《卖场终端销售技巧》

卖场终端销售技巧

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《卖场终端销售技巧》

【课程背景】作为一线的终端销售人员，您是企业的最佳代言人。您的言行举止能为公司树立良好的形象，您的专业销售将为公司、顾客创造更大的价值。但我们经常会遇到这样的导购人员，他们孜孜不倦的向顾客证明自己的产品有多好，你买了我的产品有多划算，但是收效甚微。同时，也有一些销售人员，跟顾客东拉西扯，最后顾客反而稀里糊涂就签单了。这究竟是为什么？“证明”是一种理性思维，但是购买行为却是感性的，所有的购买都是感情用事！人们先感情用事，然后再逻辑上将其合理化。因此，用理性的药方往往不灵。哪些看似东拉西扯的销售人员，却在不知不觉中把握了顾客的理性与感性之间连链接的密码。出手就是一击必杀。《卖场终端销售技巧》将通过系统的培训，让每一位终端销售人员建立积极的心态，理解公司的销售理念并顺利实施，同时在终端形象方面有所突破，使顾客乐于光临您的专柜，同时能快速洞察顾客的需求，推荐适合的产品，生动的介绍，会使顾客听得明白、听得心动。能够自如的应对各种刁难顾客，处理异议。使顾客满意而归，从而建立良好的品牌美誉度。

【课程收益】

  了解成套销售特点

  正确理解销售与顾客之间的关系，

  熟悉一套快速识别顾客的方法

  掌握如何推进销售进程

  迅速提升终端销售快速成交技巧

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、销售精英塑造

  知晓销售心法原理

  掌握销售礼仪中的关键点

  了解快速成交中的首因效应

案例分析：小卢是如何打动顾客的

二、快速成交中的理性和感性

  了解顾客的内心世界

  销售人员感性认同的三个标注

  与顾客沟通中四大注意事项

  百战不殆的三个准备

案例分析：顾客为什么买了成套的家电

三、顾客画像

  顾客类型分析

  掌握四种不同类型顾客的主要特点

  分析顾客需求

  定位竞争对手

  用顾客喜欢的方式沟通

案例分析：小卢的顾客为什么突然不高兴了

四、快速成交的销售方法

  接近顾客的有效方法

  灵活运用提问技巧了解顾客购买需求

  掌握提问布局技巧

  AIDA模型：掌握顾客购买心理

  用FAB法则解决顾客问题

-了解产品呈现时的陷阱

-屏蔽竞争对手

-FAB呈现技巧

  成交的障碍

-现异议的原因

-运用LSCPA模型处理异议技巧

  完成交易与交叉销售

-有效的几种成交方法

-练习：促成购买技巧

  顾客满意的重要性探讨

案例分析：一次成功的大单销售

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。