《谈判博弈》

谈判博弈  课程大纲

在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。

然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。

学员学完本课程之后，应能---

1.   能够了解正确的谈判、博弈方式；

2.   明白影响对方的正确方法是什么；

3.   了解谈判中高手、中手、低手的区别；

4.   能够转换原有的谈判思维定势。

5.   能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。

6.   能够提升谈判效率、创造更大价值。

管理层、营销人员

视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。

课堂学习：2天

1.  课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。

2.  透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对谈判实际状况进行解析。

3.  课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。

4.  讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

大纲

培训方法

一、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

     5、谈判博弈中的几种需求运用

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

   *对方身份定位对博弈的影响

   *对方在意点影响与分析

   *对方预算对策略影响

   *竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

         *托的作用

         *团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

         *如何影响对方？

         *如何利用外部因素影响对方心理

         *步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

     7、练习与预演、

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误；

     2、谈判中的沟通交流与确认

          *常用的开场白是什么？

          *如何了解需求

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

     3、谈判中说服对方的技巧

 *说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

     4、学会制造感觉影响对方

          *谈判中要学会表演

          *如何表演才能打动对方

          *如何让步让对方有感觉

          *应该让几步对方感觉最好

          *制造感觉方法分析

     5、谈判中如何把控对方

     6、谈什么与优先顺序

     7、谈判过程把控策略

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

   1、成交信号有哪些

   2、对方发出成交信号如何处理；

   3、成交的方法

   4、如何促使对方成交

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析