø   如何做产品竞争优势分析

Ø   产品FABE分析

Ø   直击痛点的卖点推介法

Ø   带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

Ø   客户的需求分析（企业需求与个人想要）

Ø   客户的痛点、痒点与兴奋点分析

Ø   如何识别客户的关键需求

Ø   如何用提问来了解客户想要什么

Ø   如何识别客户需求背后的动机

Ø   攻心式需求引导逻辑与训练

Ø   如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

Ø   突破客户的低价诉求10大经典方法

Ø   SPIN顾问式需求引导的步骤

案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户六步诊断分析流程

Ø   -分析项目组织，理清角色权责

Ø   -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点）

Ø   -明确项目采购所处的阶段

Ø   -分析任务清单，项目目前卡在哪儿

Ø   -分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略）

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

Ø   -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？

七、大客户发展培育的五个阶段

Ø   孕育阶段的应对策略与服务

Ø   初级阶段的应对策略与服务

Ø   中级阶段的应对策略与服务

Ø   伙伴阶段的应对策略与服务

Ø   协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士；

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师。

曾任协同软件销售项目经理，2年共计销售业绩1260万；

曾任上市企业银河科技开元电力营销副总经理，3年连续增长超过50%； 

曾任西安远征营销总监/总经理，5年业绩翻4倍； 

创建西安银河网电智能电气有限公司任董事长，连续5年业绩翻倍。

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

   汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，现场火爆，广受参训学员的好评。