《全维度大客户营销》

全维度大客户营销  课程大纲

营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。

而大客户营销，更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人，要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起，达成一个统一的、各个部门都认可的结果，就需要我们运用不同的方法、策略，从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段，说服决策者，其中从认识到建立关系、推销到结成同盟，都需要步骤和方法。

本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑，全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤，使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程，因应客户购买心理和步骤采取相应策略，提高我们等成功率，并节约我们的营销时间，帮助我们的企业和个人，创造更大的价值。

学员学完本课程之后，应能---

1.   能够了解大客户营销的基本逻辑；

2.   明白理解大客户各个部门对营销的影响；

3.   能够理解大客户的购买心理与决策过程；

4.   能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略；

5.   能够掌握影响大客户购买的步骤与方法；

6.   提升大客户营销效率；

7.   建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。

基层、中层、高层营销人员

视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。

课堂学习：2天

1.  课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。

2.  透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对沟通实际状况进行解析。

3.  课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。

4.  讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

大纲

培训方法

一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、大客户销售流程分析

1、寻找潜在客户、筛选目标客户；  

2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料；

3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建

立良好的关系 

4、推进客户资审入库、参与投标；

5、了解需求以及痛点和竞争状况；

6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行

交流；

7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、

处理异议；

8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同；

9、下订单、跟进生产、设计；

10、客户使用中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪

服务；

11、收款及相关资料签定和跟进；

12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度

招标合作；

13、要求客户转介绍。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境

2、客户行业变化与趋势分析

3、客户信息收集

4、客户信息收集方法

5、如何进行客户筛选

6、确定重要目标客户群

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）

二、解读客户组织架构与采购流程

1、剖析关键客户职位大关注和压力点

2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战

3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点

三、客户资金预算与管控风险

四、客户与供应商关系分析

五、营销策略制定的角度与分析

六、招投标策略分析

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第二维度：客户关系拓展的目标与策略

  一、客户关系的五个台阶

    二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级；

    三、客户关系的拓展方法；

      1、获得客户好感的方法；

      2、建立信任的方法；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第三维度：培养关键客户；

1、参与者角色；

2、关键客户作用与影响；

3、关键客户性格分析与沟通交流风格；

4、关键客户应对策略；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧

1、如何说服客户让客户接受；

*产品；

*服务；

*机会

2、如何与客户沟通、怎么谈；

3、客户需求的三个层次；

4、确认客户需求的方法；

5、引导客户真实需求；

6、如何做产品介绍；

7、说服客户的方法；

8、如何找客户痛点；

9、提供解决方案；

10、以客户为中心进行销售

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

1、分析自己、公司、产品；

2、分析对方；

3、分析可行性；

4、订立沟通谈判原则：

    5、组织销售团队；

6、练习、预演

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第六维度：差异化方案制定与价值呈现

1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、独特客户服务价格分析；

5、方案介绍方法；

6、客户需求的投资回报分析；

7、基于价值的销售建议书；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

第七维度：影响客户对供应商的选择

 *客户决策过程和时间架构分析；

  *部门决策条件

  *部门决策时间要素与影响

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析

沟通、营销、谈判专家

启发式、互动式培训的践行者

擅长课堂氛围调动/学员参与/课程落地

15 年企业高管经验、50+管理咨询项目经验沉淀

3000+场几乎覆盖各行业的公开课、内训经验积累

北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家

中国管理科学研究院客座教授

元培工匠专家组专家

中山大学管理学院、经济学院高级培训师

湖南大学管理学院、经济学院高级培训师

华为大学、中兴通讯学院认证讲师

启发式、互动式培训的践行者                           

擅长课堂氛围调动/启发思考/学员参与/课程落地

个人著作：

《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

实战经验（1989年参加工作，2003年起全职讲师）

u  3000+场企业公开课、内训经验，几乎覆盖所有行业，深受客户与行业好评；

u  600+份项目设计方案，100+份专项辅导方案，70+项目咨询经验，帮助企业复制成功；

u  5000+场政府、企业演讲培训经验，见解独到、点评一针见血，深受客户好评；

u  历经大型国企，合资、民企上市公司，从普通销售到大型外资企业营销团队总监、负责人，深度了解业务场景，深刻理解业务痛点。

部分工作经历（由近及远）

Ø  台湾艾肯形象策略公司---培训总监、总裁助理

Ø  科龙集团---企业文化创建高级顾问

Ø  西门子公司---高级营销总监

Ø  中国人寿---全国讲师、高级营销经理

Ø  香港威颖电器---销售经理

授课风格

u  擅长案例教学，行业素材丰富，课程实战性与操作性强

u  语言风趣幽默，通俗易懂，课堂气氛活跃，学员参与感强

u  擅长学员点评，洞察力强，学员可针对课题任意提问，教学中充分互动