《盈在终端——门店销售人员体验营销技能》

《盈在终端——门店销售人员体验营销技能》

余尚祥

第一部分 课程简介
【课程简介】：                                                                                     
零售终端竞争日趋同质化与白热化，人的因素在店铺运营中作用日趋明显；作为店铺店长或店员，其门店营销能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。同时，根据客户的需求和发展需要，体验营销已大行其道，转变门店经营观念，主动应变是决胜终端的必由之路。
根据权威调查，以体验营销为基础，一个优秀的店长所管理的店铺能够提升店面营业收入的50%，以店长为首的门店人员体验营销技能是门店业绩提升的关键！
本课程根据零售店铺实际运作，从体验营销角度，系统地诠释了门店业绩提升的销售经营技巧，并在课程中通俗易懂地大量采用来自一线的店铺实战案例，将系统、实效地为职业店铺人员提升销售业绩提供强力的支持和帮助。
【课程收益】：                                                                     
;掌握体验营销门店销售全流程，系统性的营销技巧，促进门店业绩提升；
;让学员把握门店体验营销销售细节，了解日常门店营销经营的内涵，树立信心；
;通过理论讲解、情景再现、互动交流，潜移默化地掌握新经济时代体验营销技巧；
【培训方式】：                                                                     
 主题讲解+分组讨论+案例讲解+互动练习+现场模拟
【培训对象】：                                                                    
  零售终端经理、店长、督导、营业员等
【培训时间】：                                                                  
   2天12小时
第二部分 课程大纲
第一讲：门店营销模式演进与门店人员角色定位新认识
1.门店营销模式演进与功能定位变化
  零售营销模式演进
  门店功能定位新变化
2.门店销售人员的积极心态、角色定位与职责
  门店销售人员应具备的积极心态
  ;门店销售人员的分工与角色定位
   门店销售人员的基本职责要求
   了解客户
   引导需求
   推荐产品
   异议处理
   达成交易
   售后服务
   门店销售人员应聚焦门店业绩提升的关键技能
   引导提高进店人数
   提高顾客成交率
   提高顾客成交平均单价
   提高顾客购买产品数（量）
       案例分享：《通信门店从传统“玻柜式”向“货架式”转型的启示》
第二讲：门店体验营销概述
1.体验营销基本涵义
1; 体验营销的定义
2; 体验营销的6E组合
3; 体验营销的实质
4; 体验营销的特点
5; 体验营销的六种基本体验形式
66; 体验营销应用借鉴
2.基于顾客价值创造的体验销售行为模式
1 引发顾客兴趣
2 引导顾客参与
3  激发顾客共鸣
4  促进成交
5  推荐相关产品或服务
6  其他告知内容
案例分析：《宜家的体验式营销》

第三讲：门店完美体验营销十二步——之一：引客进店
1.顾客为什么进店
2.制造进店的“诱饵”
3.从听觉上吸引顾客
4.从视觉上吸引顾客
5.体验式营销角色演练
第四讲：门店完美体验营销十二步——之二：如何接待留住顾客
第五讲：门店完美体验营销十二步——之三：如何寻机识别顾客
第六讲：门店完美体验营销十二步——之四：利用价值塑造吸引顾客
第七讲：门店完美体验营销十二步——之五：吸引顾客体验
第八讲：门店完美体验营销十二步——之六：拉近与顾客的感情
第九讲：门店完美体验营销十二步——之七：如何打探顾客需求
第十讲：门店完美体验营销十二步——之八：如何处理顾客异议
第十一讲：门店完美体验营销十二步——之九：如何快速成交
第十二讲：门店完美体验营销十二步——之十：如何向顾客附加推销
第十三讲：门店完美体验营销十二步——之十一：如何提高顾客忠诚度
第十四讲：门店完美体验营销十二步——之二：如何完美处理顾客投诉
第十五讲：Q&A

 余尚祥老师（成都）                  

★  国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、一级人力资源管理师

★  国家级QC诊断师、经济师、企业培训师

★  首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家

★  中国当代第一批营销人，“咨询式培训理论”首创者、践行者

★  曾任宝洁（中国）地区经理、大区经理，百事可乐营业所经理和大区经理

简介：

余尚祥老师，自大学毕业18年来，一直专注于围绕企业经营目标、区域市场拓展管理为核心的目标管理、营销体系建设管理、零售门店、连锁经营、团队管理、渠道体系建设与管理、流程管理、销售与沟通技巧、商务谈判等相关内容的培训、研究和实盘操作，且成效显著。

02年——04年某大型综合企业集团任集团管理部总经理，负责集团战略规划、目标管理、流程梳理与规范制度建设以及集团对外投资业务，为集团跨域式发展转型、快速规范运作建成了一整套完善的现代企业管理制度和流程体系。

04年——11年在国内某通信企业先后担任渠道主管、区县经理和大市场部总经理，全程参与并牵头完成渠道规划、建设、渠道商家运营提升、集团拓展以及农村与城区区域市场拓展与运营管理，对通信行业运营现状与市场拓展与团队管理非常熟悉。

现在为自由的企业管理咨询师、培训师。常年受邀为多家国内外知名企业开展有关管理、营销、流程再造方面的讲座、培训、咨询服务等；也还是本地大中专院校企业管理、市场营销、人力资源管理等专业主干课程的主讲教师、全国高级推销员资格认证首批特邀培训辅导专家。

理论与服务：

1、99年在百事可乐率先提出“切块分割快速分销”模式，不仅当时被百事可乐列入全球培训体系，后来还被整个饮料行业广泛应用。

2、06年，首先在某国内著名通信企业提出按“渠道高速公路”理论来建设和打造渠道体系得到首肯和广泛推广使用。

3、10年在管理咨询领域率先提出“会天下咨询豪杰，重振华夏企业灵魂，辅助（民族大企业）携幼（中小企业），只为中华龙耀东方！”，并承诺以“开放实战型”授课风格，为客户提供“以‘鱼’为本而授之以‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”的客户增益满意度最大化解决方案，让我的咨询与培训与您真诚相伴，伴您成长、助您发展！

4、11年在咨询培训领域首先提出“咨询式培训理论”，倡导培训要以“一对一”的方式，从咨询和真正有效帮助客户解决实际个性化问题的角度来规划设计培训课程，反对提供过于通用性课程，和培训师哗众取宠只求课堂之娱乐或为将原本简单的问题糊弄玄虚复杂化以求树立所谓“专家”之假象误导客户！