营销与谈判语言艺术

第一部分　营销技巧训练
一、什么是营销
二、推销与营销二者的区别
★大众需求的“十求”心理
★现阶段消费热点可概括成9个方面

三、营销法（“10p’s”法）：
  1.公司生产出适当的产品（Product）；
  2.定出适当的价格（Price）；
  3.利用适当分销渠道（地点Place）；
  4.辅之以适当的促销活动（Promotion）。
 这“4p’s”已被人们称之为：市场营销战术。
（谁做到“4p’s”，谁就会获得成功）
  这里的问题是你如何确定适当的产品、价格、渠道（地点）和促销？这就要由市场营销战略来解决了。
  下面介绍战略上的“4p’s”：
   5.探查（Probing）
   6.分割（Partitioning）
   7.优先（Prioritizing）
   8.定位（Positioning）
  另外两个“p”可称为“大市场营销”（Megamarketing）。
  9.政治权力（Political Power）
 10.公共关系（Public Relations）
  此外，还有第11个“p”，可称为“人”（People）。
 
四、推销过程：
（一）前期
1.顾客的选择
2.顾客的调查
（二）中期
3.双方约见
  电话约见技巧：
①  说服“守门人”          ②引起顾客兴趣
   ③我们能解决你的疑难问题   ④介绍产品的价值
   ⑤请教你简单的问题         ⑥争取面谈10分钟
  4.接近潜在顾客：
  ①自我激励法   ②缩短距离法    ③两段试法
  5.面谈：
 推销技巧：
　①满足顾客需求　　　　②倾听顾客反映
　③准备解说词和资料　　④强调产品的功能与价值
　⑤视觉化与情感化　　　⑥应用社会认同技巧

（三）后期
　6.处理顾客异议：
　①主观性异议　　②恶意性异议  　③炫耀性异议　　④沉默性异议
 7.成交：
①邀请式结束法　　　
  ②选择式结束法
  ③订单式结束法  　　
  ④小狗式结束法
　⑤法兰克式结束法　　
  ⑥金锁链式结束法

五、推销的三大要诀：
1.专门化
2.区割化
3.集中化
 
第二部分　谈判技巧训练
一、谈判定义
　 谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。
　　谈判的关键是互惠。
二、谈判要素：
　　1.信息要素　2.时间要素　3.权力要素
三、谈判类型：
　　1.竞争型谈判　　2.合作型谈判
四、谈判的过程
　 １．谈判准备阶段：
　①分析己方　　　②分析对方
　③分析可行性　　④制定纲领
　⑤组织队伍　　　⑥模拟演习
　　２．正式谈判阶段：
　①开局　②报价　③还价　④拍板　⑤签约
　
五、谈判策略：
  1.曲线进攻策略　　2.抬价策略
  3.吹毛求疵策略　　4.激将策略
　
六、谈判技巧：
　１.竞争权力　　　　２.正统权力
　３.冒险权力　　　　４.（共同）承担权力
　５.专业知识权力　　６.了解“需要”权力
　７.投资权力　　　　８.报酬（惩罚）权力
　９.认同权力　　　　10.前例权力
　11.态度权力　　　　12.说服权力
 
第三部分　营销与谈判成功的10条黄金定律
一、相信自己一定会成功
二、与雄鹰一起飞翔
三、多与顾客接触
四、彻底了解你的产品
五、提高处理顾客异议的能力
六、建立良好的人际关系
七、让顾客得到实惠
八、掌握20、80定律
九、抓住决胜的关键
十、永不放弃，决不气馁
 
第四部分　柜台语言艺术训练
一、迎接顾客
二、接待顾客
   询问、倾听、答复三要素
三、介绍商品
四、议价
五、处理顾客异议
六、成交的语言艺术
 ★（美）火凤凰销售成交法：
　   ①邀请式结束法　　　
     ②选择式结束法
     ③订单式结束法  　　
     ④小狗式结束法
　   ⑤法兰克式结束法　　
     ⑥金锁链式结束法
七、扩大商品销售量
八、接待不讲理的顾客
九、售前服务

　　中华企管培训网特聘讲师，演讲口才专家，多年实战经验，山东潍坊市人，1957年11月出生于革命军人家庭，1974年参加工作，1985年10月加入中国共产党。大学本科文化，高级政工师、高级策划师、高级培训师，清华大学在校学生演讲与口才课程主讲人。

　　现任中国演讲培训论坛总干事长、中国演讲与口才协会常务副会长兼秘书长、中国情商教育培训中心副主任、中华教育艺术研究会常务理事、北京演讲家文化传播中心秘书长、上海市企业文化研究所研究员、北京演讲学会（筹）副会长兼秘书长等80多个社会职务；并被北京大学、中国人民大学、首都师范大学、复旦大学、湖南大学、四川农业大学、中国口才网、中华演讲网等80多所大专院校和企事业单位及社会团体聘请为客座教授、顾问和培训师等。 颜永平人生经历十分丰富，先后从事过：知青、民办教师、工人、主持人、宣传干事、理论教员、大学教师、记者编辑、总经理秘书、团委书记、国有特大型企业办公室主任、基层党组织书记、工会主席、企业法人、公司经理等20多个职业。

　　1982年开始从事演讲教育事业，1990年被评为全国演讲新秀之首，9次获得省市级演讲比赛一等奖，3次获得全国演讲大赛一等奖，16次参与策划和组织全国的演讲大赛，15次担任国家级最高层次演讲大赛的评委。先后被评为全国优秀青年，省市优秀共产党员、“新长征突击手”和教育转化工作先进个人，是全国思想教育工作“铸魂工程”金杯奖获得者。

　　现已在全国各地进行：爱国、理想、道德、情操、演讲与口才、公关礼仪、素质教育、应聘技巧、“八荣八耻”、亲子教育、生命意义、健康人生、营销技巧、职业经理人技能、团队建设、企业文化、学习型组织、执行力、和谐社会等各种专题的演讲1500多场，为上百家党政机关、企事业单位进行过策划、咨询和培训。

　　他演讲培训的特点和效果非常突出，不管什么课程都是娴熟的运用纯演讲的形式和技巧进行，他的讲课紧扣主题，结合实际和听众特点，采取说道理、讲故事、举案例、发感慨、动真情等语言艺术手段，深入浅出、夹叙夹议，通俗易懂、形象生动、幽默风趣，与听众交流、沟通、互动十分密切；真正做到了言之有物、言之有序、言之有文、言之有理、言之有情、言之有趣的演讲要求，达到了使人知、令人信、动人情、促人行的目的。