《销售技能提升》

销售技能提升

课程目标：

Ø  了解销售的基本理念，提升销售工作的兴趣；   

Ø  掌握销售的基本流程，寻求本公司产品卖点；

Ø  做好销售的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象；

Ø  强化目标、责任意识，逐步打造为销售精英。

授课时间：1—2天

授课对象：销售相关人员

课程纲要：

一、销售基本理念

1.销售的演变

²  策略演变：

²  思维转变：

2.产品的两个通路

²  媒体通路、销售通路

3.满足需求、超越竞争

²  销售的出发点——超越竞争

²  销售的本质——满足需求

4.两个导向

²  竞争导向

²  客户导向

二、销售基本流程

1.准备：不打无准备的仗

²  六项准备工作

²  寻找客户的六种方法

²  客户需求分析

²  挖掘客户的四个问题

2.识客：精准分析辨别客户

²  人们追求的感觉

²  四种人性客户分析

²  快速评判客户价值

3.推介：有效展示产品或服务

²  如何建立依赖感

²  如何与竞争对手比较

²  客户拜访六大技巧

²  识别客户购买的三大信号

4.博弈：消除顾客购买异议

²  两大忌讳

²  化解顾客购买障碍常用方法

²  常见异议处理方法

5.达成：抓住时机速战速决

²  把握成交机会

²  成交注意事项

²  成交的八个策略

6.投诉：是挑战更是机会

²  投诉者想得到什么

²  客户是如何流失的

²  投诉处理的意义

²  投诉处理基本步骤

三、销售能力提升

1.销售人员ASK模型

²  知识：精通各项产品知识

²  技巧：正确的销售方法

²  态度：思维模式决定业绩

2.销售人员四大类型

²  术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3.销售人员必备五大心态

²  积极

²  空杯

²  共赢

²  创业

²  感恩

4.销售人员发展途径

²  迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

²  成长阶段：为伊消得人憔悴

²  成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5.市场开拓与客户管理

²  客户对服务的观点

²  客户的满意度

²  客户关系的建立和维护

²  客户关系发展模型

²  真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

　　中华企管培训网特聘讲师，职业培训师、咨询师，工商管理硕士，高级培训师，并受聘多家培训公司担任客座讲师。长期坚持参加各种形式的学习和培训，善于观察、思考、总结、创新。曾担任某集团公司战略发展研究员、某电信公司营销经理、某知名管理咨询公司培训总监等职务，有多年企业管理、市场营销管理、管理咨询以及管理培训实战经验。专注企业的发展及问题解决，积极探寻管理发展、职业规划、职业素养、企业领导力、执行力、有效沟通等课题。在多年的职业培训中，怀着敬畏之情做好每个培训项目、上好每次课。革新传统概念式授课方式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲座谈、分享等形式，张弛有度，实效传递每一个知识点，做到了深入浅出，使学员在不知不觉中体会学习之趣。