《绝对成交》

                                            绝对成交

【课程背景】

我们每天都要与人说话、每天都要推销，可是——

因为销售不对，失去了一笔又一笔财富；

因为销售不对，失去了一位又一位客户；

因为销售不对，失去了一个又一个朋友；

因为销售不对，失去了一天又一天好心情；

因为销售不对，甚至失去了生命！

因为销售不对，……

你，还将还要还想失去多少？企业还要失去多少？管理的问题就是沟通的问题，刻不容缓，一定要来绝对成交实战班！

【课程收获】

引入本课程的企业，将会收获：

提升销售业绩及拿到成果

参与学习的员工掌握与各种重要人群成交的多维度方法

关键客户和合作伙伴的关系进入一个更积极和富有成效的阶段

共创提高跨团队沟通协作成效的可行举措

参与课程人员行为朝向健康有效的方向改变并影响到周围的人

（跨）团队成员之间的包容性得以改善

员工的承诺、责任和价值感得到增强

基于员工在人际管理管理方面能力的提高，部门和企业的协作成效更高，重大目标得以达成

【课程对象】公司全员

【课程方式】

讲授+案例+视听+实操+研讨+游戏+分享+问答+工具+PK+角色扮演法+演示+研讨+仿真模拟法+两人对话+排列法+催眠冥想等

【课程时长】

1天——2天

【课程内容】

      课程提纲（根据需求现场可能有所增减）

第一部分  综述：序幕破冰篇

一职业定位简易测试-左右手习惯

二打破惯性

第二部分：礼仪

第一节：你的形象价值百万

一概念：

千万不要靠第一印象去判断别人，但很多人都会凭第一印象来判断你

我们没有第二次机会，给别人留下第一印象了。所以我们随时都要保持积极的自我形象

二礼仪的核心密码

第二节：让你倍受欢迎的礼仪

一 介绍技巧

 1自我介绍：

1） 符号改身份

2） 一慢二看三转换

3） 介绍的万能公式：好高名人感

2为他人介绍：

1） 就高不就低

2） 尊者为后

  3 介绍实践

二 握手技巧-尊者为后

三 名片礼仪

  １名片技巧实践

   2 案例

四 座次礼仪

  1 座次排序练习

  2 领导为奇数的排序

  3 领导位偶数的排序

五 乘车礼仪

  1双排五人座

  2双排七人座

  3双排九人座

六 餐桌礼仪

  1 餐桌座次

2 中国式饭局礼仪

让菜不夹菜，祝酒不劝酒

3 西餐礼仪

男人似白酒，女人似红酒

七 礼仪总结篇

第三部分：销售

第一篇：自我沟通三大密码

一焦点密码:注意力=事实

二动作密码：动作创造情绪

三定义密码： ABC法则

第二篇：销售法则：

一 心中图像法则：树立正确图像

二 想象*逼真=现实

第三篇：最有效的客户分析工具

一 客户分析工具一：动作密码

二 客户分析工具二：长方形的秘密

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

三  客户分析工具三：客户分类ABCDE

成功八部：一梦想 二承诺 三列名单 四邀约 五项目说明会 六跟进

ABC法则：A领导B自己C客户 七检查进度 八复制 

四  性格分析：3视听触，4DISC，色彩,8荣格感觉思维情感直觉，9型   

企业里结果好才算好，在结果好的基础上找感觉好；家庭里感觉好才算好，在感觉好的基础上找结果好。

五  1+1模式：提出问题+解决方案

　 汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，回忆工作说感受

六 幸福六等

桃花园杏花村 平安里多瑙河 狗不理火药库；   因为相同我们连接，因为不同我们成长

享受过程，没有一条路通向幸福，因为这条路本身就是幸福

第四篇：客户超效沟通术

一   萨提亚五种沟通模式

讨好式、指责式、超理智、打岔式、一致性

说自己想说的话，用对方喜欢的方式 真诚+智慧

做真诚的成熟人，不做天真的实在人；假话全不说，真话不全说；

 使命、激情与梦想

二 沟通推销术实战

1 三点倾听法：出发点，信念假设，情绪-教练型领导技巧在企业的应用

发问建立主控，倾听建立信赖。通过发问和倾听找到需求

2本我倾听法-男人说事业；玩笑的背后体验丝丝本我；用你们代替你

3模仿训练

3.1识人术-快速识别谎言技巧

3.2视听触-NLP性格分类

4认同与拒绝  合一架构-陪他下楼，扶她上楼

5赞美

6与各年龄段的智慧对话

7格局决定结局

第五篇：销售买卖的真谛、三大方法、十大步骤

一：销售买卖的真谛

1销的是自己-卖产品不如卖自己；

2售的是观念；

3顾客买的是感觉；

4你卖的是好处！ 

5销售是贩卖对方心中的梦想情人；

销售就是走去出，把话说出去，把钱收回来；说服是信心的传递，是情绪的转移

二：营销之神杰. 亚布拉罕的建议：三大类方法创造销售奇迹

三：推销十大步骤：

1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）

B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）

2、使自己的情绪到达巅峰状态。

3、建立信赖感。

4、了解客户的问题、需求、渴望。

5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。

6、竞争对手的分析。

7、解除反对意见。（抗拒点）

8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。

9、要求顾客转介绍。

10、售后服务。

四、推销十大原则：

1 找到你的产品独特的卖点，要卖出不同来。  USP ；FAB

2 卖好处不要卖成分。

3 多用第三者见证，使用者见证。

4 拒绝无非是几大类 ——我不需要；我不相信；我不着急（明年再说）；我没有钱（假没钱-价格）

5 重复关键词--把顾客最看重的那点反复宣传。

6 说服别人是用问的，而不是用说的。问对问题赚大钱。

7 建立神经连接：也就是不买=痛苦，买了产品=好处。人之所以行动，只有两条原因--追求快乐和逃避痛苦。

8 把拒绝当成最棒的事：问题是用来提升能力的。成功就是躲在拒绝与挫折的背后。拒绝是一种反应而不是反对。

9 建立信赖感是最重要的；在没有建立信赖感之前，永远不跟他谈产品.

10 要学会认同。陪他下楼，扶他上楼。

第五篇：电话行销及世界第一名的推销话术 

一 电话行销及世界第一名的推销话术

二 过秘书关话术

三 顾客说“我要考虑一下”成交法

四 顾客说“市场不景气”成交法

五 顾客说“价格太贵”

按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。

以每日使用产品增加费用来说服顾客。

六 鲍威尔成交法

七 顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法

八“不在目前预算内”成交法

九 十位价值成交法

十 “THE NO CLOSE”不要成交法

十一 “经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）

十二 “回马枪成交法“

十三 对比成交法

十四 “心脏病成交法“

第六篇：神奇的催眠式销售（马修史维；米尔顿语言；梅塔模式……）

第七篇：四大类拒绝话术总结及演练：

一我不需要，

二我不相信，

三我没钱（假没钱-价格），

四 不着急（明年再说）

五 4种购买影响者-使用者点、教练线（内线）技术把关者面（采购）、决策者体、

四维成交法：把四种购买影响者，通过点线面体的策略运作一网打尽，一剑封喉，一步成交

第四部分：信念BVR

第一篇： 信念BVR篇

一信念

1  信任与选择体验

2  囚之圈

事件-价值判断-拒绝-我对：囚之圈

3  本我自我超我

本我-内心最本质的需要和渴望 

自我-理智 文化 修养 觉悟

超我-法律 道德 习俗 规则

4  人生的两种角色-负责任者、受害者

二 销售职业心态

第二篇  隧道之旅

  一 废墟与卸盔甲

1 销售理念

2 创造价值的方法

3 逃避的方法

4 李嘉诚成功四讲与创造价值五级

0不在乎0% ；1希望20%；2感兴趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、无论如何100%

承诺是资产-讲诚信是一个人最大的投资，守承诺是一个人最大的资产

 二 冥想之旅    

第三篇  NLP式销售：

  一 NLP打造

  1 自我设限

    1.1abc法则：a事件b信念定义c情绪反应

    1.2事情本身不能影响你，影响你的是你对事情所下的定义和态度。

 2 Nlp事件三问-有效果比有道理更重要

2.1定义

2.2好处学到

2.3如何解决

3 问问题的品质决定人生的品质；

4稻田和夫与松下-设想计划与执行

       乐观的设想、悲观的计划、愉快的执行

第四篇：白布红烛篇

一 目标（结果定义）

二 商业人格-商业行为中人格的具体表现。

三 靠原则去做事靠结果来交换

1结果：有时间/有价值/可考核；

心中有结果，执行有效果

2执行力没有如果；执行力不讲如果，只讲结果（强调实际结果）

3请给我结果。 

4西点军校：报告长官是，报告长官不是，报告长官不知道，报告长官没有任何借口

四 分享及总结：彼得德鲁克：晚年在家咨询分享

五 宣言打造篇

1实战成功宣言与18条理念打造

2 冥想

六 最后的话：彼得德鲁克：晚年在家咨询分享

“到了礼拜一，请不要打电话告诉我说，这些想法是多么的棒，请来告诉我，你现在的做法跟以前的有什么不同了。”