《高绩效销售团队的建设与管理》

第三阶段：壮大队伍，攻坚更大目标

《高绩效销售团队的建设与管理》

[课时：6/12/18学时]

在过去十年的销售团队培训中，有的销售管理者沮丧的和我说“程老师，怎么努力，我的销售团队业绩也不会好”，我问他，为什么？他的回答是，“优秀的销售人员都去一线城市和大公司工作了，留到我们这种公司的销售人员，都是人家淘汰剩下的，由这些人组成的销售团队怎么会有好的业绩”

我非常反对这种观点。

经过多年的销售实战和培训经历，我认为，优秀的运动员组成的运动团队不一定是最优秀的；

而最优秀的销售团队，并不是由所谓最优秀的人组成，而是由最合适的人组成。销售管理者的工作职责就是要找到合适你的人，把他培养成最优秀的。

那么如何做呢，这门课将致力于帮助销售管理者解决这些难题。

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须以销售业绩为导向，掌握更高级的销售管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度！

课程收益：

1.   帮助学员提高个人管理技能

2.   指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队。

3.   获得专业的销售任务分解方法、知识和工具。

4.   专门的测试练习可以帮您获得改进（或提升）思路。

5.   学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

6.      学会至少10种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中。

1)   分析性解决问题4步骤

2)   解决下属能力问题的5个步骤

3)   YES,BUT 接篮球法则

4)   在职场中塑造“个人品牌”

5)   领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者

6)   “保持问题的个人属性”工具使用

7)   XYZ+S

8)   小量成功法

9)   二十方案法

10)  挖潜公式

课程特色：

v  适合参加人员：销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员

v  授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元， 管理技能评测与管理法则

1.   销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

2.   工具一：分析性解决问题4步骤

3.   能力与态度/辅导与激励

4.   有热情更要有技能作为基础

5.   工具二：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

6.   销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

7.   工具三：Yes,But 接篮球法则

8.   12道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

第二单元 ，销售管理者的个人管理技能提升

1.   如何提升管理情商：掌握九大管理技能

2.   工具四：在职场中塑造“个人品牌”

3.   由繁至简：带团队其实不难

4.   管理常识：管理者是否要和下属打成一片？如何把握‘度’？

5.   工具五：领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者？

第三单元：销售团队不同发展阶段的管理对策

1.   高效销售团队的定义

2.   销售团队的组织结构及优化:组织三阶层

3.   管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’？

4.   领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才

5.   销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨

6.   工具六：“保持问题的个人属性”工具使用

7.   工具七：XYZ+S协作性问题解决

第四单元，销售任务分解与传达技巧

1.   大的问题困扰销售管理者

2.   分析性和创造性解决问题的技能

3.   销售管理者不喜欢问题

4.   如何准确“定义问题”？

5.   工具八：“小量成功法”在管理中的运用

6.   工具九：“二十方案法”生成更多解决方案

7.    

第五单元，销售人员激励--调动下属积极性

1.   分析营销人员士气低落的13种原因

2.   练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

3.   工具十：挖潜公式

4.   为什么需要授权？

5.   哪些事情需要授权？

6.   有效授权的六个步骤详解

7.   视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

学员反馈：

做销售代表时，我绝对是一个精兵。但作为销售团队的管理者，我总是自己累的够戗，可是部属就是不买账，还不断的跳槽。通过此次培训，我明白了大树底下寸草不生的管理哲学。学到的带队的技能对今后的销售管理工作提供了技术支持。

——某深圳化工产品销售公司大区销售经理

中华企管培训网特邀企业内训讲师 

销售全流程与信用回款实践研究第一人

知名销售专家

得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

抖音500W+粉丝

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

专注疫情过后，2022年企业应收账款难题！

  曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。他提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。

使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手