《销售人员沟通技能提升》

销售人员沟通技能提升

——涵盖10个职场场景，多个解决公式

「 不再因为沟通不畅让发展停滞，损失次次机会 」

【课程背景】

Ø  在销售中，你是否有遇到下面的困扰：

与客户沟通，我总是get不到他想表达的内容，导致结果也达不到客户的要求；

遇到陌生客户时，总是翻来覆去的一套话术，不能直接拉近与客户的距离；

非销售场合遇到客户时语言匮乏，不知道该说些什么；

出现失误后，只会诚惶诚恐的说“对不起”，不能即刻的挽救损失；

Ø  以上不会说、不敢说的问题已经成为80%销售人的困惑，也成为他们的压力来源，有的人甚至因此错过销售成交的机会；

Ø  所以，如何高效表达已经成为销售人的痛点，是每一个销售人的必备技能。本课程结合多场景及多个沟通万能方式，彻底帮你摆脱表达困境，变身高效销售沟通达人，提高成交率！

【授课形式】

ü  讲师讲授

多维度、多层次深度解析课程的重点、要点和难点，帮助学员透视、理解和掌握

ü  案例分析

通过分析众多案例，让学员深刻理解原理和方式方法

ü  现场演练与游戏互动

使学员参与到学习过程当中，帮助学员领悟并发现问题，从而达到学以致用的目的

【课程收获】

ü  十大具体沟通场景的万能公式；

ü  多个销售沟通场景的具体解决方案；

ü  核心知识点现场转化；用场景练习强化核心技能；

ü  覆盖适用自己的销售前期、中期和后期的销售沟通思路。

【课程内容】

第一模块【销售高手的起点是倾听】

一、结构化倾听：怎样听懂客户的真实意图

倾听是一切沟通的起点，借助有倾听获取正确的信息，沟通才能有效进行下去。

1.      明确销售沟通目的是为了解决问题

2.      倾听的目标：精准、信任、给出回应

3.      结构化倾听三步法

4.      结构化倾听有效实战联系方法

二、三步确认法：怎样让对方相信我听懂了

避免因理解错误而造成的误解和低效，有效确认赢得信任。

1.      有效确认的三个动作

2.      反向倾诉

3.      建立信任的黄金倾听

三、积极回应：怎样针对性地反馈？

走出僵局、拿回主动权，永远保持开放又积极的沟通氛围。

1.      给对方肯定的积极回应法

2.      艰难回应的三种场景方法

3.      积极回应四步法

第二模块【销售中三大通用沟通能力】

一、开放性：怎样与客户达成共识

让沟通良性闭关，不抢不急有效的制造沟通的开放性。

1.      乔哈里窗沟通盲点去除

2.      意见性激励

3.      开放性沟通的收尾技巧

二、目标感：怎样达成销售目标？

让沟通不仅停留在语言，用有效的技巧转化成方案。

1.      目标感标准句式

2.      未来视角沟通推进目标

三、建设性：怎样把与客户的沟通导向行动？

转化成行为的沟通才具备终极意义，讲沟通转化成行动的必备方法论

1.      如何借助表达把语言导向行动

2.      建设性语言公式

3.      建设性语言禁忌

第三模块【提高成交率的沟通技能】

一、如何让陌生客户卸下防御姿态-破冰

留下好印象又不会场面搞砸，让对方记住并认同你的破冰方法。

1.      建立良好的第一印象

2.      赢得掌控感的破冰技巧

3.      破冰三步法走进对方内心

二、迅速拉近客户距离的技巧-赞美

拍马屁和赞美的区别是你是否能够找到有效获取行动和差异化的方法。

1.      夸奖和赞美的不同表达

2.      有效赞美获取行动转化的三步法

三、不同行为特质的客户沟通技巧

每个人都有自己独特的行为特质，销售人员掌握辨别客户行为特质的类型，进行有区别的沟通，才能够精准的提升销售成交率。

1.      认知四种行为特质

2.      如何辨别客户属于哪种类型的行为特质

3.      不同类型的客户沟通方式

第四模块【那些关键的销售沟通】               

一、促成交-怎样说服客户？

让自己的话语有分量，不断调整局面创造新局面实现说服。

1.      击穿心理阈值的有效方法

2.      说服的本质不是改变

3.      说服的有效路径

二、出现失误怎样进行道歉？

面对失误，一味的说“对不起”只会让事情越来越复杂；如何不消耗自己的心里能量，不纠结不拖延的解决问题是表达一个重要课题。

1.      道歉=关闭过去+开启未来

2.      道歉的禁忌

3.      如何应对对方的不原谅

4.      面对他人道歉时的最佳处理方式

「 没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人」

【资质背景】

    国家注册拍卖师

    7年企业培训授课经验

    IPA美国注册国际高级人才发展培训师

    中国商业联合会认证高级企业培训师

    中国管理科学学会培训中心&职业技能培训专业人才库认证企业高级培训师

【履历背景】

拥有22年职业实战经验，跨界传播的媒体人、演讲人、培训师。累计影响100000+人提升表达力、演说力、沟通力、结构思考力、和授课能力。

 保利老师致力于企业的内训师培养、职场人士的职业表达、思维体系建设等培训课程的研究。同时，保利老师的课程倡导“行胜于知、行知合一”，力求达成从“知道”到“做到”再到“做好”的教学目标。课程目标明确、逻辑清晰、课堂气氛活跃、训战结合、业务导向，复购率高达85%。

【授课风格】

    逻辑学原理：表达规律与结构，层次分明，清晰流畅

    表达学原理：表达基础与基石，鲜明到位，语言艺术

    心理学原理：表达认知与行为，进入状态，突破恐惧

    语言学原理：表达属性与形式，脑语嘴语，完美结合

    展示学原理：表达输出与呈现，内外兼修，彰显风格

    传播学原理：表达效果与作用，互动交流，听者至上

    思维学原理：表达结构化思维，梳理框架，图文并茂

    行为学原理：表达本能到习惯，由内及外，标本兼治

    管理学原理：表达的多维布局，点面结合，全脑运用