《有效沟通与商务谈判》

               有效沟通与商务谈判

一、你与对方沟通的目的是什么？

     1、是把意思表达给对方就可以了？还是想影响对方让他听你的？

     2、那你是不停的说哪、还是引导对方思考？

     3、如何才能让对方快速明白你的沟通意图？

     4、常见管理沟通问题、指令误区分析

     5、分析如何加工您的语言

     6、如何充分理解领导意图

     7、如何科学全面的下达指令

     8、统筹协调工作的5W1H法则

二、沟通四要素分析：

1、改变单项沟通、强化互动效果

*向下沟通流程与步骤；

*指令确认方法；

*如何清楚沟通结果？

       2、如何增强沟通效果？

             *媒介的重要性分析

             *如何运用媒介帮助沟通

             *媒介运用案例分析

3、引起对方注意、调动地方思考

    *谈话的重要在意谁？

    *人们最关心的是什么？

    *如何在谈话中调动对方？

4、强调结果、达成沟通目的

   *分析沟通的目的是什么

   *如何才能达成目的？

             *达成目标的思考

             *如何应对员工问题

             *员工要求加薪如何应对

             *员工请求离职如何挽留

三、谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

        5、谈判博弈中的几种需求运用

 四、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

      *对方身份定位对博弈的影响

      *对方在意点影响与分析

      *对方预算对策略影响

      *竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

五、沟通说服、谈判成交因素分析

1、高手与低手的区别；

*谈判前高手的做法、低手的错误；

*谈判中高手的策略、低手的应对；

*谈判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因为对方满意了

  *满意是感觉而不一定是真的让步！

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

        3、成交是因为被对方所说服

*说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

        4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了

           *谈判中要学会表演

           *如何表演才能打动对方

           *如何让步让对方有感觉

           *应该让几步对方感觉最好

六、谈判策略与结构分析

1、谈判前的准备与计划

*如何分析自己资源、

*分析谈判对手

*可行性分析

*订立谈判原则

*组织谈判班子

*提前演练

        2、谈判前的准备

           *目标

           *步骤

           *影响方法

        3、可能的选择方案考虑

        4、博弈要素与优先顺序分析

七、合作而不是对抗

        1、如何表现合作

        2、合作语言模式

        3、运用类比表达

        4、用故事影响对方

八、课程总结

沟通、营销、谈判专家

启发式、互动式培训的践行者

擅长课堂氛围调动/学员参与/课程落地

15 年企业高管经验、50+管理咨询项目经验沉淀

3000+场几乎覆盖各行业的公开课、内训经验积累

北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家

中国管理科学研究院客座教授

元培工匠专家组专家

中山大学管理学院、经济学院高级培训师

湖南大学管理学院、经济学院高级培训师

华为大学、中兴通讯学院认证讲师

启发式、互动式培训的践行者                           

擅长课堂氛围调动/启发思考/学员参与/课程落地

个人著作：

《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

实战经验（1989年参加工作，2003年起全职讲师）

u  3000+场企业公开课、内训经验，几乎覆盖所有行业，深受客户与行业好评；

u  600+份项目设计方案，100+份专项辅导方案，70+项目咨询经验，帮助企业复制成功；

u  5000+场政府、企业演讲培训经验，见解独到、点评一针见血，深受客户好评；

u  历经大型国企，合资、民企上市公司，从普通销售到大型外资企业营销团队总监、负责人，深度了解业务场景，深刻理解业务痛点。

部分工作经历（由近及远）

Ø  台湾艾肯形象策略公司---培训总监、总裁助理

Ø  科龙集团---企业文化创建高级顾问

Ø  西门子公司---高级营销总监

Ø  中国人寿---全国讲师、高级营销经理

Ø  香港威颖电器---销售经理

授课风格

u  擅长案例教学，行业素材丰富，课程实战性与操作性强

u  语言风趣幽默，通俗易懂，课堂气氛活跃，学员参与感强

u  擅长学员点评，洞察力强，学员可针对课题任意提问，教学中充分互动