《商务谈判技巧》

“商务谈判技巧”培训方案

课程时间：2天                                        

课程对象：销售人员等

参与目的：

·使学员掌握商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法

·知道如何做好谈判准备工作

·对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握

·从谈判演练案例测验自己的谈判实力

·杰出谈判高手必备的条件

·正确的商业谈判观念与理论基础

·杰出的谈判策略规划与 系统化谈判展开技巧

·谈判中的说服技巧

·最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的

课程内容：

一、导言：利益切换――谈判实质  （情景模拟  案例分享）

1、卓越销售与优势销售谈判

A、营销本质的变迁与市场竞争新格局

B、销售与谈判的区别

C、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件

D、高超运用双赢的利益驱动概念

E、案例研究及谈判初步分析

    二、开篇：有备无患――谈判前三大准备

1、人的准备

A、谈判个体应具备素质

（1）思想正确

思考：优秀销售经理应具备的核心思维

（2）知识结构

（3）谈判能力

（3）职业品质

（4）形象准备 

2、信息的准备

A、信息的收集  （案例分享）

B、方案的准备

三、正文：运筹帷幄――谈判策略八纲四十目

1、把握时机：商务谈判四个阶段

A、开局

B、报价

C、磋商

D、终局

E、商务谈判APRAM模式

2、稳扎稳打：基本谈判策略

A、谈判的核心—客户心理的天平

B、转换思维天地宽

C、攻心为上

D、以逸待劳

E、欲擒故纵

F、针锋相对   （案例分享）

G、激将点兵

H、双簧黑白脸

3、心有灵犀：心理调整策略

A、准确掌握对方类型

B、正确调适己方心理

4、唇枪舌战：语言策略

A、你的身体会说话：身体语言  （游戏）

B、此时无声胜有声：倾听艺术  （游戏）

C、妆成有时却似无：提问技巧

D、天圆地方太极手：回复策略

5、狭路相逢：僵局破解策略

A、僵局产生原因  （分组模拟）

B、避其锋芒—间接处理

C、短棒相接—直接处理（案例、故事分享）

D、以退为进—让步处理

6、防人之心：诡道应对策略

A、什么是诡道？

B、怎么应对？

 C、诡辩逻辑  （思辨游戏）

四、结尾：谈判的最终目的是一张合同吗？

       A、合同签署是谈判阶段性成果

       B、促其执行是后谈判阶段任务

       C、违约处理是无奈的法律保障

附：谈判能力测试

案例分析，均穿插与各个知识点分别讲述。